نیروهای فروش ؛شناسایی نیازهایی فراتر از نیازهای واقعی

رمز موفقیت نیروهای فروش در چیست ؟ آیا شناسایی نیازهایی فراتر از نیازهای واقعی ممکن است ؟ شناسایی نیازهایی فراتر از نیازهای واقعی توسط نیروهای فروش به چه روش هایی امکان پذیر است ؟ نیروهای فروش چگونه می توانند مشتریان را به این باور برسانند که نیازهای دیگری هم دارند ؟ در این مقاله از وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) به این موضوع پرداخته می شود.

نیروهای فروش؛شناسایی نیازهایی فراتر از نیازهای واقعی

نیازهای جالب یا مهم انسان اغلب محرک خوبی هستند تا یک مشتری احتمالی را وادار به جست‌وجو برای یافتن راه‌حل کنند. اما اقدام به پیدا کردن راه حل وقتی ضروری می‌شود که این نیاز حیاتی باشد؛ به‌خصوص اگر این مشتری تغییر را پرریسک یا پرهزینه بداند.بیایید از این زاویه نگاه کنیم: نیازهای مشتریان ما خیلی بیشتر از توانایی واقعی آنها برای برطرف کردن این نیازها است. کاری که آنها می‌کنند این است که نیازها را اولویت‌بندی کنند و خیلی از سفرهای خرید خود را که در اولویت‌های پایین‌تر قرار می‌گیرد، کنار می‌گذارند.به همین دلیل است که ما باید به صورت سیستماتیک به «نیاز فراتر از نیاز» نقب بزنیم.

چه مشتری با یک نیاز شناخته شده به ما نزدیک شود و چه نیازی را در نتیجه اقدامات و فعالیت‌های کسب‌وکار خودمان ایجاد کنیم، باید از آن نیازی که بارز است، فراتر برویم.اگر فقط ظاهر یک مشکل را ببینیم، این احتمال وجود دارد که مشتری به این نتیجه برسد که اگرچه مشکلش آزاردهنده است، اما ناچار است عواقب آن را تحمل کند و منابعش را صرف مواجهه با دیگر نیازهایی کند که فعلا اولویت بیشتری دارند. ما باید در برابر این وسوسه که بلافاصله و با ظهور اولین نشانه‌های یک نیاز احتمالی نسخه تجویز کنیم، از خود مقاومت نشان دهیم. در عوض، باید کمی تامل کنیم و اثرات جزئی و دلایل ریشه‌ای مشکل را آشکار کنیم.

تعیین فرصت و تقویت آن

برای مشخص کردن یک فرصت، یا موفق می‌شویم که مشکل را بزرگ‌تر از آن چیزی که ابتدا به نظر می‌رسد جلوه دهیم یا به این نتیجه می‌رسیم که مشکل مورد نظر آنقدر اهمیت ندارد که بخواهیم سرمایه‌گذاری مورد نیاز برای آن را توجیه کنیم. یعنی یا فرصت را تعیین یا آن را قوی‌تر می‌کنیم. این رویکرد علاوه‌بر اینکه برای کسب‌وکار خودمان مفید است، برای مشتری هم ارزش ایجاد می‌کند. مشتری با کمک ما می‌تواند نسبت به مشکلی که وجود دارد هوشیارتر شود یا حتی مورد کسب‌وکار قوی‌تری برای تغییر ایجاد کند.

تعدادی از پرسش‌های اولیه‌ای که در این زمینه ممکن است بخواهیم به آنها ورود کنیم عبارت است از:

• چگونه مشتریان در مرحله اول از مشکل آگاه شده‌اند؟

• نشانه‌های بارز کدامند؟

• این مشکل چگونه بر نقش، واحد یا سازمان بنگاهی که مشتری ما است در حال حاضر اثر می‌گذارد؟

• این مشکل چگونه بر نقش، واحد یا سازمان بنگاهی که مشتری ما است در آینده اثر می‌گذارد؟

• چه کسان دیگری تحت تاثیر قرار می‌گیرند؟

• این مشکل چه تاثیراتی روی آنها دارد؟

• اگر تصمیم بگیرند وضعیت موجود را تغییر ندهند، چه اتفاقی می‌افتد؟

• اولویت نسبی این مشکل در مقایسه با پروژه‌های دیگر چیست؟

اثراتی که مورد توجه نیستند

اگر تجربیات افراد مشابه در سازمان‌های مشابه را به اشتراک بگذاریم و مهم‌تر از همه، اگر بتوانیم مجموعه مسائلی را مطرح کنیم که به مشکل شناخته شده ربط دارند، اما به آنها توجه نشده، مباحثه ما برای مشتری ارزشمندتر خواهد بود. این اثرات ناشناخته، به محض اینکه شناسایی شوند می‌توانند بین نیازی که در نگاه اول جالب یا مهم به نظر می‌رسد و نیازی که رفع آن بسیار حیاتی است، تفاوت ایجاد کنند.

این تمرین مبنایی برای ایجاد بزرگ‌ترین شکاف ارزش ممکن بین موقعیت فعلی مشتری و آینده بهتری که می‌توانیم به تحقق آن کمک کنیم، ایجاد می‌کند. همچنین موقعیت ما را به عنوان مشاوری که برای حل مشکلات می‌توان به آن رجوع کرد تثبیت می‌کند، نه فقط شرکتی که به دنبال فروش خودش است.با وجود تلاش‌های صورت گرفته، ممکن است سوراخ (طبق گفته لویت) خیلی سطحی باشد یا در نتیجه‌ تلاش‌هایی که انجام داده‌ایم، مشتری احتمالی به این نتیجه برسد که مشکلش خیلی عمیق‌تر از آن چیزی است که ابتدا تصور می‌شد.اما ما با تلاش و نفوذ زیاد، دینامیک رابطه خود با مشتری احتمالی را تغییر می‌دهیم. یعنی به خودمان فرصت می‌دهیم که به‌طور دقیق‌تر بررسی کنیم آیا مشتری مذکور اقدامی می‌کند یا نه.جمله مشهور دیگری وجود دارد که می‌گوید «وقتی خودتان را درون سوراخی می‌بینید، حفاری را متوقف کنید.» این جمله را می‌توان این‌گونه تغییر داد: «وقتی یک مشتری پیدا می‌کنید که به سوراخ نیاز دارد، شروع به حفاری برای او کنید.»

از منوی آموزش وب سایت دناکو (دلیران دنا) می توانید به بانک مقالات آموزشی با هزاران مقاله رایگان در زمینه مدیریت ، کسب و کار ، فروش ، موفقیت ، کارآفرینی و  سایر زمینه های کسب و کار دسترسی داشته باشید.

• بزرگترین پایگاه مقالات مدیریت و کسب و کار در دلیران دنا
• بزرگترین شبکه مشاوره کسب و کار و فروش در دلیران دنا
• سامانه های تخصصی فروش و توسعه تجارت در دلیران دنا

انتشار مجدد مقالات وب سایت دلیران دنا برای گسترش علم مدیریت  و کسب و کار با ذکر منبع (توسعه تجارت دلیران دنا) مجاز است. فروش این مقالات به هر طریقی اکیدا ممنوع است و صرفا انتشار رایگان مقالات دلیران دنا مجاز است.

 

منابع این مقاله :

نویسنده: Bob Apollo

مترجم: مریم رضایی

وب سایت دنیای اقتصاد

وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو)