بیا یه فردای بهتر بسازیم !
  
  

فروش مشاوره ای

فروش مشاوره ای روشی جالب برای فروش محصولات و خدمات است. در تقابل با فروش مشاوره ای ، فروش محصول محور قرار دارد. در فروش محصول محور انرژی و زمان فروش صرف توضیح در مورد محصول و ویژگی های آن برای مشتری می شود در حالی که در بحث فروش مشاوره ای به دریافت اطلاعات از مشتری و قرار گرفتن در موضع مشاور مشتری برای برآورده کردن هر چه بهتر نیاز او قرار می گیریم.

در بخش آموزش مشاوره فروش دلیران دنا (دناکو) مقالات جالبی درباره تفاوت این نوع فروش و فروش محصول محور و راهکار های استفاده از آن برای شرکت های تولیدی و خدماتی بیان شده است.

فروش مشاوره ای

فروش مشاوره ایی

اگر شما فروش محصول محور را با فروش مشاوره ایی مقایسه کنید به نظر می رسد که دومی بهتر است.اما بیشتر فروشندگان روش فروش محصول محور را در پیش می گیرند چرا؟ برای این که آن روش ساده تری برای فروش است.

بسیاری از فروشندگان اطلاعات زیادی در رابطه با محصول دارند که باعث می شود بدون هیچ گونه فکر اضافه ایی به صحبت در رابطه با محصولشان با هر مشتری بالقوه متمایل شوند.

در حالی که فروش محصول محور به نظر آسان تر می رسد اما تاثیر کمتری دارد.یک دیدگاه فشاری در فروش اغلب مشتری را دفع می کند ،به رابطه ها آسیب می زند و باعث می شود وقت خود را روی مشتری های کم اهمیت تلف کنیم.

یک دیگاه مشاوره ای در سوی دیگر به کارشناسان فروش کمک می کند یک گفت و گوی دو نفره ایجاد کنند،در مشتری احساس خوب ایجاد کنند ، سرنخ فروش بیشتری تولید کنند و میانگین معاملات را بالا ببرند.

 

تفاوت رویکرد فروش محصول محور به رویکرد فروش مشاوره ایی

رویکرد فروش محصول محور ← رویکرد فروش مشاوره ایی

  • تمرکز اولیه روی محصول ← تمرکز روی مشتری
  • تصور اینکه هر مشتری محصول را نیاز دارد←سوال پرسیدن از مشتری که آیا نیاز واقعی به محصول دارد.
  • تلاش فروش به هر مشتری ← پیدا کردن مشتریانی که با آن چه شما می فروشید تناسب دارد.
  • تمرکز روی فروش محصول← تمرکز روی ایجاد راه حل ها
  • بیشترین میزان صحبت با مشتری ← تلاش برای اینکه مشتری بیشتر صحبت کند.
  • تمرکز صحبت روی توضیح محصول ← تمرکز روی پرسیدن سوال
  • صحبت در رابطه با مشخصات و عملکرد محصول ← صحبت در رابطه با منافع،مشکلات ،نرخ باز گشت سرمایه و مثال ها

چگونه یک متن مکالمه مشاوره ایی ایجاد کنیم؟

فروش مشاوره ایی متمرکز بر روی مشتری و کشف نیاز هایی او می باشد.ما باید با پرسیدن سوال از مشتری نیاز ها و خواسته های او را کشف کنیم تا بتوانیم بررسی کنیم آیا کالا و خدمات ما با مشتری تناسب دارد یا خیر؟

  • قدم ۱)در رابطه با ۲ تا ۴ مزیت محصول خود فکر کنید .مانند کاهش زمان،کاهش هزینه ها، افزایش درآمد و …
  • قدم ۲) برای هر مزیت به مشکلات و چالش هایی که محصول شما حل می کند فکر کنید.
  • قدم ۳ ) برای هر مشکلی که محصول شما می تواند حل کند، یک سوال ایجاد کنید تا به واسطه آن متوجه شوید مخاطب شما آن مشکل را دارد یا خیر.

مراحل فروش مشاوره ایی

  1. ایجاد ارتباط با مشتری (create a connection to customer)از یک متن آسانسوری استفاده کنیم.
  2. مرحله دوم شناسایی نیاز های مشتری و نقاط درد او (understand customer needs) است .برای این کار از سوال و جواب استفاده می کنیم.
  3. در مرحله سوم به منافع محصول خود و مشکلاتی که برای او حل می کند اشاره می کنیم (address customer needs).
  4. بستن فروش ( close the sale)
  5. ایجاد یک رابطه با ثبات با مشتری (establish a sustainable customer relationship)

 

فروش مشاوره ای چیست؟

فروش مشاوره ای چیست؟ساده است، روش فروشی که فروشنده به عنوان یک مشاور متخصص برای مشتریان عمل می کند، سوالاتی را برای شناسایی نیازهایشان می پرسد و بهترین راه حلی را که که بیشترین منافع را برای مشتری دارد انتخاب می نماید.

یکسری مهارت های شخصی وجو دارد که شما باید دارا باشید زمانی که قصد انجام فروش مشاوره ای را دارید.این 5 نکته را برای بدست آوردن بهترین فروش و بهترین مشاوره به مشتریان دنبال کنید.

پنج اصل برای فروش مشاوره ای

1.    مشتریان خود را بشناسید : 
در مشاوره برای فروش این نکته بسیار حیاتی است که شما دقیقا بدانید چه کسی مشتری شما است و اینکه شما بتوانید نیازها و خواسته های او را برآورده کنید. این یک مسئله مهم است که شما بتوانید متفاوت فکر کنید و اینکه شما این قابلیت را داشته باشید که بتوانید خود را جای مشتری در موقعیت های متفاوت قرار دهید.

تمرکز شما باید روی سودمندی مشتری از خرید محصول شما باشد. این تفاوت دارد بین اینکه شما در نقش مشاور فروش باشید و یا اینکه فقط یک فروشنده باشید که بخواهید محصول خود را بفروشید.

2.    تکالیف خود را انجام دهید :
یکی از متغیر های کلیدی در مشاوره فروش میزان دانش شما از پروسه کسب و کار است. قبل از اینکه شما بخواهید یک پیشنهاد و یا راه حلی را برای خرید یک مشتری ارائه دهید شما باید همه چیزهایی که مربوط به مشتری و کسب وکارش می شود را بدانید.
در پروسه فروش شما باید یاد بگیرید چگونه فروش انجام می شود . چه محصولاتی و یا خدماتی قرار است به مشتریان فروخته بشود ؟ رنج قیمت محصولات چقدر است ؟ حجم کل فروش چه میزان خواهد بود؟ چگونه سودآوری بدست خواهد آمد؟ چه مقدرا از محصولات فروخته شده واقعا نیازهای مشتریان را برآورده کرده است.

3.    تمرکز بر روی بهبود مالی:
مشتریان شما می خواهند زمان و پول را ذخیره کنند و به اهدافشان برسند. مشاوران فروش در هنگام فروش یک محصول باید این 3 فاکتور را در نظر بگیرند. آنها می خواهند در کوتاهترین زمان ممکن و از طریق یک راه مقرون به صرفه به اهداف خود برسند. پس باید به این نکته توجه داشته باشید که هزینه ی آن و وصول کمتر از هزینه ای باشد که به مشتری متصل شود. اگر بخواهد خودش به دنبال راه حلی برای حل مشکل خود باشد.

4.    بازده موردنظر سرمایه گذاری:
در پروسه فروش ، شما باید تلاش کنید و به مشتری نشان دهید که محصول شما هزینه ی خود را خیلی سریع بر می گرداند و بعد از آن برای شرکت شما در یک زمان قابل توجه ، سودآوری خواهد داشت. در نتیجه پروسه فروش تقریبا از خودش مراقبت می کند و هزینه ی وارد شده به شرکت را در مدت زمان کمی جبران خواهد کرد.

5.    پذیرفتن مسئولیت نتایج به دست آمده:
در فروش مشاوره ای یکی از کلیدی ترین موضوع ها این است که شما مسئولیت راه حل هایی که به مشتریان می دهید و نتایجی که حاصل می شود را بپذیرید. نتایجی که شما قول آن را بعد از خرید محصول به مشتری می دهید.
این مسئله بسیار مهم است که شما به عنوان یک همکار در ذهن مشتری به نظر بیایید و او شما را در منافع خود شریک بداند.

در نتیجه:
در فروش مشاوره ای شما باید علاوه بر اینکه به چشم اندازها و اهداف شرکت توجه داشته باشید، مشتریان خود را به خوبی بشناسید . اولین جلسه بهترین زمان و بهترین فرصت است که شما خود را طوری نشان دهید که مشتری بتواند حس کند یک رابطه ی مطمئن و بلند مدت را با شما برقرار کند.

مقالات فروش را می توانید به طور رایگان در وبسایت توسعه تجارت دلیران دنا مشاهده نمایید. اگر برای فروش محصولات و یا خدمات خود نیاز به مشاوره دارید از بخشدرخواست مشاوره فروش در وب سایت دلیران دنا اقدام نمایید. دوره های آموزش فروش نیز به صورت فصلی توسط موسسه دلیران دنا (دناکو) در شهر های تهران ، اصفهان ، شیراز ، مشهد و تبریز و اهواز بر گزار می شود که با شرکت در این دوره ها می توانید به تکنیک های پشرفته تر فروش و مهندسی فروش آشنا شوید.

 

لطفا دیدگاه خود را درباره این مقاله در بخش نظرات بیان نمایید.

 

منابع:

واحد بازاریابی و فروش توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو)

وب سایت احسان نصیری

برایان تریسی

 تدبیرگران ماندگار تولید کننده نرم افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)

 

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بنر تلگرام دلیران دنا

دلیران دنا

دلیران دنا

ثبت نام در خبرنامه
برای عضویت در خبرنامه وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا لطفا ایمیل خود را در زیر وارد نمایید. برای عضویت نهایی باید از ایمیل خود روی لینک تایید کلیک نمایید.

خبرنامه دلیران

 

آخرین مقالات