مشاوره مدیریت و کسب و کار
  
  

فروش تضمینی

سرمایه گذاری دلیران دنا

مدیریت تیم فروش

مدیریت تیم فروش: چه راهکارهایی برای مدیریت بهتر تیم فروش وجود دارد ؟ اهمیت تیم فروش در چیست ؟  ویژگی اصلی یک فروشنده چیست ؟ چرا تیم های فروش در ایران موفق عمل نمی کنند ؟ مهم ترین نقش مدیر فروش چیست ؟ چه راهکارهایی برای ایجاد انگیزه در تیم فروش وجود دارد ؟ در این مقاله از وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) این موضوع بررسی می شود.

مدیریت فروش

مدیریت تیم فروش

مدیریت تیم فروش

مدیریت تیم فروش و اداره صحیح آن ضامن موفقیت هر کسب و کار با هر اندازه ای است . بهترین استفاده از تیم فروش می تواند بخش مهمی از تضمین موفقیت هر کسب و کاری باشد. تیم فروش همواره در موقعیت های تنش زا قرار دارد، و لذا محیط تیم فروش به شدت استرس زا خواهد بود. در کنار اطمینان از اینکه کارکنان فروش شما دارای مهارتهای مناسب هستند، شما بایستی مدیریت و سازمان دهی ایشان را نیز در نظر داشته باشید. در مدیریت تیم فروش بایستی موارد زیر را در نظر بگیرید :

  • استخدام نیروی فروش
  • حقوق و پورسانت تیم فروش
  • آموزش نیروی فروش
  • مدیریت تیم فروش و اهداف تیم فروش
  • مدیریت تیم فروش و سازماندهی تیم فروش
  • مدیریت فروش و آنچه شما می خواهید

شما به استفاده از استراتژی فروش برای تعریف نوع و تعداد فروشندگان در تیم فروش خود نیاز دارید.
برای مثال، اگر فروش شما با ارتباط تلفنی برقرار میسر می گردد، شما نیاز به استخدام فروشندگان با تجربه فروش تلفنی دارید.

  • به مهارتهایی که نیازهای کسب و کار شما را برطرف می کنند ، توجه ویژه داشته باشید.
  • در نظر داشتن حداقل تجربه فروش و مذاکره فروش ، بویژه در کسب و کارهای تازه تاسیس
  • نیاز به فروشندگانی که در تماس با مشتری باشند.
  • تصمیم گیری در مورد میزان اطلاعات مورد نیاز درباره محصول و بازار
  • توسعه مهارتهای موجود از طریق آموزش و توسعه
  • ایجاد ابزارهایی برای ارائه فروش مانند کاتالوگ ها یا بوروشورهای محصول

اهمیت تیم فروش

فروش بخشی جدایی ناپذیر از اکثر شرکت‌ها است. فروش به طور مستقیم بر جریان نقدی تأثیر می‌گذارد، بینش مناسبی از بازار می‌دهد و زمینه را برای حفظ مشتری فراهم می‌کند.

تیم‌ فروش اغلب در خط مقدم کسب و کار خود هستند، که عمدتاً به عنوان چهره‌ی شرکت‌های خود به مردم خدمت می‌کنند. به همین دلیل است که شرکت‌های آمریکایی در سال جاری مبلغ ۸۰۰ میلیارد دلار پاداش برای نیروی فروش خود پرداخت می‌کنند که بیش از سه برابر هزینه‌ی تبلیغات آنها است.

معیارها ثابت می‌کنند که با انگیزه بودن تیم‌های فروش، بازدهی کسب و کار را افزایش می‌دهد. یک مطالعه‌ی Performance Vantage Point نشان می‌دهد که در کسب و کارهایی که پایپ لاین فروش به طور موثر مدیریت می‌شود، رشد درآمد ۱۵ درصد سریعتر از کسب و کارهای بدون مدیریت تیم فروش است.

با انگیزه‌های مناسب، کسب و کار می‌تواند خطوط فروش خود را سر زنده نگه دارد. بدون این انگیزه‌ها، تیم‌ فروش بی روحیه‌ی سازمان‌ها با عملکرد ضعیف و کاهش رشد مواجه خواهند شد.

 

ویژگی اصلی برای بسیاری از فروشندگان ، نگرش و اشتیاق است.

انگیزه بسیار مهم است. اعضای بی انگیزه تیم فروش به فروشندگانی بی اثر و بی میل تبدیل می شوند.

دقت داشته باشید ایجاد انگیزه در تیم فروش تنها با افزایش میزان پورسانت فروش و یا حقوق و دستمزد پرداختنی بوجود نمی آید.

مدیران فروش حرفه ای در مدیریت تیم فروش به ایجاد انگیزه های روانی بسیار توجه می کنند.

چرا تیم های فروش در ایران ناموفق عمل می کنند ؟

موفقیت در تیم فروش عامل حیاتی در رشد و توسعه کسب و کار است. هر چقدر هم که حرفه ای تولید کنید و بهترین خدمات را داشته باشید ، بدون داشتن یک فروش مناسب همه ی فعالیت های شما بی فایده است. کسب و کارهای مختلف در هر اندازه ای و با هر کالا و خدماتی توجه ویژه ای به تیم فروش خود دارند. اما در ایران مشکل اساسی گربیان بسیاری از این کسب و کارها را به دلایل کاملاً روشن گرفته است. در فضای اقتصادی امروزی در ایران بسیاری از کسب و کارها چه بزرگ و چه کوچک با دغدغه ای هر روزه مواجه اند و آن اُفت فروش و به دنبال کاهش سهم بازار است. اما دلایل این عدم موفقیت تیم فروش چیست ؟

-عدم وجود واحد بازاریابی

بسیاری از کسب و کارها در بازار ایران فاقد یک واحد بازاریابی با یک برنامه منسجم بازاریابی هستند. شاید مهمترین عامل در شکست تیم های فروش در ایران نبود واحد بازاریابی در سازمان ها باشد.

زمانی که یک واحد مشخص در حوزه بازاریابی فعالیت نداشته باشد ، کلیه فعالیت های فروش بی نتیجه و بی ثمر خواهند بود. وجود برنامه یکپارچه بازاریابی باعث می گردد علاوه بر تلاش های هدفمند تیم فروش ، هزینه های سازمانی مرتبط با فروش نیز کاهش یابد.

-فقدان مدیران فروش حرفه ای

در بسیاری از شرکت های ایرانی مدیران فروش یا صاحبان کسب و کار هستند و یا افرادی که بیشترین سابقه فروش در آن حوزه را دارند. هیچ کدام از این افراد با فعالیت های حرفه ای یک مدیر فروش آشنا نیستند و حتی در صورت آشنایی توانایی اجرای آنرا ندارند. همچنان که بازاریابی که رشته علمی دانشگاهی است فروش نیز به دلیل آنکه یکی از زیر مجموعه های این رشته است ، کاملاً علمی و مبتنی بر فرآیند است.

نداشتن دانش لازم در مورد هدفگذاری ، عدم اطلاع از تدوین سیستم های پاداش و پورسانت ، عدم توانایی در پیش بینی فروش ، عدم دانش کافی در آموزش تیم های فروش و مهمترین قسمت عدم آشنایی با علم بازاریابی باعث نتایج دور از انتظار در فروش و عملکرد ضعیف تیم فروش می گردد.

-نبود افراد حرفه ای در فروش

یکی از آسیب های سازمانی در مدیریت تیم فروش وجود افراد ناکارآمد و غیر حرفه ای در این تیم ها می باشد. بسیاری از اوقات شرکت ها افرادی را در تیم های فروش خود جذب و استخدام می کنند که نه تنها هیچ علاقه بلکه هیچ گونه توانایی در این زمینه ندارند. ملاک استخدام در بسیاری از تیم های فروش در ایران پُر حرفی و دریافت حقوق اندک است. تا زمانی که مصاحبه کننده در یک شرکت با پارامترهای مختلف یک فروشنده حرفه ای آشنا نباشد و به فرآیندهای مصاحبه در این زمینه آشنا نباشند هیچگاه شاهد شکل گیری تیم های فروش حرفه ای در ایران نخواهیم بود.

-کیفیت پایین کالا و خدمات

گاه تمام پارامترهای ذکر شده وجود دارد اما مهمترین و حساس ترین موضوع نادیده گرفته می شود. ارائه کالا و خدمات با کیفیت ضعیف در هر دوره ای – چه رکود اقتصادی و چه رونق اقتصادی – منجر به افت فروش و از دست دادن سهم بازار می گردد. در دنیای امروزی تمام عناصر کسب و کار در موفقیت سازمان دخیل هستند. هر چقدر هم تیم فروش حرفه ای با بهترین برنامه های بازاریابی را در اختیار داشته باشید و نتوانید کالا و خدمات در سطح انتظارات بازار ارائه کنید شما محکوم به شکست خواهید بود.

نقش مدیر فروش و تیم فروش

نقش اول مدیر فروش خلق کردن فروشی است که برای بقای شرکت ضرورت دارد. مدیر فروش از طریق کارکنان فروش به این مهم می‌رسد. یکی از مهم‌ترین کارهای شما تعیین کردن سطح فروش روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه است. این‌ها را به عنوان هدف تعیین کنید و بعد روی آن‌ها برگردید تا به امروز برسید. ببینید چه می‌توانید بکنید تا به این هدفتان جامعه عمل بپوشانید.

برای رسیدن به سهمیه‌های فروش مشخص شده باید برنامه ریزی کنید، کارکنانتان را سازمان‌دهی کنید و منابع و بودجه را مشخص سازید و اقدامات تبلیغاتی لازم را به عمل آورید. باید برنامه رفتن از جایی که هستید و رسیدن به جای را که می‌خواهید برسید مشخص سازید. هرچه برنامه ریز بهتری باشید به موفقیت بیشتری دست پیدا می‌کنید. مسئولیت دیگری که دارید برقراری ارتباط و نیز داده است.شما کارتان را از طریق دیگران انجام می‌دهیم. نتایج آن‌ها همان نتایج شما هستند. باید بتوانید به افراد خود اطلاعات، منبع و انگیزه‌ی بدهید که برای کارشان لازم دارند.

وظیفه کلیدی دیگر شما اندازه گیری نتایج است. یکی از اصول مدیریت این است که هر کاری را بتوان اندازه گرفت می توان انجام داد. اگر نتوانید کاری را اندازه بگیرید، نمی‌توانید بر آن مدیریت کنید. اگر نتوانید کاری را اندازه گیری کنید اصولاً این کار انجام نمی‌شود. به همین دلیل است که به هدف های شفاف و معیارهای عملکرد مشخص و اعلام مسئولیت برای هر یک از افراد خود احتیاج دارید.

اشخاص مناسب و واجد شرایط را انتخاب کنید

شاید مهم‌ترین کار شما این باشد که کارکنانی مناسب و واجد شرایط انتخاب کنید. ۹۵ درصد موفقیت شما به کیفیت کسانی بستگی دارد که استخدام می‌کنید.شما باید به نیروی فروش خود مطالبی را بیاموزید تا در مقایسه با زمانی که آن‌ها را استخدام کردید از توانمندی بسیار بیشتری برخوردار شوند. و سرانجام به منابعی احتیاج دارید که بتوانید به همه خواسته های خود برسید. شما به عنوان مدیر فروش مسئولیت دارید که هدف های فروش را مشخص کنید و راه رسیدن به این هدف ها را هموار نمایید.

گاه این کارها را دیگران برای شما انجام می‌دهد و گاه این‌ها تنها مسئولیت‌های شما هستند. اما در پایان روز نتایجی که به دست آورده اید حرف اول و آخر را می زنند. شما هستید که باید مشخص کنید روی چه کالاها و تولیداتی می‌خواهید متمرکز شوید شما هستید که باید تعیین کنید روی کدام مشتری و کدام بازار می‌خواهید متمرکز شوید. شما هستید که باید مشخص کنید چگونه می‌خواهید برای کالاهایتان تبلیغ کنید. شما هستید که باید مشخص کنید برای فروش محصولات آن از چه سیاستی می‌خواهید پیروی نمایید.

و سرانجام باید همه اعضای گروهتان را دور هم جمع کنید کل فعالیت را برای آن‌هاست تشریح نمایید و بعد همه منابع مورد نیاز آن‌ها را در اختیارشان بگذارید تا به بازار بروند و فروششان را انجام بدهند.

الگوی کارخانه

برای رسیدن به موفقیت در نقش مدیر فروش می‌توانید از این مفهوم برای برنامه ریزی و سازمان‌دهی استفاده کنید. باید واحد فروش یا تیم فروش خود را یک کارخانه در نظر بگیرید. درست همان‌طور که یک کارخانه از مواد استفاده می‌کند که از یک طرف وارد کارخانه می‌شود و از طرف دیگر کالای تولید و تهیه شده بیرون می‌رود سازمان فروش شما هم شرایط مشابهی دارد.« کارخانه فروش» شما نهادهایی دارد که شامل فروشندگان واجد شرایط، پول برای تبلیغات و دادن انگیزه، میز، صندلی، سایر منابع می‌شود که از کارکنان فروش شما حمایت می‌کند تا کالاها و خدماتی برای فروش ارائه گردند.

درون سازمان فروش ، مانند یک کارخانه، فرآیندهای مختلف شکل می‌گیرد. هدف این فرایندها تولید فروش است. کار فروشندگان شما این است که تولیدات شما را در بازار به فروش برسانند.

تولید ارزش بکنید

اولین وظیفه مدیر فروش ایجاد ارزش و دوم ایجاد درآمد است. ۸۰ درصد وقت خود را باید صرف ایجاد ارزش و کسب درآمد بکنید.

تیم فروش قدرتمندی بسازید

گروه های فروش همه کارها را می‌کنند. کار شما در اصل تیم سازی است. باید بتوانید رهبر گروه بسازید. همه تیم‌ها وابسته به عملکرد کار اعضای تیم های دیگر هستند. وظیفه شما این است که یک تیم برتر ایجاد کنید. بعد کاری کنید که همه گروه‌ها در حد عالی خود قرار گیرند. وظیفه شما این است که بهترین راه را برای حضور در بازارهای رقابتی بسازید.

تیم ورزشی طراز اول

یک تیم فروش شبیه یک تیم ورزشی است. با استفاده از همان روش هایی که تیم های ورزشی برتر در لیگ خود استفاده می‌کنند، شما می‌توانید یک تیم برتر فروش بسازید. تیم های برجسته ورزشی دارای ۶ خصیصه ممتاز هستند.

مدیریت فروش

-مربیگری و رهبری

در یک تیم برجسته همه می‌دانند که رئیس چه کسی است. او کسی است که همه تصمیم ها را می‌گیرد. البته برای ایجاد انگیزه و بالا نگه داشتن روحیه کارکنان مدیریت دموکراتیک ضرورت دارد. اما کارکنان در تمامی لحظات باید بدانند که مدیر و رهبر چه کسی است. شما به عنوان مدیر فروش مسئولیت اصلی را دارید. شما هستید که استانداردها را مشخص می‌کنید. در یک رقابت سنگین به نظر نمی‌رسد که دموکراسی بیش از اندازه بتواند کاری را از پیش ببرد.

-تعهد به عالی بودن

همان‌طور که وینس لمباردی می‌گوید: «بردن در حکم همه چیز نیست اما میل به پیروزی در حکم همه چیز است.»

تیم های برتر ورزشی مانند تیم های برتر فروش برای بردن به زمین بازی می آیند. آن‌ها می‌خواهند در بازار از رقبای شان جلو بزنند. آن‌ها نمی‌خواهند در فعالیت روز جلو باشند. فروشندگان برتر مانند ورزشکاران برتر می‌خواهند قم قهرمان سال شوند و برنده جایزه اول گردند .

شاید بهترین انگیزه در فروش و در ورزش میل به بهترین شدن است. شاید اگر انگیزه بهترین شدن در شما فروکش کند تبدیل به اشخاص متوسط شوید. اگر تصمیم نگیرید که در گروه خود در شماره ۱۰ یا ۲۰ درصد اول قرار بگیرید، در ردیف ۸۰ درصد آخر قرار می‌گیرید.

-ارتباط باز

در تیم‌های ورزشی سطح بالا بازی و سیاست خاصی میان بازیگران وجود ندارد. همه نظرات خود را با دیگران در میان می‌گذارد. رمز بازی وجود ندارد. پشت درهای بسته بازی در جریان نیست. سیاست بازی و سلطه جویی در کار نیست. در یک تیم فروش عالی اطلاعات پیوسته دست به دست می‌شود. باید نشان دهید که شفاف هستید. اگر کسی سؤالی داشته باشد می‌تواند مستقیماً به شما مراجعه کند و شما جواب او را بدهید.

اشخاص برای اینکه بتوانند به موفقیت برسند و در بهترین سطح خود ظاهر شوند باید بتوانند با رئیس شان حرف بزنند باید بتوانند سؤال کنند و جواب بگیرند. بازیگران بزرگ باید بتوانند نگرانی های خود را با مدیرانشان در میان بگذارند بدون اینکه بترسند مورد انتقاد قرار بگیرند و حرفشان رد شود.

-توجه به رشد نیروی انسانی

تیم های برتر به آموزش بازیگران خود بها می‌دهند. آن‌ها سعی می‌کنند که بازیگرانشان در هر لحظه بهتر از قبل بازی کند. در زمینه گروه های فروش هم همین مطلب مصداق دارد. آن‌ها همیشه افراد خود را تشویق می‌کنند که بهتر شوند. مدیران فروش برجسته دست بر آن‌اند که کارکنان فروش بهتری را آموزش دهند.

آموزش کارکنان نقش مهمی در رشد و بهسازی نیروی انسانی دارد. بهترین شرکت های فروش نیروی انسانی خود را ۶ تا ۱۲ هفته آموزش می‌دهند بعد آن‌ها را به بازار روانه می‌کنند.

-انتخاب بهترین نفرات

در تیم های عالی کارکنان مسئول سمت ها و موقعیت هایی می‌شوند که بتوانند بیشترین کمک را به موفقیت تیم بکنند. در مدیریت فروش برخی در فروش بعضی از اقلام مهارت دارند و بعضی در فروش اقلام دیگر. بهترین مربیان در تیم های ورزشی بازیکنان خود را در لیست های مختلف به کار می‌گیرند تا بدانند آن‌ها در چه مواقعی بهترین عملکرد را دارند. وظیفه شما به عنوان مدیر فروش این است که هر فروشنده را در موقعیت مناسب خود قرار دهید تا محصول و خدمت مناسب را به مشتری مناسب بفروشد و خود در بهترین شرایط قرار گیرد.

-تأکید زیاد بر استراتژی و برنامه ریزی

یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید بکنید و هیچ‌کس دیگری نمی‌تواند بکند این است که برای فعالیت‌ها و نتایج تیم خود برنامه ریزی کنید. همه روزه دقایقی فکر کنید که چه می‌توانید بکنید چه کاری را می‌توانید بهتر انجام دهید و یا چه کاری را می‌توانید به طرز متفاوتی انجام دهید. اجازه بدهید بار دیگر به وین لومباردی اشاره کنیم که می‌گوید:

« اگر می‌خواهید به مقام قهرمانی برسید، باید اصول را رعایت کنید.»

خبر خوش این است که هر چه تیم فروش شما از اشتهار بیشتری برخوردار باشد که از چه آموزش هایی بهره‌مند است نتیجه فروش بیشتری می‌گیرد. به همین اندازه شما بهتر می‌توانید اشخاص بیشتر و بهتر را به خود جلب کنید.اصل دوست قدیم مان ویلفرد پارتو را فراموش نکنیم- همان قانون ۸۰ به ۲۰. بر اساس این اصل ۲۰ درصد فعالیت‌های شما ۸۰ درصد نتایج شما را ایجاد می‌کند.

 

نکاتی کاربردی برای مدیریت تیم فروش

۱) برای فعالیت‌های معمول و تکراری، دستمزد کمتری پرداخت کنید.

فروش محصول به مشتریان قدیمی و همیشگی آسان است. تنها نکته مهمی که برای ادامه این نوع از فروش باید مورد توجه واقع شود، بالا نگه داشتن کیفیت محصول است. اما از این که مقدار تولید محصول خود را در حد ثابت نگه دارید و فقط با مشتریان ثابت داد و ستد داشته باشید، اجتناب کنید. کارکنان تیم فروش را تشویق کنید که بیشتر تلاش کنند و مشتریان جدیدی جذب کنند. در این صورت مقدار فروش محصول و به تبع آن سود شرکت نیز افزایش خواهد یافت. در حالت کلی، جذب مشتری جدید بهتر از منتطر ماندن برای مشتریان ثابت و همیشگی است.

۲) دستمزد کارمندان فروش را بر اساس میزان فروش آن‌ها نپردازید.

به کارمندانتان بر اساس مقدار فروشی که داشته‌اند، حقوق پرداخت نکنید. بلکه بهتر است میزان حقوق دریافتی آن‌ها باید بر پایه مقدار سود خالصی باشد که برای شرکت جمع آوری می‌کنند. اگر این کار را انجام دهید، کارمندان شما همواره حساب مشتریان را چک می‌کنند تا مطمئن شوند آن‌ها بدهی و قرض خود را سر موعد مقرر پرداخت می‌کنند. از مزایای این روش، تمرکز هرچه بیشتر کارمندان فروش بر روی مشتری‌ها است. اگر این نکته را در مدیریت تیم فروش رعایت کنید، همواره سرمایه در گردش کافی در کسب و کار وجود خواهد داشت.

۳) بیش از حد، خوش رفتار نباشید.

رعایت این نکته در مدیریت تیم فروش بسیار مهم است. شما کارمندان تیم فروش را استخدام کرده‌اید تا برای شما کار کنند، نه این که با شما دوست شوند. رابطه شما باید بر پایه احترام متقابل باشد. خوش رفتاری با اعضای تیم فروش را کنار بگذارید و از آن‌ها بخواهید بر روی کیفیت کارشان تمرکز کنند.

۴) کارمندان تیم فروش را در جریان جزئیات تمام توافق‌نامه‌ها قرار ندهید.

هر چند ممکن است در نگاه اول این مورد برای شما تعجب‌آور باشد. اما رعایت این نکته در مدیریت تیم فروش ضروری است. زیرا در این صورت کارمندان از جزئیات حساس و کلیدی کسب و کار شما آگاه نمی‌شوند. در نتیجه نمی‌توانند از این مسایل به نفع خود، سو استفاده کنند.

رمز موفقیت تیم فروش در شرایط نامطمئن اقتصادی

فروش یک چالش بزرگ ولی شیرین برای فروشنده حرفه‌ای است.در بسیاری از موارد ، نقطه تمایز برند شما از برند رقیب تنها در نحوه به‌کارگیری برگرفته شده از روشی است که بکار می برید. در ادامه مقاله موفقیت در فروش در شرایط نامطمئن اقتصادی در این مقاله به موارد تمرکز روی مشکلات مشتریان ، به چالش کشیدن مشتری ، آموزش مدیران فروش به هدایت بهتر تیم فروش ، رصد فرصت ها توسط تیم متخصص ، استفاده بهینه از شبکه های اجتماعی می باشد. در این قسمت به توضیح کامل این موارد می پردازیم.

-تمرکز بازاریابی روی مشکلات مشتریان

در این شرایط خاص اقتصادی مجبور خواهید بود تا حدودی از فعالیت‌های معمول اقتصادی برند خود فاصله گرفته و تمرکز خود را روی ایجاد کمپین‌های بازاریابی که به طور ویژه برای رفع مشکلات خاص مشتریان ایجاد می‌شوند بگذارید.

به عنوان مثال، در حوزه آی‌تی به جای راه‌اندازی کمپین‌هایی برای مجازی‌سازی سرورها، فعالیت‌های خود را روی ارائه راهکارهایی برای کاهش هزینه‌ دیتاسنترها بگذارید. درنظر داشته باشید که کاهش هزینه‌ها، برای مدیران آی‌تی که تحت فشار ناشی از هزینه‌ها هستند بسیار جذاب‌تر خواهد بود. به عنوان نمونه‌ای دیگر، به‌جای راه‌اندازی کمپین‌هایی برای ارائه راهکارهای دسترسی از راه دور، تمرکز خود را روی ایجاد فرصتی بگذارید که در قالب آن تمامی کارکنان شرکت‌ از هر مکان و در هر زمانی می‌توانند فعالیت کاری خود را با کارایی بالا انجام دهند. به این ترتیب، علاوه بر افزایش بهره‌وری و سوددهی، حذف هزینه‌های سفر را تضمین کرده‌اید.

نکته اساسی در این بخش، توجه به عبارت “محصولات پیش‌فرض خود را فراموش کنید” و البته تمرکز روی جمله “راهکارهایی برای مشکلات فعلی مشتریان ارائه دهید” است.

-به چالش کشیدن مشتری

تحقیقات انجام شده از سوی شورای اجرایی فروش (SEC) نشان می‌دهد ۳۹ درصد از نمایندگی‌های فروش با عملکرد بالا، از الگوی فروش همراه با ایجاد چالش استفاده می‌کنند. این در حالی است که تنها ۷ درصد از این مجموع، تمرکز خود را روی الگوهای رفتاری متمرکز روی ایجاد رابطه با مشتری گذاشته‌اند.

در شرایطی که اقتصاد، رنگ و بوی نامطمئن به خود گرفته، مشتریان تجاری شما بیش از پیش از نظر مالی در مضیقه بوده و در مقایسه با شرایط معمول اقتصاد، فشار بیشتری روی دوش خود احساس می‌کنند. در این شرایط، طبیعی است که اگر تیم فروش تمرکز خود را تنها روی ایجاد رابطه‌های معمول با مشتری بگذارد فرصت استفاده بهینه از این شرایط و در نهایت امر، افزایش فروش را از دست خواهد داد. نماینده‌های فروشی که سازوکارهای فعلی مشتری در مدیریت کسب و کارش را به چالش بکشند و در نهایت امر، راهکار بهتری را پیش روی او قراردهند مطمئنا به موفقیت بالاتری هم دست پیدا خواهند کرد. در نظر داشته باشید که در شرایط نااطمینانی اقتصادی، راهکارهای چالشی همواره بهترین نصیحتی هستند که مشتری برای بهبود کسب و کار خود نیاز دارد.

-آموزش مدیران فروش برای هدایت بهتر تیم فروش

در تحقیقات SEC به این نکته هم اشاره شده که فاصله سطح درآمدی بین تیم‌های فروشی که مدیر بخش فروش آن‌ها تمرکز و هدایت دقیق آن‌ها را برعهده دارد در مقایسه با دیگرانی که از این استراتژی بی‌بهره‌اند می‌تواند به ۱۷ درصد برسد. این تحقیق، فرصت ویژه‌ای که در پرتو آموزش مدیران فروش و به‌منظور هدایت ویژه تیم فروش نهفته را به خوبی به تصویر می‌کشد. درنظر داشته باشید که این راهکار در واقع سرمایه‌گذاری مطمئنی است که در نهایت امر می‌تواند به بهبود عملکرد کلی تیم فروش شما در شرایط مختلف کمک کند.

-رصد فرصت‌ها توسط تیم متخصصان

تیم‌های فنی و مجموعه متخصصان شرکت شما می‌توانند به نیروهایی در جهت شناسایی مشکلات مشتریان (که چیزی جز فرصت‌های فروش نیستند) تبدیل شوند. این فرصت را مغتنم شمرده تا تیم‌های فنی و یا منابع مشاوره‌ای شرکت خود را برای شناسایی فرصت‌های میدانی و تبدیل مشتریان بالقوه به نمونه‌های بالفعل در حال تعامل با تیم فروش، آموزش دهید.

این راهکار در کنار نیاز به آموزش حداقلی، فرایندی کم‌هزینه در جهت افزایش فرصت فروش به حساب می‌آید و از سوی دیگر باعث خواهد شد مشتریان فعلی شما هم مشکلات خود را مرتفع سازند. در نهایت امر، این راهکار، گزینه جدیدی را برای هدایت تیم فروش ایجاد خواهد کرد که به بهبود عملکرد شما در شرایط دشوار اقتصادی کمک خواهد کرد.

-استفاده بهینه از شبکه‌های اجتماعی

در شرایطی که اقتصاد در حالت نامطمئن قرار دارد باید درک کاملی از افکار، ترس‌ها و برنامه‌های مشتریان خود داشته باشید تا بر مبنای آن‌ها تصمیم‌های مناسبی را به مرحله اجرا درآورید. تا حدود ۲ سال پیش عملا بدون آنکه مشتریان انتقادات خود را به‌طور مستقیم در اختیار شرکت‌ها بگذارند، آگاهی از عوامل یادشده غیرممکن بود. این در حالی است که با ظهور شبکه‌های اجتماعی، عملا کانال‌های ارتباطی آنلاینی برای شناسایی هرچه بهتر وضعیت فروش و عواملی که می‌توانند باعث خروج مشتریان از حلقه پوشش یک شرکت شوند، ایجاد شده است.

در برخورد با خریداران B2B به تعامل هرچه سریع‌تر در مسیر خرید نیاز است اما مشکل اینجاست که این دست از خریداران ترجیح می‌دهند شخصا جستجو و بررسی را آغاز کرده و تنها در مرحله‌ای در تعامل با شرکت‌ها قرار می‌گیرند که تصمیم خود را برای خرید از آن برند نهایی کرده باشند. با حضور فعال در انجمن‌های آنلاین و جذاب برای مشتریان، شنیدن نظرات آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی نظیر توییتر و یا حتی به‌روزرسانی پروفایل شرکتی در لینکدین، این امکان وجود دارد تا سیگنال‌هایی را برای ایجاد تعامل سریع، برای افراد ارسال کنید. علاوه بر این، تعامل زودهنگام و البته همراهی با مشتریان در طول فرایند خرید و فرصت تاثیرگذاری روی آن‌ها هم پیش روی شما قرار خواهد گرفت. درنظر داشته باشید که در شرایط نامطمئن اقتصادی، خریداران B2B به تمام دست‌های که برای یاری به سمت آن‌ها دراز شده، پاسخ مثبت خواهند داد.

۸ راهکار برای ایجاد انگیزه در تیم فروش

فروشندگان بی‌انگیزه یکی از معضلات همیشگی سرپرستان و مدیران فروش هستند. در برنامه‌های آموزشی معمولاً تأکید مدرسان روی آموزش مهارت‌ها و تکنیک‌های فروش است غافل از اینکه فردی که از انگیزه‌ی لازم برای کار کردن برخوردار نیست، هر چقدر هم ماهر باشد به موفقیتی نخواهد رسید. این مسئله به ویژه در حوزه‌ی فروش تشدید می‌شود زیرا پس از آنکه فروشنده چند جواب منفی از مشتری بشنود، اگر به لحاظ انگیزشی آماده نباشد، اعتمادبه‌نفس خود را به کلی از دست خواهد داد.
با توجه به آنچه گفته شد یکی از وظایف اصلی و همیشگی سرپرست یا مدیر فروش، ایجاد انگیزه در نیروهای فروش است. این کار اما کار ساده‌ای نیست. تصور اشتباه در بحث انگیزه‌بخشی به نیروها این است که عوامل انگیزشی مالی (پاداش، افزایش پورسانت و …) تنها عوامل انگیزشی هستند و به همین دلیل به عوامل دیگر توجه نمی‌شود. حال آنکه بحث انگیزه‌ بخشی بسیار فراتر و پیچیده‌تر است و عوامل مالی تنها بخشی از آن را تشکیل می‌دهند. راهکارهایی که در اینجا به آنها اشاره شده به شما کمک می‌کنند با صرف هزینه‌ی خیلی کم بتوانید انگیزه‌ی لازم را برای فروش در نیروهای‌تان ایجاد کنید.

۱-فضای رقابتی به وجود بیاورید.

فارغ از مسائل کاری و فروش، هر ماه یک مسابقه‌ی کوچک در بخش خود راه بیندازید و جایزه‌ی کوچکی برای آن در نظر بگیرید. از آنجا که طیف فروشنده‌ها علاقه‌ی خاصی به استفاده کردن از تلفن همراه دارند، می‌توانید موضوع مسابقه را مثلاً زیباترین عکس ماه یا خنده‌دارترین ویدئوی ماه در نظر بگیرید. موضوعات مختلفی هستند که می‌توانید برای این مسابقه در نظر بگیرید تا هم رقابتی بین افراد ایجاد شود و هم فضای پرتنش و پرفشار فروش کمی تعدیل بشود.

۲-یک بار در ماه تمام نیروهای فروش با هم ناهار بخورند.

اگر شرکت شما به فروشندگان ناهار می‌دهد، می‌توانید ترتیبی اتخاذ کنید که یک روز مشخص در ماه تمام نیروهای سازمان فروش ناهار را با هم بخورند. اگر هم آوردن ناهار به عهده‌ی خود افراد است، یک روز را مشخص کنید و از قبل با آنها هماهنگ کنید که در آن روز ناهار را مهمان شرکت هستند. مطمئناً این دور هم بودن‌ها نقش مهمی در بالا رفتن انگیزه‌ی فروشندگان خواهند داشت.

۳-فروشنده‌ی برتر به انتخاب خود فروشندگان.

برای این کار لازم نیست هماهنگی‌های زیادی از قبل انجام دهید و یا فرم‌های خیلی خاصی طراحی کنید. فقط کافی است به هر یک از نیروها و کارشناسان فروش یک برگه‌ی کاغذ بدهید و از آنها بخواهید همان جا اسم فروشنده‌ی برتر از نظر خودشان را روی برگه بنویسند. در نهایت برای کسانی که از طرف همکاران خود به عنوان فروشنده‌ی برتر انتخاب شده، هدیه‌ای در نظر بگیرید. ترجیحاً این هدیه مالی نباشد، بهتر است.
۴-از فروشندگان بخواهید از یکدیگر تعریف و تمجید کنند.
هر ماه از یکی از فروشندگان بخواهید که درباره‌ی یکی از همکارانش (به انتخاب خودش) متن کوتاهی را آماده کند و در جمع تمام نیروهای فروش آن متن را بخواند. این کار علاوه بر اینکه در بهتر شدن رابطه‌ی فروشنده‌ها با یکدیگر خیلی مؤثر است، فضای مثبتی را نیز در تمام سازمان فروش ایجاد خواهد کرد.

۵-گوش‌های‌تان را باز کنید.

هر فردی در سازمان فروش (حتی یک ویزیتور جوان و بی‌تجربه) می‌تواند ایده‌ای داشته باشد که به افزایش فروش و رسیدن به اهداف فروش کمک فراوانی کند. پس همیشه برای شنیدن ایده‌های افرادتان مشتاق باشید یا حداقل خود را مشتاق نشان دهید. این کار مزیت دیگری هم دارد و آن اینکه انگیزه‌ی تمام نیروها برای ایده دادن و فکر کردن به پیشرفت سازمان افزایش می‌یابد. در صورت امکان می‌توانید اگر ایده‌ای عملی شد و نتیجه‌بخش بود، برای فردی که آن ایده را داده، پاداشی در نظر بگیرید.

۶-کارمندان‌تان را بخندانید.

شما کمدین نیستید و قرار هم نیست که باشید ولی می‌توانید گاهی‌اوقات از قالب یکمدیر یا سرپرست جدی و عبوس بیرون بیایید و کاری کنید که نیروهای‌تان بخندند. روزی مدیر فروشی در یکی از بزرگترین شرکت‌های جهان زیر میز دراز کشیده بود. نیروهای او با تعجب از او پرسیدند که چرا این کار را می‌کنید؟ مدیر پاسخ داد: می‌خواهم ببینم اینکه می‌گویند باید از زاویه‌ی دیگری به مسائل نگاه کنید، چگونه است؟

۷-برای بخش خود وبلاگی داشته باشید.

برای سازمان فروش خود وبلاگی طراحی کنید و از فروشندگان‌تان بخواهید هر ماه یک بار مطلبی را در وبلاگ قرار دهند. این مطلب می‌تواند خاطره‌ی یکی از فروش‌های آنها باشد تا هر چیز دیگری که خود فرد می‌خواهد. خودتان نیز به عنوان مدیر یا سرپرست فروش، هر چند وقت یک بار مطلبی را در وبلاگ قرار دهید.

۸-نشان دهید که به آنها اهمیت می‌دهید.

به فروشندگان‌تان اهمیت دهید. به حرف‌ها و درد دل‌های‌شان گوش کنید. آنها هم مانند هر انسان دیگری مشکلات خاص خودشان را دارند. شما حلال تمام مشکلات نیستید ولی حداقل می‌توانید سنگ صبور نیروهای خود باشید.

منبع:

ibazaryabi

وب سایت مارکتینگ ایران تلنت

وب سایت مدیر فروش

وب سایت بزرگان فروش

bootia

وب سایت دناکو

 

 

 

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

آخرین مقالات وب سایت