مشاوره مدیریت و کسب و کار
  
  

فروش تضمینی

سرمایه گذاری دلیران دنا

بازاریابی سنتی

بازاریابی سنتی چیست ؟ چه تفاوتی با بازاریابی مدرن دارد ؟ آیا بازاریابی سنتی در دنیای امروز کاربرد دارد ؟ ضرورت تغییر بازاریابی سنتی به اینترنتی در چیست ؟ بازاریابی سنتی چه مزایا و معایبی دارد ؟ روش های بازاریابی سنتی کدامند ؟ در این مقاله از وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) این موضوع بررسی می شود.

بازاریابی

بازاریابی سنتی

بازاریابی سنتی چیست ؟

اساساً بازاریابی سنتی شامل استراتژیهای ترفیعاتی مورد استفاده قبل از ظهور اینترنت است. یا همان چیز که به عنوان بازاریابی آفلاین شناخته می شود. بازاریابی سنتی شامل مجموعه وسیعی از تاکتیک های بازاریابی مانند فروش مستقیم ، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، پست ، تبلیغات چاپی ، موارد مرتبط با ترفیعات چاپی مانند کاتالوگ یا بوروشور است.

تعریف دیگری از بازاریابی سنتی یا تراکنشی

نام دیگر بازاریابی تراکنشی، بازاریابی سنتی است. این روش بازاریابی بر روی یک فرمول فروش تمرکز دارد: فروش از طریق عرضه و پاداش بالا. پافشاری بر روی محصول و ویژگی‌هایش به جای برنامه‌ریزی برای عرضه طولانی‌تر محصول یا چشم‌انداز دورتر محصول در بازار. این روش در مدت زمان کوتاه برنامه‌ریزی می‌شود و هیچ تأکیدی بر مشتری ندارد. تکنیک‌هایی که در این روش اهمیت دارد هیچ ارتباطی با مشتریان ندارد و تماما بر روی کیفیت تولید محصول تمرکز می‌کند.

در دنیای امروز که با سرعت بسیار بالایی تغییر می‌کند و دائما روش‌های جدید بازاریابی در جهان ارائه می‌شود (روش‌هایی مثل بازاریابی آنلاین)، بازاریابی تراکنشی همچنان در بخش بزرگی از سازمان‌ها استفاده می‌شود. اگر بخواهیم بازاریابی تراکنشی را ساده‌تر تعریف کنیم، می‌توان گفت: «هرچه افراد بیشتری تبلیغات محصول را ببینند، فروش محصول بیشتر خواهد بود!»

برای مثال فرض کنید با یک دکتر تماس می‌گیرید تا از او درخواست یک راه حل کنید. این تماس به عنوان یکی از اتفاقات آن روز برای دکتر شناخته می‌شود؛ اتفاقی که شاید سود چندانی هم نداشته باشد. دکتر تمام تمرکزش را بر روی رسیدگی به بیماران حضوری گذاشته است و تلاش می‌کند تماس تلفنی را هرچه زودتر تمام کند و به ادامه کارش بپردازد تا بتواند بیماران بیشتری را ببیند به همین دلیل توجه چندانی به میزان اهمیت آن تماس و برنامه‌ریزی که از طریق آن می‌تواند بکند ندارد.

یا یک مسئول فروش را فرض کنید. این مسئول از هر فروش مقداری کمیسیون دریافت می‌کند به همین دلیل در زمان فروش به هیچ چیز دیگری به جز فروش هرچه سریع‌تر و هرچه بیشتر محصول را در نظر نمی‌گیرد. با این کار در حقیقت هیچ رابطه‌ای با مشتری شکل نمی‌گیرد.

ترکیب بازاریابی تراکنشی (سنتی)

فاکتورهایی که بازاریابان قبل از ارائه هر محصولی در نظر می‌گرفتند به شرح زیر است. این فاکتورها توسط جروم مک‌کارتی کنار یکدیگر قرار داده شده و به عنوان 4Pها در نظر گرفته می‌شود:

محصول
قیمت
پروموشن
جایگاه
به گفته مک‌کارتی محصول رده اول را در این ترکیب دارد (به همراه تولید و مدیریت آن). رده دوم را قیمت دارد. فرآیند تعیین قیمت درست و قابل پرداخت محصول. بعد از این دو نوبت به تبلیغات، برندسازی و بسته‌بندی محصول است که به عنوان پروموشن شناخته می‌شود و در رده سوم قرار دارد. در نهایت و در رده چهارم جایگاه قرار دارد که به در دسترس بودن محصول برای مشتری گفته می‌شود. تمام این اجزا در کنار هم قبل از ارائه یک محصول در ذهن بازاریاب وجود دارد.

اعتبار بازاریابی تراکنشی در دنیای امروز

با تغییر دنیا، روش‌ها و فرآیندها هم تغییر می‌کنند و خیلی بهتر است که با جریان مدرن همگام شویم. بسیاری از تحلیل‌گران عقیده دارند: «بازاریابی تراکنشی در دنیای امروز کاربرد ندارد.».

فناوری‌های روز دنیا مثل موبایل، اینترنت و دستگا‌ه‌های دیگر بهترین نوآوری‌هایی هستند که در دنیای امروز کاربرد دارند و به عنوان مهم‌ترین نیازهای انسان شمرده می‌شود. این ابزارها به بازاریابان کمک کرده تا بتوانند رابطه خوبی با مشتری برقرار کنند، رابطه‌ای که ساختن آن در گذشته اصلا آسان نبوده است. همچنین نه تنها سازمان‌ها، بلکه مشتریان هم از طریق این ابزارها سعی می‌کنند با سازمان‌هایی که از آن‌ها خرید کرده‌اند ارتباط برقرار کنند و از محصولات خود مراقبت کنند.

تیم کیتچین می‌گوید: «نسل تراکنش رو به پایان است و به زودی نسل ارتباطات جای آن را خواهد گرفت.».

مزایای بازاریابی سنتی

حتی در عصر دیجیتال نیز، دلایل خوبی برای بکارگیری استراتژیهای بازاریابی سنتی وجود دارد؛ از آن جمله :

-روشهای بازاریابی سنتی ممکن است تنها ابزار رسیدن به گروه ویژه ای از مصرف کنندگان باشد.

برای مثال اگر شما علاقه مند به فروش به افراد سالمند هستید، بسیاری از آنها از اینترنت یا رسانه های اجتماعی استفاده نمی کنند.

-بازاریابی تک به تک، هنوز هم از اثربخش ترین استراتژیهای بازاریابی سنتی است.

مشخصاً هنوز هم در صنایعی مانند بیمه بیشترین بهره را از فروش مستقیم و بازاریابی تک به تک می برند.

-بازاریابی سنتی ملموس تر از بازاریابی اینترنتی است.

تلاش های بازاریابی سنتی معمولاً به سختی قابل تقلید هستند و به همان اندازه نیز قابل اندازه گیری می باشند.

معایب بازاریابی سنتی

در حالی که بازاریابی سنتی می تواند اثربخش باشد ، در عین حال دارای محدودیت هایی است . مانند :

-پرهزینه و گران بودن فعالیت های بازاریابی

خرید آگهی های تلویزیونی و رادیویی ، یا تبلیغات چاپی بسیار پرهزینه می باشد. صرف بودجه های بازاریابی بابت بورشورها ، کارت های ویزیت ، پست نمودن کاتالوگ ها و موارد مشابه از جمله موارد پرهزینه است.

-پیگیری سخت تر نتایج بازاریابی

بازاریابی سنتی عمدتاً متکی بر ارزیابی سخت نتایج کمّی (افزایش فروش) است. در صورتیکه در بازاریابی اینترنتی بازخوردهای حاصل از فعالیت های اینترنتی و دیجیتال ملموس تر می باشد.

-استخدام بازاریاب و فروشنده

از آنجا که بازاریابی سنتی متکی بر بکارگیری فعالیت های بازاریابی و فروش مستقیم است، لذا استخدام تعداد نفرات بالاتر منجر به افزایش هزینه ها و فعالیت های ستادی بازاریابی می گردد.

-اجبار در بکارگیری پیام های یک طرفه در بازاریابی

بازاریابی سنتی به طور معمول بر بکارگیری ارسال پیام های بازاریابی به صورت ارسال کاتالوگ ، بوروشور ، پیام های کوتاه (SMS) و تماس های مستقیم اصرار دارد. در این روش بررسی بازخورد پیام ها به سختی قابل درک و بررسی هستند.

 تفاوت عمده بازاریابی سنتی و بازاریابی دیجیتال

1-در بازاریابی سنتی هدف افزایش رضایت مشتری نیست و اغلب الویت مهم، فروش بیشتر به مصرف کننده میباشد در حالیکه در بازاریابی مدرن سازمان در وهله ی اول به دنبال حفظ و وفادار نمودن مشتری است و ارائه یک نمونه محصول پایان تبلیغات نیست بلکه باعث ایجاد راه ارتباط با مشتری و وفادار سازی او می شود. به عبارت دیگر در بازاریابی سنتی هدف سهم از بازار است در حالی که در بازاریابی مدرن به دلیل اشباع شدن بازارها و رقابت سخت میان رقبا، سازمان ها به دنبال افزایش سهم خود از سبد مشتریان فعلی هستند. تحقق این سهم به دلایلی چون: هزینه کمتر مشریان فعلی، وفاداری آنها و تثبیت سودآوری آنها و آشنایی با نیازها و خصوصیات مشتریان تحقق سود سازمان ها را بیشتر از گذشته امکان پذیر ساخته است.
2-تعداد مشتریان در شیوه سنتی به دلیل حضور، نسبتا کم است اما در بازاریابی دیجیتال تعداد مشتریان بسیار زیاد است؛ زیرا بازاریابی با قرار دادن انواع تبلیغات در دنیای دیجیتال صورت گرفته و امکان معرفی محصول به سایر نقاط را امکان پذیر می کند.
البته برقراری ارتباط حضوری با مخاطبان، می تواند در برآورد شخصیت مشتریان، موفقیت چشمگیری داشته باشد.
3-دبجیتال مارکتینگ قابلیت انتخاب مخاطب هدف براساس مکان، جنسیت، تحصیلات، شغل و… را در پلتفرم های مختلف دارد در حالیکه در روش سنتی این قابلیت وجود ندارد.
در شیوه سنتی، وقتی نظرسنجی صورت میگیرد، نظرات مصرف کنندگان به صورت فراوانی آنها و گروه مشتریان گزارش میشود در حالیکه در شیوه مدرن نظر تک تک مشتریان مورد ارزیابی و توجه قرار می گیرد.
4-بازاریابی دیجیتال با استفاده از امکانات و رسانه های خصوصی مانند اینترنت، ایمیل، تلفن همراه و دیگر فضاهای اختصاصی مجازی به دنبال روش های خلاقانه ای می باشد که باعث شده ما شاهد تبلیغات اختصاصی برای یکایک مشتریان باشیم اما بازاریابی کلاسیک قادر به تشخیص نیازهای تک تک افراد نیست و تبلیغات برای همه ی افراد یکسان در نظر گرفته می شود.
5-تبلیغات اختصاصی در بازاریابی مدرن نه تنها منجر به افزایش هزینه ها نمی شود بلکه در نهایت از بازاریابی سنتی کم هزینه تر می شود. زیرا استفاده از شبکه های اجتماعی، ایمیل و… تقریبا رایگان می باشند و تبلیغات با استفاده از بازاریابی دهان به دهان انجام میگیرد و بازاریاب نیازمند تخصص و دقت بیشتری است، در حالیکه بازاریابی سنتی، بهترین روش را استفاده از تاکتیک های بازاریابی همچون خرید آگهی تبلیغاتی در تلویزیون، رادیو، نشریات، پست،روابط عمومی تبلیغات چاپی مانند کاتالوگ و بروشور و همچنین فروش مستقیم میدانند؛ که این روش ها بسیار پرهزینه بوده و باعث میشود گاهی تغییرات فروش با میزان هزینه تبلیغات برابری نکند؛ البته شاید برای کسب و کارهایی که بودجه ی کافی برای بازاریابی در نظر گرفته اند، تبلیغ در رسانه های سنتی مانند تلویزیون توجیه پذیر باشد اما در مورد کسب و کارهای کوچک، تخصیص بودجه زیاد، ریسک بسیار بالایی دارد.

6-در روش بازاریابی دیجیتال، اطلاعات با سرعت بیشتری در اختیار افراد قرار میگیرد و با توجه به رواج اشتراک گذاری ها در شبکه های اجتماعی مانند فیس بوک، توییتر، گوگل پلاس و…، امکان دیده شدن آنلاین تبلیغات افزایش یافته است؛ و حتی میتوان پیام های بازاریابی را در حین اجرا تغییر داد. در حالی که در بازاریابی آفلاین این چنین نیست.

7-در بازاریابی سنتی، برخلاف فضای دیجیتال، امکان به نمایش گذاشتن تمام محصولات شرکت دشوار است(برای این کار به مکان بسیار بزرگی نیاز است).

8-به طور کلی فروش در دیجیتال مارکتینگ ساده تر از شیوه سنتی می باشد. زیرا در بازاریابی دیجیتال نیازی به انبار نمی باشد و لازم نیست برای ارسال کالا به اداره پست برویم یا افرادی را برای این کار استخدام کنیم. در نتیجه استفاده از روش های مدرن منجر به کاهش هزینه ها و فعالیت های ستادی میشود ولی در روش های سنتی معمولا به استخدام نیروی بیرونی نیاز است.
9-در روش قدیمی، سازمان ها با استاندارد های تعیین شده به ساخت محصول می پردازند و به خواست تک تک مشریان توجهی نمی شود در حالی که سازمان های امروزی در صورت استفاده از دیجیتال مارکتینگ با تولید انبوه سفارشی، سود بدست می آورند.

10-بازاریابی سنتی تصویر واضحی از مشتری ندارد اما در بازاریابی دیجیتال به دلیل نیاز به شناخت مشتری و امکانی که سیستم های فناوری اطلاعات و ارتباطات در اختیار ما قرار می دهد تصویر، روشن تر و ملموس تر خواهد بود.

11-بازاریابی دیجیتال محدودیت زمانی و مکانی ندارد. همیشه در دسترس بودن و فعالیت ۲۴ ساعته از دیگر مزیت های آن محسوب می شود در حالیکه بازاریابی سنتی این امکان را ندارد.

12-تعامل با مخاطب از دیگر ویژگی های بازاریابی دیجیتال است و از آنجا که برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی نیاز به حضور فیزیکی نیست، لذا می توان پیام خود را به قشر عظیمی از افراد جامعه یا حتی به کل جهان به صورت همزمان ارسال کرد. در صورتی که در بازاریابی سنتی جهت این امر به مخاطب آزادی عمل داده نمی شود و امکان حضور در زمان و مکان مناسب به منظور آگاهی از نیازهای مشتری کاهش می یابد.

13-بازاریابی سنتی، دارای پیام یک طرفه و اغلب اجباری است.به عنوان مثال بسیاری از افراد تمایلی ندارند صندوق نامه شان از اسپم پر شود یا معمولا مخاطبان از اینکه ایمیل ها و تماس های فروش در زمان نامناسب در مورد برخی خدمات که به آن ها علاقه ای ندارند را دریافت کنند متنفر هستند. ضبط دیجیتال موجب شده بینندگان تلویزیون به راحتی بتوانند از تبلیغات اجتناب کنند و فقط آگهی هایی را که مربوط به خواسته ها و علاقه مندی هایشان است را دریافت کنند. در دیجیتال مارکتینگ، انتخاب کانال ارتباطی هم با خود مخاطب است.

14در فضای دیجیتال، وجود عکسها، فیلم ها و نظرات کاربران، بسیار مفید بوده و باعث شده مخاطبان انتخاب بهتر و راحت تری داشته باشند اما این ویژگی در اکثر روش های سنتی وجود ندارد.

15-به علت ابزارهای در دسترس دیجیتال، تنوع محتوا نیز بیشتر است. عکس، فیلم، متن، صوت، وبینار و… انواع محتوای قابل ارائه از طریق رسانه های دیجیتال هستند.

16-شاید طبقه بندی اطلاعات در روش سنتی مفید واقع شود اما رمز نگاری این اطلاعات سخت است ولی در بازاریابی دیجیتال، تجزیه تحلیل داده ها هوشمندانه و به خوبی صورت میگیرد.

17-دیجیتال مارکتینگ علی رغم کم هزینه و پر بازده بودن، معمولا زمان بر است. محتوا باید به طور مستمر تولید، ویرایش و منتشر شود، به نظرات پاسخ داده شود و به دلیل برخی سوء استفاده ها، باید همواره از سایت ها و صفحات مراقبت شود اما در روش سنتی این چنین نیست.

18-بازاریابی سنتی عمدتا بر ارزیابی نتایج کمی (افزایش فروش) متکی است که بررسی نتایج هم از این طریق دشوار است. همچنین از روش های سنتی نمی شود به صورت آنی و سریع گزارش بازخورد گرفت. در صورتی که در بازاریابی دیجیتال بازخورد حاصل از فعالیت های اینترنتی ملموس تر است و راحت تر میتوان رفتار بعدی مشتریان را پیش بینی و آنالیز کرد.
19-پیگیری کردن فعالیت ها در دیجیتال مارکتینگ بسیار ساده است. نرم افزارهای بازاریابی ایمیلی می توانند تعداد نفراتی که یک پیام را مشاهده می کنند مورد شمارش قرار دهند و در رابطه با فروش های آنلاین تعداد تبلیغات نمایش داده شده که منجر به خرید شده اند را دنبال کنند اما در بازاریابی سنتی دنبال کردن و پیگیری چنین اطلاعاتی به مراتب سخت تر است.

بازاریابی

مرگ تبلیغات سنتی

تبلیغات سنتی ممکن است مرده باشد. در اواخر دهه ۱۹۹۰، بازاریابان در مورد “مرگ” تبلیغات سنتی صحبت می کردند. زمانی که مشخص شد که اینترنت ماندگار است. و انقلاب دیجیتال به ما رسیده است. اما علیرغم ادعاهای متفاوتی که می گفتند تبلیغات سنتی برای همیشه از بین می رود. این تبلیغات هنوز هم به عنوان یک رسانه بازاریابی ماندگار به نظر می رسد. و حتی طرفدارانی دارد که استدلال می کنند تبلیغات سنتی هرگز از بین نمی رود.

من ادعا نمی کنم که این بحث را یک بار و برای همیشه در این مقاله حل کنم (زیرا هیچ کس نمی تواند آینده را به درستی پیش بینی کند). در عوض، می خواهم برخی از ملاحظات مهم برای وضعیت و آینده تبلیغات سنتی، از جمله آنچه که “مرگ” در واقع ممکن است به دنبال داشته باشد، و دلایلی برای احتمال مرگ واقعی تبلیغات سنتی را مورد بررسی قرار دهم. سپس، به مطلوب ترین نتیجه ی ممکن دست یابم. صرف نظر از این که آیا این یک پاسخ قطعی است یا خیر.

تبلیغات سنتی چگونه می تواند بمیرد؟

تقریبا تعریف مرگ به صورت مطلق یا از نظر دستیابی به آستانه عددی، غیرممکن است. به عنوان مثال، اکثریت افراد اتفاق نظر دارند که نوارهای VHS در عصر مدرن فرمت “مرده” ای هستند؛ با این حال هنوز هم افراد زیادی وجود دارند که نوارهای VHS را به طور مرتب تماشا می کنند؛ و هیچ نقطه مشخصی وجود ندارد. که در آن استفاده از VHS “مرده” باشد. در چه نقطه ای DVD پلیرها افزون بر VHS پلیرها بودند؟ اگر چنین است، بر اساس آمار هزینه بازاریابی سنتی ممکن است در حال حاضر مرده باشد.

چون نشانگر مشخصی برای مرگ وجود ندارد. معمولا “مرگ“ تبلیغات سنتی به این صورت تعریف می شود که کمتر از نیمی از تمام شرکت ها یک فرم تبلیغاتی سنتی را دنبال کنند. و بیش از نیمی از تمام شرکت ها یک استراتژی بازاریابی دیجیتال را دنبال کنند؛ این تعریف هزینه کل را در نظر نمی گیرد. و به جای آن بر این تمرکز دارد که کدام شرکت ها چه استراتژی را دنبال می کنند.

منبع:

وب سایت مارکتینگ ایران تلنت

وب سایت کانتنتاپ

وب سایت اکوموتیو

وب سایت پدیده فکر مهمتر

دناکو

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

آخرین مقالات وب سایت