مشاوره مدیریت و کسب و کار
  
  

فروش تضمینی

سرمایه گذاری دلیران دنا

مذاکره چیست؟

مذاکره چیست ؟ تکنیک های مذاکره کدامند ؟ مذاکره چه مراحلی دارد ؟ چطور می توان یک مذاکره را برگزار کرد ؟ انواع مذاکره کدامند ؟ چه ترفندهایی برای موفقیت در مذاکره وجود دارد ؟ تکنیک های عملی برای مذاکره در ایران کدامند ؟ برای انجام یک مذاکره موفق چه مهارت هایی را باید کسب کرد ؟ در این مقاله از وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) این موضوع بررسی می شود.

مذاکره

مذاکره چیست؟

تعریف مذاکره بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند. اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌ها و رابطه‌ها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند که با هم قهر کرده‌اند را در برمی‌گیرد. تعریف مذاکره گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

تعریف مذاکره

دکتر مازیارمیر در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین تعریف مذاکره را هنر چانه زنی و رد وبدل کردن امتیاز عنوان نموده و بعنوان یک تغریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می داند بین افراد یا گروهها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک بوسیله تبادل امتیازات

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.

مذاکره

چرا باید مذاکره کنیم؟

افراد مختلف نیاز ها ,عقاید و هدف های مختلفی دارند پس بوجود آمدن اختلاف نظر بین آن ها امری عادی و اجتناب ناپذیر است.این اختلاف نظر ها ممکن است منجر به درگیری, خشم و یا حتی جنگ بین طرفین ناراضی شود. هدف مذاکره این است که افراد بدون قطع ارتباط با هم به توافق برسند.

مراحل مذاکره

ممکن است دنبال کردن یک روند ساخت یافته برای مذاکره مفید باشد و کمک کند تا به یک نتیجه مطلوب دست پیدا کنید.فرآیند مذاکره شامل مراحل زیر است:

  • آماده سازی بحث روشن کردن اهداف
  • هدایت مذاکره به سمت یک نتیجه برد – برد
  • توافق مرحله پس از مذاکره و پیگیری اجرا کردن تعهدات آماده سازی

 

چطور می توان یک مذاکره را برگزار کرد؟

گمان نکنید در زندگی روزمره با مذاکره سروکاری ندارید و یا هرگز نیازی به آموختن روش های مذاکره نخواهید داشت. هر گفتمانی که نیاز به توافق دو طرف داشته باشد، خود نوعی مذاکره است. برای شروع و خاتمه ی مذاکره، ادامه روند مذاکره و گرفتن امتیاز در طی مذاکره باید با اصول مذاکره به خوبی آشنایی داشته باشید. همچنین در مذاکرات ممکن است طرف مقابل با روش های زیرکانه شما را فریب دهد و یا شما را در تله مذاکرات بیاندازد. با دانش مدیریت مذاکره موفق به راحتی می توان نقاط ضعف را شناسایی نمود و در سریع ترین زمان بهترین تصمیم را گرفت.

کاربرد مذاکره در زندگی روزانه

نیاز به وام دارید و قصد ارائه درخواست آن را با مدیرعامل شرکت دارید.
به دلیل عدم حضور به موقع در محل کار و یا کم کاری قرار است اخراج شوید.
هنگام قرارداد بستن شرکت با سایر سازمان ها
دفاع از حقوق قانونی خود در یکی از دستگاه های اجرایی
ارائه ی ایده و نظرهای جدید در تیم که مستلزم دفاع و توضیحات بیشتر است
جلب رضایت همسر برای انجام فعالیت شغلی جدید
انواع معاملات و توافق بر سر قیمت ها

مذاکره

انواع مذاکره چیست؟

مذاکرات را گاهی به عنوان برد- برد و برد – باخت مطرح می کنند. در صورت کلی در پایان مذاکرات هیچ یک از طرفین متحمل ضرر نخواهد شد و با توافق کامل به پایان خواهد رسید. برد – برد زمانی است که دو طرف نظرات و پیشنهادات همسان دارند و بهتر باهم به نقطه نظرات مشترک می رسند. اما در مذاکره برد – باخت هم منافع دو طرف به درستی حفظ می شود اما موفقیت از آنِ گروهی است که نقاط قوت بسیاری داشته و کنترل بهتری بر موضوعات مذاکره انجام داده اند. می توان برای درک بهتر موضوع به دونوع مذاکره تلفیقی و توزیعی پرداخت.

  • مذاکره تلفیقی

مانند مذاکره ی برد برد هر دو طرف با نتایج برابر امتیاز می گیرند و سهم دو گروه در توافق نهایی برابر است.

  • مذاکره توزیعی

    در این نوع مذاکره می توان به مذاکره برد باخت اشاره کرد. هر یک از افراد که فن بیان بهتر و موضوعات قدرتمندتری برای مطرح کردن و دفاع داشته باشد، بی شک بیشترین سهم را از آن خود خواهند کرد.

بهترین ترفندهای موفقیت در مذاکره

زمینه سازی قبل از شروع مذاکره
قبل از مذاکره سعی کنید طرف مقابل را بهتر بشناسید و از خواسته ها و نوع نگرش ایشان به خوبی اطلاع یابید. در این صورت در ابتدای امر شروع به مقدمه چینی نمایید و با این کار میزان موفقیت در پایان مذاکره را بالا ببرید.

-قدرت سکوت در موفقیت یک مذاکره

افرادی که زیاد صحبت می کنند معمولا بسیاری از فرصت ها و گوش شنوای منافع خود را از دست خواهند داد. در صورتی که با شرایط مطرح شده مخالف هستید، عدم تمایل خود را نسبت به موارد پیشنهادی با سکوت ابراز کنید. اگر فروشنده به فروش محصول و یا تیم مقابل بر تحمیل نظر خود اصرار دارند با سکوت به آن ها بفهمانید تمایلی به ادامه روند ندارید. در این زمان فرد مقابل برای شکستن سکوت شما، حتما پیشنهاد بهتری می دهد و یا در مورد قیمت ها تجدید نظر خواهد کرد. با سکوت در مذاکره فرصت های طلایی را به دست خواهید آورد که کار ده ها جمله و توجیه را خواهد کرد.

-در اعلام قیمت ها پیش قدم باشید

اگر برای خرید محصولی به فروشگاه رفته اید و یا قصد فروش کالا یا خدماتی را دارید بهتر است اولین نفری باشید که قیمت را اعلام می کند. با اعلام قیمت، شما به خوبی از ارزش محصول باخبر هستید و در نتیجه دچار ضرر و یا سود کم نخواهید شد.

-در ارائه ی پاسخ ها انعطاف پذیر باشید

انعطاف پذیری در پاسخ ها به منظور تغییر گفته ها نیست. بلکه می توانید به جای جملات سرسختانه با بیانی اصولی طرف مقابل را توجیه به خواسته ی خود نمایید.

-ترفند چاپلوسی در مذاکره

ممکن است دید مثبت و خوشایندی نسبت به چاپلوسی نداشته باشید و در مقابل این نوع ترفند جبهه بگیرید. اما با کمی مرور در خاطر خواهید دید چه افرادی با ترفند چاپلوسی به امتیازات بزرگی در سازمان ها دست یافته اند و یا موفق به فروش محصولات خود شده اند. هر چند افراد چاپلوس، افراد محبوبی نیستند اما نمی توان گفت از نظر بسیاری از افراد چاپلوسی ناپسند است.

مذاکره

-گوش شنونده داشته باشید

شنونده خوب بودن، از جمله اصول مذاکرات حرفه ای است که برای کسب این مهارت باید تمرین نمایید. زمانیکه شنونده ی خوبی باشید و یا در ابتدا صحبت را به طرف مقابل واگذار نمایید، باعث می شود فرصت های بیشتر و بهتری در مذاکره به دست آورید.

-گزینه های جایگزین در نظر بگیرید

برخی پیشنهادها در جلسات مذاکره ممکن است رد شوند و مورد قبول واقع نشوند. در صورتی که رد پیشنهاد را پیش بینی می کنید، حتما گزینه ای برای جایگزینی آن در نظر بگیرید.

اصول مذاکره

رعایت اصول مذاکره همیشه با هدف برد یک مذاکره نیست. برای اینکه یک مذاکره مراحل عادی خود را طی کند شما ملزم به رعایت اصول خاصی هستید. اصولی که هیچ نوشته نشده‌اند و همیشه قابل تغییر هستند. این شما هستید که تشخیص می‌دهید کدام اصول کمک می‌کنند از ضرر‌ها کاسته و به منافع افزوده شود. در ادامه به مواردی اشاره می‌کنیم که شاید نتوان آن‌ها را اصول مذاکره دانست، بلکه به نوعی مواردی هستند که به پیشبرد مذاکره در مسیر صحیح کمک می‌کنند.

۱. گوش‌هایتان را تیز کنید

گوش دادن فعال در حین مذاکره باعث می‌شود اطلاعات ریزی به دست بیاورید که در طول این فرایند به کمکتان می‌آیند. این اولین فایده گوش دادن فعال به حریف مذاکره است. از طرفی دیگر زمانی که شما یک شنونده فعال هستید این حس را به فرد مقابل انتقال می‌دهید که در این مذاکره او را جدی گرفته‌اید و حرف‌هایش برای شما اهمیت دارد. از این رو فرد مقابل این حس را دریافت کرده و به تناسب واکنش‌ها درخوری از خود نشان می‌دهد. این به نفع هر دو طرف است!

۲. چشم‌ها حرف می‌زنند

حرکات‌های چشمان شما، حالت بدن و حرکت دست‌ها از جمله مواردی هستند که با در کنار هم قرار گرفتن نام آن‌ها را زبان بدن می‌گذاریم. زبان بدن و زبان چشم شما گویای میزان صداقت، حرفه‌ای بودن و حس شما به مذاکره است. این حس به بهترین شکل ممکن به حریف پیام انتقال می‌دهد. با حرکت‌ها و نگاه‌های مختلف می‌توانید به افکار فرد مقابل مسیر بدهید. همیشه سعی کنید با این حرکات حس خوبی به فرد انتقال دهید، این حس خوب در روند مذاکره تأثیر چشم گیری دارد.

استراتژی در مذاکره

پیش از انجام مذاکره هر کدام از طرفین مبنایی در ذهن خود در نظر می‌گیرند، سپس متناسب با این مبنا وارد میدان مذاکره می‌شوند. مبنایی که افراد در مذاکره انتخاب می‌کنند به مذاکره مسیر و جهت می‌دهد و تأثیر زیادی بر نتیجه آن می‌گذارد. در این بخش به چند استراتژی اشاره می‌کنیم که در توجه به آن‌ها سرنوشت مذاکره را به کلی تغییر می‌دهد.

۱. وقتی مذاکره رقابتی است

در چنین مذاکراتی، افراد فقط و فقط به دنبال منافع از پیش تعیین شده خود بوده و بی صبرانه منتظر اتمام مذاکره و رسیدن به نتیجه آن هستند. افراد رقابت جو در این مواقع شانس موفقیت بیشتری دارند و صحبتی از رابطه دوستانه و تسامح در مذاکره به میان نمی‌آید. در مذاکرات رقابتی افراد با حالت تهاجمی از خود و سهم خود دفاع می‌کنند و معمولاً نمی‌توان از روند مذاکره لذت برد. پیروزی در مذاکره تهاجمی اصلی‌ترین اصل نانوشته در ذهن طرفین است.

۲. همکاری در مذاکره

یک استراتژی دیگر در مذاکره که کاملاً با مذاکره رقابتی در تضاد است، همین مذاکره بر مبنای همکاری است. در این نوع مذاکره، مذاکره کنندگان کاملاً در تلاش برای فهم و درک منافع فرد مقابل هستند. هیچ ستیزه‌ای در رفتار دو طرف نیست و اصل ابتدایی در این نوع مذاکره اهمیت دادن به خواسته‌های فرد مقابل است. واکنش‌های اولیه افراد در این مذاکره خیلی زود مشخص می‌کند که آیا به دنبال همکاری و تشریک مساعی هستند یا خیر. در برخورد با چنین افرادی که سعی می‌کنند منافع شما را در نظر داشته باشند، ملایم رفتار کنید و شما نیز تلاش کنید شرایط فرد مقابل را درک کرده و همکاری کنید.

۳. مذاکره به هدف سازگاری و صلح

یکی دیگر از انواع استراتژی‌ها در مذاکرات، مبنا قرار دادن صلح و سازش است. در این چنین مذاکرات افراد در تلاشند که رضایت فرد دیگری را جلب کنند و در این راه امتیاز‌های زیادی به او می‌دهند. شرایط خاصی که فرد مقابل طرح می‌کند اغلب مورد قبول واقع می‌شوند و بعد از سازش و مصالحه، در برابر سازش‌ها امتیازات بزرگ و خاصی گرفته می‌شود. مذاکره‌ای را تصور کنید که بر سر موضوعی مثل دیه و قصاص است.

۴. مذاکره‌ای برای تمام نشدن

مذاکره بر مبنای اجتناب و دوری جستن، در اغلب مواقع نتیجه ناخوشایندی به همراه دارد. طرفین در این نوع از مذاکره به دلایل مختلف سعی می‌کنند از مذاکره دست کشیده و نتیجه را به زمانی دیگر موکول کنند. معلق نگه داشتن مذاکره باعث می‌شود افراد در شرایط قبل از مذاکره باقی بمانند و این باقی ماندن در شرایط پیش از نتیجه معمولاً به ضرر یکی از طرفین است.

۵. مذاکره یا توافق؟

از دیگر انواع استراتژی در مذاکره این است که مبنای اصلی مذاکره بر موافقت طرفین باشد. در برخی موارد هدف اصلی دو طرف از حضور در یک مذاکره این است که به یک توافق کلی برسند و هر دو طرف با نشان دادن خیرخواهی خود سعی می‌کنند خیلی زود به یک توافق دو نفره برسند.

با این شرایط هرگز وارد مذاکره نوشوید

1.بدون مطالعه و آگاهی از موضوع جلسه

2.اگر در بیان خواسته ها اولویت بندی نداشته باشید هرگز مذاکره موفقی نخواهید داشت.
در صورتی که امکان دارد خط قرمز های شما زیر پا گذاشته شود.
3.تجربه قبلی در انجام مذاکرات داشته باشید و با روند جلسه به خوبی آشنا باشید.
4.در محل های که سیستم گرمایشی و یا سرمایشی ندارند از برگزاری جلسات خودداری نمایید.

شکست در ایجاد توافق

درصورتی‌که فرآیند مذاکره با شکست مواجه شده و توافق حاصل نشود، مجدداً برای ترتیب دادن یک جلسه‌­ی دیگر برنامه­‌ریزی خواهد شد. این جلسه از درگیری افراد حاضر در مذاکره که تنها منجر به اتلاف وقت و صدمه زدن به روابط آتی آن­ها می‌شود، جلوگیری می‌کند.دناکو

در این جلسه، مراحل مذاکره باید تکرار شوند. ایده‌­ها یا منافع جدید باید موردتوجه قرارگرفته و وضعیت دوباره بررسی شود. همچنین ممکن است در این مرحله بررسی سایر راه‌حل‌های احتمالی یا دعوت از یک فرد میانجی گر مفید واقع شود.

مذاکره‌­ی غیررسمی

برخی از مواقع نیاز است که به‌صورت غیر رسمی­‌تر مذاکره کنیم. در چنین مواقعی، هنگامی‌که یک اختلاف‌نظر پدید می­آید ممکن است طی کردن مراحل رسمی که پیش‌ازاین ذکر شد امکان­پذیر یا مناسب نباشد.

بااین‌وجود، به خاطر داشتن نکات کلیدی که در مراحل مذاکره‌­ی رسمی وجود داشتند می‌تواند در موقعیت­‌های گوناگون غیررسمی نیز مفید واقع شود.

در هر مذاکره­ای، سه عنصر زیر مهم بوده و با احتمال بالایی بر نتیجه­‌ی نهایی مذاکره تأثیرگذار خواهند بود:

۱٫ نگرش­‌ها

۲٫ دانش

۳٫ مهارت‌­های بین فردی

نگرش‌­ها

همه­‌ی مذاکرات شدیداً تحت تأثیر نگرش‌­های اساسی به فرآیند هستند، به‌عنوان‌مثال، نگرش به مسائل و شخصیت­‌های درگیر در یک مورد خاص یا نگرش‌­های مرتبط با نیازهای فردی برای مذاکره.

همواره آگاه باشید که:

· مذاکره عرصه‌­ای برای تحقق دستاوردهای فردی نیست.

· افرادی که در قدرت هستند از اینکه نیاز به مذاکره پیدا کنند، احساس نارضایتی خواهند داشت.

· برخی از جنبه­‌های خاص مذاکره می‌تواند بر روی رفتار شخص تأثیر بگذارند، به‌عنوان‌مثال ممکن است برخی از افراد حالت تدافعی به خود بگیرند.

مذاکره

دانش

هرچه دانش بیشتری از مسائل موردبحث داشته باشید، مشارکت شما در فرآیند مذاکره بیشتر خواهد بود. به‌عبارت‌دیگر، ضروری است که آمادگی خوبی برای مذاکره داشته باشید.

تمرینات خود را انجام داده و تا آنجا که می‌توانید در مورد مسائل اطلاعات کسب کنید.

علاوه ­بر این، راهی که مذاکره در آن صورت می‌گیرد باید به‌خوبی درک شود زیرا مذاکره در شرایط مختلف به روش‌­های متفاوتی نیاز خواهد داشت.

مهارت­‌های بین فردی

مهارت‌های بین فردی خوب برای مذاکره­‌ی مؤثر در موقعیت‌­های رسمی و نه‌چندان رسمی یا مذاکرات تک‌به‌تک، ضروری هستند.

این مهارت‌­ها شامل موارد زیر هستند:

  •  ارتباط کلامی مؤثر.
    صفحات ارتباط کلامی و صحبت کردن مؤثر را مطالعه کنید.
  • گوش دادن.
    توصیه‌­های بسیار زیادی به‌منظور کمک به بهبود مهارت‌­های گوش دادن در صفحه­‌ی گوش دادن فعال ارائه‌شده است.

کاهش سوءتفاهم‌­ها یک بخش کلیدی از مذاکره­‌ی مؤثر است.

برای اطلاعات بیشتر صفحات بازتاب، شفاف­‌سازی و نردبان استنتاج را مطالعه نمایید.

  •  ایجاد توافق.
    روابط کاری قدرتمندی بر اساس احترام متقابل ایجاد کنید. صفحه چگونه مبادی‌آداب باشیم را مطالعه نمایید.
  •  حل مسئله.
    به بخش حل مسئله­‌ی مؤثر رجوع کنید.
  •  تصمیم‌گیری.
    چند روش ساده را برای کمک به بهبود تصمیم‌گیری بیاموزید، صفحه‌­ی تصمیم‌گیری را به این منظور مطالعه نمایید.

 

  • جرأت­‌ورزی.
    جرأت­‌ورزی یک مهارت ضروری برای مذاکره‌­ی موفق است.
  •  رویارویی با موقعیت‌­های دشوار.
    به‌منظور دریافت نکات و توصیه‌­هایی برای آسان­تر کردن ارتباطات دشوار، صفحه‌­ی برقراری ارتباط در موقعیت‌های دشوار را مطالعه نمایید.

کسب مهارت در مذاکره یکی از المان های مهم توسعه فردی در حوزه روابط بین فردی بوده و برای صاحبان کسب و کار از اهمیت فوق العاده ای برخوردار است.

منابع قدرت مذاکره

نکاتی در مورد مذاکره مؤثر

  • مذاکره به معنای فریب طرف مقابلتان نیست؛ مذاکره به معنای یافتن بهترین نتیجه از صحبت‌هایتان است، به‌نحوی‌که هر دو طرف از نتیجه راضی باشند. مذاکره اصولی و موفق، نتیجه برد ـ‌ برد دارد ولی در مذاکره غیراصولی، نتیجه به‌صورت برد ـ‌ باخت یا باخت ‌ـ‌‌ باخت است.
  • اعتمادبه‌نفس داشته باشید؛ آنچه از مذاکره می‌خواهید را مشخص کرده و برای کمتر از آن سازش نکنید. در شرایط خاص سازش کردن مهم است ولی نه موقعی که طرف مقابلتان از حد خود فراتر می‌رود. محدودیت‌ها و نیازهای خود را بشناسید و در مذاکره بدون فداکاری‌های غیرضروری، برای رسیدن به بهترین نتیجه تلاش کنید. وقتی در مذاکرات با اطمینان صحبت می‌کنید، مخاطبتان متوجه خواهد شد که شما جدی هستید و هدفتان مشخص است و می‌دانید از مذاکره چه می‌خواهید.
  • از شکستن قوانین نترسید؛ خیلی مواقع «نه» را به‌عنوان جواب خواهید شنید. جواب مهم نیست، ولی عکس‌العمل شما به جواب‌ها بسیار مهم است. به یاد داشته باشید که هر چیزی قابل‌مذاکره است و شما به‌عنوان فردی نوآور و کارآفرین باید به دنبال یافتن فرصت در موقعیت‌هایی باشید که دیگران آن را مشکل می‌بینند.
  • گوش دهید؛ در مذاکره نیازی نیست فقط صحبت کنید و مخاطبتان را از صحبت کردن منصرف کنید، بلکه گوش دادن نیز هنری است که باید در مذاکرات به آن توجه کرد. به صحبت‌های مخاطبتان گوش کرده و سعی کنید بدون پرسیدن سؤال، جواب سؤالاتتان را از صحبت‌هایش پیدا کنید. شنونده‌ی فعالی باشید تا بتوانید دیگران را بهتر درک کنید. این کار برای مذاکره موفق امری ضروری است.در مذاکرات، وعده‌ها‌ و قراردادهای کلامی بسیاری دریافت می‌کنید؛ اما تا زمانی که این وعده‌ها قانونی و مکتوب نشوند، چیزی نهایی نشده ‌است. مطمئن شوید که از مراحل قانونی آگاه هستید و چگونگی نهایی کردن موفقیت‌آمیز قراردادها را می‌دانید. اطلاع از قانونی کردن معاملات، به‌ویژه هنگامی‌که با شرکای مهم مذاکره می‌کنید، بسیار مهم و ضروری است.

چند تکنیک عملی مذاکره در ایران

در ادامه این نوشته قصد دارم چند تکنیک عملی مذاکره در ایران را با شما به اشتراک بگذارم

تکنیک اولین پیشنهاد در مذاکره

اولین تکنیکی که در این نوشته قصد دارم با شما مطرح کنم این است که اگر قرار است پیشنهادی رد و بدل شود این است که تحت هیچ شرایطی شما اولین پیشنهاد دهنده نباشید!

به این معنی که اگر شما هر پیشنهادی بدهید شخص مقابل قصد دارد بر اساس آن شروع به چانه زنی کند!

البته این در صورتی که شخص مقابل شما در چانه زنی توانایی نداشته باشد و یا توجیه نباشد گزینه خوبی نیست

مثلاً اگر می‌خواهید گفت و گویی در مورد حقوق داشته باشید اما شخص به دلیل این که توجیه نیست که حدود حقوق در چه حوالی است، ممکن است عدد بسیار پرت و نامربوطی را مطرح کند که اصلاً بحث را نابود کند!

تکنیک نداشتن اشتیاق در مذاکره

تکنیک دیگری که در مذاکره مورد استفاده قرار می گیرد این است که ما حتی اگر در جلسه اشتیاق داریم، اشتیاق خود را نشان ندهیم زیرا این موضوع این حس را در شخص مقابل ایجاد می‌کند که قدرت کافی دارد و احساس می کند که ما به نتیجه این گفت و گو نیاز داریم که نتیجه آن منفی خواهد شد.

شرایط حفظ توافق بعد از انجام مذاکره چیست؟

مسئولیت ها به درستی انجام شود

باید برای هر جایگاهی فرد مسئول و با مهارت را انتخاب نمود. افرادی که متعهد هستند و دغدغه ی موفقیت در کسب و کار را دارند به خوبی از عهده ی وظایفشان بر می آیند. می توان گفت کار را به کاردان سپرد تا هیچ یک از پایه های توافق لنگ نشود.

 

در نظر گرفتن جریمه

در هنگام بستن قرار داد، گزینه ای را به عنوان برخورد با عدم همکاری یکی از طرفین در نظر بگیرید و حتما آن را مکتوب نمایید. اگر یکی از دو طرف معامله، باعث توقف روند توافق شوند باید جریمه ی در نظر گرفته شده را پرداخت نماید. بسیاری از توافق ها در صورتی که در نیمه ی راه نا تمام بمانند یکی از طرفین دچار زیان بسیاری خواهد شد که غیر قابل جبران خواهد بود. در صورتی که نوشته بصورت مکتوب و قانونی امضا شده باشد با پیگرد قانونی می توان از فرد خاطی شکایت کرد.

استمرار در ارتباطات و جلسات

هدف از مذاکره ممکن است شروع فعالیتی جدید، خرید یا فروش محصولات در یک بازه ی زمانی مشخص و سایر موارد باشد. برای استحکام و پایداری نتایج یک مذاکره، روابط دوستانه ی دو طرف باید بهترو بیشتر از قبل شود، بر همین اساس باید جلساتی را در طی توافق برگزار نمایید تا روند رشد و یا افت اهداف را بررسی نمایید. نتایج این جلسات باعث رشد و تقویت نقاط قوت تفاهم نامه دوطرف خواهد شد.

مرحله پس از مذاکره و پیگیری اجرا کردن تعهدات

این مرحله, مرحله ی بعد از توافق است .باید به توافق پایبند بود و همچنین باید پیگیری نمود که طرف مقابل هم طبق توافق عمل کند. توافق صورت گرفته در مذاکره باید دقیقا اجرا شود.

عدم توافق اگر توافق صورت گرفته در فرآیند مذاکره اجرا نشود و یا در کل به توافق نرسند ، یک جلسه دیگر گذاشته می شود تا در آن جلسه دوباره برنامه ریزی کنند.با این روش از ناراحتی و حتی درگیری طرفین جلوگیری می شود. این کار نه تنها باعث هدر دادن وقت نیست بلکه می تواند از آسیب دیدن روابط آن ها در آینده نیز جلوگیری کند. در نشست بعدی، مراحل مذاکره باید تکرار شود. وضعیت از از نو بررسی و هر ایده و یا منافع جدیدی در نظر گرفته شود. در این مرحله دادن راه حل های جایگزین و یا آمدن شخص دیگری برای میانجیگری ممکن است مفید باشد.مذاکرات غیر رسمی برخی مواقع ممکن است بهتر باشد مذاکرات به طور غیررسمی صورت گیرد. در چنین مواقعی، هنگامی که یک اختلاف نظر مطرح می شود، ممکن است امکان اینکه از طریق مراحل فوق به طور رسمی به موضوع رسیدگی شود وجود نداشته باشد. با این وجود، به خاطر سپردن نکات کلیدی مراحل مذاکره رسمی ,می تواند برای موقعیت های مختلف غیررسمی نیز مفید باشد.

منبع:

kotoob

tadavomteam

setare

daneshgahezendegi

behboodfardi

ictstartups

bishtarazyek

denako.ir

خدمات مشاوره مدیریت و ایده پردازی

 

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

آخرین مقالات وب سایت