بیا یه فردای بهتر بسازیم !
  
  

اشتباهات کارآفرینان

اشتباهات کارآفرینان کدامند ؟ اگر قصد کارآفرینی در ایران را دارید بهتر است مشکلات و اشتباهات پیش روی کارآفرینان که در این مقاله به آنها اشاره شده است را مطالعه بفرمایید. مقالات دیگر در زمینه کارآفرینی به همراه طرح های توجیهی و آموزش کارآفرین موفق بودن را در بخش مقالات وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا مطالعه بفرمایید.

اشتباهات کارآفرینان

 

اشتباهات کارآفرینان

  • دیر شروع کردن
  • گوش ندادن به مشتری
  • تخفیف های بی دلیل
  • فروش به نزدیکان و دوستان
  • انتخاب مشتریان نادرست

 

بسیاری از کارافرینان با اشتیاق و انرژی فراوان روی یک ایده کار می کنند و چون به ایده خود اعتماد فروان دارند فکر می کنند این ایده خود را به مشتریان معرفی خواهد کرد و مزایای آن برای مشتریان واضح و مبرهن خواهد بود. اما به محض وارد شدن به عرصه فروش با مشکلات بزرگی روبه رو می شوند و اشتباهات زیادی نیز مرتکب می شوند.
در حوزه فروش چه موانعی پیش روی کارآفرینان قرار دارد؟ اشتباهات اساسی کارآفرینان در این زمینه چیست؟ چه موانعی کار کسب و کارهای کوچک برای فروش اولیه را سخت می کند؟ با ماه همراه باشید تا اشتباهات اساسی کارآفرینان در زمینه فروش را با هم بررسی کنیم.

اشتباهات اساسی کارآفرینان

در این مقاله که از نشریه معتبر هاروارد بیزینس ریویو برگردانده شده است با ۱۲۰ کارآفرین از سرتاسر جهان مصاحبه شده و نظرات آنان درمورد فروش محصول در اوایل کار شرکت و اهمیت توجه به نظرات مشتری مورد بررسی قرار گرفته است. سپس اشتباهات اساسی کارآفرینان در حوزه فروش بررسی شده است.

دیر شروع کردن

نیمی از افراد مورد مصاحبه قبل از گرفتن بازخورد از مشتری، محصول خود را به طور کامل توسعه داده بودند و اکثرا به این مسئله به عنوان یک اشتباه نگریسته اند. از ابتدا با نظرات مشتریان خود روبه رو شوید و بدانید که از صحبت کردن با مشتریان در ۵ دقیقه بیش از ساعت ها تحقیقات بازار نتیجه خواهید گرفت. هدفتان باید این باشد که معیارهای مشتری را در مفهوم کلی محصول خود نیز دخیل کنید. قبل از آنکه به تولید محصول در مقیاس وسیع اقدام کنید محصول را به صورت آزمایشی عرضه کنید. پیش از آنکه زمان و تلاش خیلی زیادی را صرف توسعه و ساخت محصول کنید علاقه مردم به خرید محصول را بسنجید و این علاقه را تقویت کنید. به بیان ساده تر نباید فرآیند فروش به صورت کامل بعد از توسعه و ساخت محصول اغاز شود بلکه باید در حین توسعه محصول برنامه فروش را آغاز کنید.

گوش ندادن به مشتری

حتی تولیدکنندگانی که فرآیند فروش محصول خود را زود شروع کرده بودند اذعان داشته اند که بیشتر تمرکز خود را بر معرفی محصول و متقاعد کردن مشتری برای خرید آن گذاشته اند و به خوبی به حرف مشتری گوش نکرده اند. برخی کارآفرینان عنوان داشتند که اشتیاق و ایمانی که به محصول خود داشتند باعث شد به انتقادها واکنش منفی نشان بدهند؛ انتقادها و پیشنهادهایی که بعدا متوجه شدند در ارتقای فروش محصولشان تاثیر زیادی می توانست داشته باشد. یکی از کارآفرینان مورد مصاحبه می گوید: “به حرف مشتریان گوش کن و محصول خودت را بر اساس آنچه که آنها می خواهند از نو طراحی کن” کارآفرین دیگری نیز می گوید: “مشکل اساسی بازار را پیدا کن و مدام با حرف زدن با مشتریان، اعتبار ایده خود را افزایش بده” یکی از کارآفرینان که در این زمینه موفق عمل کرده بود می گوید:” هدف اصلی ما در دوره عرضه آزمایشی محصول تنها معرفی عملکردمان نبود بلکه بیشتر به دنبال استخراج اطلاعات در مورد مشکل اصلی مشتریان بودیم و دنبال راه پاسخ به این مشکل می گشتیم” . تضمین کننده موفقیت شما، یافتن نیاز مشتریان قبل از عرضه نهایی محصول و گنجاندن نظرات مشتری در محصول است.

تخفیف های بی دلیل

به علت روبه رو بودن با فشار از طرف مدیریت برای انجام فروش اولیه، بسیاری از کارآفرینان مجبور به ارائه تخفیف های گسترده شدند. این تخفیف ها در ادامه باعث شد قدرت قیمت گذاری شرکت در مواجهه با این مشتریان به شدت کم شود. علاوه بر این مسئله خبر قیمت های پایین همه جا می پیچد و دست شما را رسیدن به قیمت اصلی مورد نظر می بندد. بسیاری از کارآفرینان مورد مصاحبه گفتند که بهتر است به جای قیمت پایین از مشوق های دیگری مثل خدمات سرویس و نصب و ارسال رایگان، تخفیف برای خرید نقدی یا خرید قبل از موعد خاص استفاده کرد.

فروش به نزدیکان و دوستان

فروش محصول به دوستان و خانواده و همکاران بین بسیاری از کسب و کارهای کوچک در ابتدای کار رایج است. اما مشکل اصلی در این مورد این است که دلیل خرید این افراد از شما لزوما کیفیت محصول نیست بلکه بیشتر احساس وظیفه به خاطر آشنایی با شما است و همین امر باعث می شود تصور اشتباهی راجع به محصول خود داشته باشید. نظرات صریح و درستی راجع به محصول خود دریافت نکنید و بدون دلیل نسبت به محصول خود اطمینان پیدا کنید.

انتخاب مشتریان نادرست

عطش زیاد برای به دست آوردن فروش اول و کسب درآمد باعث می شود بسیاری از کارآفرینان چشم خود را روی ویژگی های مشتری ببندند. ایا این مشتری می تواند به من بازخورد درستی از محصول بدهد؟ آیا اطلاعات ارزشمندی برای بهبود محصول به من خواهد داد؟ برخی از کارآفرینان مورد مصاحبه بیان داشتند که باید در انتخاب جامعه مشتریان اولیه خود دقت بیشتری به خرج می دادند. باید در مورد انتخاب مشتریان اولیه به این نکته دقت کرد که مشتری درک درستی از حوزه کار داشته باشد، در کار خود حرفه ای باشد و به محصول به چشمی انتقادی نگاه کند. (به طور مثال کاربران حرفه ای کامپیوتر و مهندسان نرم افزار برای یک محصول نرم افزاری، یک جامعه مشتری اولیه بسیار عالی به شمار می آیند زیرا علاوه بر توجه زیاد به جزییات، از قابلیت های محصولات رقیب نیز خبردار هستند)

 

 

توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) در زمینه خدمات بازاریابی و فروش ، آموزش و پژوهشی ، تحقیق و توسعه ، مشاوره مدیریت و تحقیقات بازار ، ایده پردازی برای خدمات و محصولات جدید و مدیریت تکنولوژی به شرکت های ایرانی خدمات ارائه می کند. شما می توانید از بخش آموزش های رایگان وب سایت دلیران دنا (دناکو) به مقالاتبازاریابی و فروش ، خلاقیت و نوآوری ، مشاوره مدیریت ، تحقیق و توسعه ، تجارت الکترونیک و طراحی سایت دسترسی پیدا کنید.

 

منابع :

هاروارد بیزنس ریویو

دانشکده مدیریت دانشگاه تهران

واحد توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو)

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بنر تلگرام دلیران دنا

دلیران دنا

دلیران دنا

ثبت نام در خبرنامه
برای عضویت در خبرنامه وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا لطفا ایمیل خود را در زیر وارد نمایید. برای عضویت نهایی باید از ایمیل خود روی لینک تایید کلیک نمایید.

خبرنامه دلیران

 

آخرین مقالات