مشاوره مدیریت و کسب و کار
  
  

فروش تضمینی

سرمایه گذاری دلیران دنا

شناخت مخاطب فروش

شناخت مخاطب فروش بخشی از دانشی است که فروشنده برای فروش بیشتر به ان نیاز دارد . فروش در اکثر موارد یک فرآیند دوسویه است و فروشنده نیاز به دانش وسیع در حوزه محصول ، شرکت ، شرکت خریدار ، وضعیت بازار و مخاطب دارد. در این بخش اهمین شناخت مخاطب فروش را بررسی می کنیم. مقاله های بیشتر در بخش آموزش های وب سایت دلیران دنا (دناکو) موجود است.

شناخت مخاطب فروش

شناخت مخاطب فروش

ما بر اساس شناختی که نسبت به مخاطب خود داریم، نوع رفتار و ارتباط دوجانبۀ میان خودمان را پایه ریزی می کنیم. به هر اندازه که میزان این شناخت بیشتر باشد، نوع ارتباط میان ما نیز هدفمندتر، نتیجه گراتر و مؤثرتر خواهد بود. از این رو، ارتباطی که بدون شناخت طرف مقابل صورت می گیرد، راه رفتن در تونلی تاریک بدون چراغ قوه است و هر لحظه ممکن است اتفاق غیر قابل کنترلی رخ دهد.

  1. شناخت مخاطب در امور بازاریابی، جایگاهی بسیار بسیار ویژه دارد. دلیل این باور که بازاریابی حتی قبل از تولید و ارائه محصول شروع می شود، همین اهمیت شناخت مخاطب و یا مصرف کنندۀ نهایی است.
  2. بنابراین نوع رفتار ما در یک ارتباط دوسویه با مخاطب بر اساس شناختی است که نسبت به او خواهیم داشت.
  3. مخاطبینی که ما بر اساس شغل و حرفۀ خود با آنها وارد ارتباط می شویم، در واقع همان مشتریان احتمالی ما هستند. بنابراین مخاطب شناسی برای یک کارشناس فروش همان مشتری شناسی است.
  4. بخش عمده ای از شناخت مشتری قبلاً توسط مدیران سازمان شما انجام شده است. آنها برای تولید و ارائۀ محصول خود، ویژگی های کلی مربوط به بازار هدف خود را شناخته اند. بازار هدف سازمان شما نیز شامل جمع کثیری از لایه های مختلف مشتریان احتمالی است. بنابراین شما می توانید اطلاعات بسیار مفیدی را در ارتباط با مشتریان خود از زبان شیوای مدیران سازمان خود بشنوید.
  5. مشتریان من کیستند؟
  6. چه خصوصیات برجسته و قابل توجهی دارند؟
  7. چه نیازنیازهایی از آنها توسط ما مرتفع می شود؟
  8. در چه بازۀ سنی قرار دارند؟
  9. چه نوع جنسیتی دارند؟
  10. سطح سواد، معلومات و دانش تخصصی آنها در ارتباط با محصول ما چه میزان است؟
  11. قدرت خرید و ریسک پذیری آنها چقدر است؟
  12. چه مواردی برای آنها ارزش در خرید محصول محسوب می شوند؟
  13. چگونه از خرید خود احساس رضایت می کنند؟
  14. با محصول ما تا چه اندازه آشنا هستند و نسبت به آن چه ذهنیتی دارند؟
  15. در کجا و در چه وقت می توان آنها را پیدا کرد؟
  16. این قبیل پرسشها شما را به مجموعه ای از اطلاعات مفید، ولی کلی، نسبت به جامعۀ مشتریانمخاطبان خود می رساند که توسط مدیران شما قابل ارائه هستند. البته نقش خودتان را نیز در جمع آوری جواب این سوالها بصورت زیرکانه از خود مشتریان نباید نادیده بگیرید.
  17. هیچ گاه بدون شناخت وارد هیچ ارتباطی نشوید.
  18. میزان شناخت و آگاهی شما نسبت به مخاطبان خود با میزان قرار ملاقاتهای حضوری و تجارب مستقیمی که خودتان به دست می آورید، ارتباط مستقیم دارد.
  19. هر جلسۀ ملاقات درسهایی برای یاد گرفتن و اصلاح نواقص شما دارد.
  20. بهترین نوع آگاهی در ارتباط با مخاطب این است که شما بتوانید به جای او و همانند او فکر کنید.
  21. با مطالعۀ کتابهایی در رابطه با چگونگی برقراری ارتباط با دیگران و تیپ شناسی شخصیتی افراد مختلف، آگاهی مفیدی را در این خصوص به دست می آورد.
  22. یادتان باشد کیفیت برقراری ارتباط با مشتری تعداد صفرهای حساب بانکی تان را مشخص خواهد کرد.
  23. تأثیر اولیه ای که ما از خود در ذهن مشتری به جای می گذاریم، در شکل گیری ذهنیت او نسبت ما و نسبت به قراردادی که در پیش است، نقش بسیار مهمی دارد.
  24. حتماً این نکتۀ مهم را به یاد دارید که مشتریان با احساس خود تصمیم به خرید می گیرند؛ از این رو توجه به کیفیت احساس مشتری برای ما مهم است. همچنین چگونگی احساسات از چگونگی ذهنیت و آنچه که در ذهن می گذرد، تعیین می گردد.
  25. هر مشتری در نخستین تماس، یک تصویر ذهنی مثبت یا منفی از ما در ذهنش ایجاد می کند و نتیجۀ انجام و یا عدم انجام قرارداد مورد نظر ما نیز بستگی زیادی به این تصویر ذهنی دارد. هر مشتری بر اساس نوع ذهنیتی که نسبت به ما پیدا می کند، تصمیم می گیرد که حرفهای ما را تا چه اندازه جدی بگیرد.
  26. تماس اولیه ممکن است به صورت حضوری (در طی یک جلسه و یا ملاقات رو در رو ) و یا غیر حضوری (از طریق تلفن، اینترنت، ارسال نامه و … ) باشد. تماس اولیه به هر شکلی که صورت پذیرد، بسیار مهم و قابل توجه است.
  27. در جریان هر ارتباطی میان ما و مشتریان نوعی احساس دوجانبه رد و بدل می شود. اگر این احساس مثبت باشد، می توانیم بگوییم نصف راه قرارداد را طی کرده ایم. توجه به ظاهر و نوع لباس و آرایش صورت، استفاده از عطرهای مناسب، رفتار مؤدبانه، رفتار بر پایۀ اعتماد به نفس، ژست ایستادن، نحوۀ معرفی و سلام کردن، نوع گفتار و گفتگو و … در ایجاد این احساس مثبت بسیار مؤثرند.
  28. در تماسهای اولیه با مشتری باید حرفه ای عمل کنید. یادتان باشد در بعضی موارد احترام نهادن بیش از حد و یا بیش از حد مؤدبانه رفتار کردن مثل این است که با صدای بلند هویت خود را فریاد زده اید و این دقیقاً همان چیزی است که نباید اتفاق بیفتد. تعادل در کار فروش یک قانون اساسی و مهم است. افراط و تفریط در هر عملی، نتایج مخرب به بار می آورد.
  29. یک تماس اولیه وقت بسیار محدودی دارد. ما وقتی برای توضیح و تفسیر چیزی نداریم. تنها کاری که باید بکنیم این است که اهمیت محصول خود را نشان دهیم و احساس کنجکاوی در مشتری را برانگیخته نماییم. در تماس اولیه باید اجازه دهیم تا مشتری سؤال بپرسد. کم حرفی و گزیده گویی در فرهنگ ما نوعی احترام اجتماعی محسوب می شود.
  30. شما باید بتوانید مشتری را برای دیدن و یا تماس دوباره تان مشتاق کنید.

 

 

طرز رفتار فروشنده در تاثیر گذاری بر مخاطب و میزان فروش بسیار تاثیر گذار است . اگر شما قصد دارید فروشنده حرفه ای شوید دانستن اصول رفتاری بازایاب و فروشنده برای شما بسیار مفید است . آیا می دانید نکات موثر در رفتار فروشنده کدامند ؟ آیا از اصول رفتاری ویزیتوری و بازاریابی حرفه ای آگاه هستید ؟ جواب این سوالات را در زیر مطالعه بفرمایید. مقاله های بیشتر ر بخش آموزش بازاریابی وب سایت دلیران دنا (دناکو) مطالعه بفرمایید.

طرز رفتار فروشنده

طرز رفتار فروشنده

این نکات را در رفتار تان به عنوان فروشنده حضوری به کار بگیرید:

سایر مقالات آموزش فروش حضوری :

مقالات فروش را می توانید به طور رایگان در وبسایت توسعه تجارت دلیران دنا مشاهده نمایید. اگر برای فروش محصولات و یا خدمات خود نیاز به مشاوره دارید از بخشدرخواست مشاوره فروش در وب سایت دلیران دنا اقدام نمایید. دوره های آموزش فروش نیز به صورت فصلی توسط موسسه دلیران دنا (دناکو) در شهر های تهران ، اصفهان ، شیراز ، مشهد و تبریز و اهواز بر گزار می شود که با شرکت در این دوره ها می توانید به تکنیک های پشرفته تر فروش و مهندسی فروش آشنا شوید.

 

لطفا دیدگاه خود را درباره این مقاله در بخش نظرات بیان نمایید.

 

منابع :

واحد توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو)

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

آخرین مقالات وب سایت