مشاوره مدیریت و کسب و کار

مدیریت فروش

مدیریت فروش چیست ؟ مدیران فروش موفق چه ویژگی هایی دارند ؟ فرایند مدیریت فروش شامل چه مراحلی می باشد ؟ چه تکنیک های برای افزایش فروش وجود دارد ؟ چه شاخص هایی برای سنجش عملکرد فروش وجود دارد ؟ استراتژی های مهم در مدیریت فروش کدامند ؟ در این مقاله از وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) این موضوع بررسی می شود.

مدیریت فروش

مدیریت فروش

مدیریت فروش چیست؟

 مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند. برای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست؟ فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است: ۱٫ درک نیازهای مشتری ۲٫  ارائه راه حلی برای رفع این نیازها ۳٫ کسب رضایت مشتری

کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.

مدیریت فروش

عناوین اصلی مدیریت فروش

• مطالعه بازار

مدیریت فروش باید بازار هدف را شناسایی کند و مطابق با نیاز بازار عمل نماید، مدیران فروش باید به طور دائم بازار را مورد بررسی قرار دهند تا بتوانند رفتار بازار را پیش بینی نمایند. سازمان های موفق از مدیریت فروش قوی برخوردار هستند که می توانند رفتار بازار را پیش بینی و یا حتی آن را در دست بگیرند.

• ارائه محصول با کیفیت با قیمت مناسب
محصولات باید با بالاترین کیفیت و با مناسب ترین قیمت در اختیار مصرف کنندگان قرار گیرند تا محصولات برای مشتریان به تقاضا تبدیل شده و موجب افزایش سهم بازار محصول گردد.

• ایجاد ارزش برای مشتری

در ارائه محصول باید به نیاز های مشتریان توجه ویژه کرد زیرا مخاطبان اصلی ما آنان می باشند. با این کار مشتریان اطمینان پیدا می کنند محصولی که به آنها ارائه شده پاسخگوی نیاز آنان می باشد.

• ارائه مشاوره مناسب به مشتری

مدیریت فروش
مشتری باید هنگام خرید محصول احساس امنیت نماید، و به این باور برسد که این خرید به نفع هر دو طرف معامله می باشد. باید بطور دقیق فواید محصول به مشتری توضیح داده شود که این محصول چه منفعتی برای وی خواهد داشت. باید در نظر داشته باشیم که در اینکار از اغراق و دروغ دوری کنیم. مشاوره نامناسب به مشتری موجب رشد منفی بازار ما خواهد شد و سازمان با مشکل جدی مواجه خواهد شد.

• وفادار نمودن مشتری
ارائه محصول مناسب و احترام به مشتری این دو اصل موجب خرید کالاهای دیگر شرکت از سوی مشتری می گردد.

• حرکت مدیریت فروش از فرمانروایی به سمت مربیگری
مدیریت فروش باید در نظر داشته باشد که دنیای امروز دنیای استبدادی نیست. باید با انجام دوره های آموزشی برای تیم فروش به آنها بیاموزد که راهنمای مردم باشند. به آنها بیاموزند که فروش محصول یک امر تحمیلی نمی باشد و با توجه به افزایش شرکت ها اگر مصرف کننده احساس کند که کالای شما به آنها تحمیل شده و برای آنها سودی ندارد، مطمئنا به شرکتی دیگر روی خواهند آورد.

خصوصیات مدیران فروش موفق

اعتماد به نفس

یکی از ویژگیهای برجسته مدیران فروش موفق داشتن اعتماد به نفس است. اگر مدیران فروش در این زمینه دچار تردید باشند نتیجه به دست آمده به شدت تحت تاثیر قرار خواهد گرفت. البته اعتماد به نفس کاذب و تکبر میتواند نتایج منفی زیادی به وجود بیاورد و حتی کل تیم فروش را تحت تاثیر قرار دهد. اما وجود اعتماد به نفس واقعی میتواند تا حد چشمگیری باعث بهبود نتایج و بهبود عملکرد تیم فروش شود.

یادگیری مداوم

یک مدیر فروش موفق دائماً در حال یادگیری در مورد شغل و کسب و کار خود است. آنها همواره به جزئیات توجه کرده و سعی میکنند دائما دانش خود را در زمینه شغلیشان افزایش دهند. برخی از مدیران فروش به اشتباه تصور میکنند که اطلاعاتشان کافی است ودیگر نیازی به یادگیری ندارند. اما در حین کار تفاوتهای و جزئیاتی به وجود می آید که نادیده گرفتن انها میتواند عملکرد مثبت کل تیم فروش را تحت تاثیر قرار دهد. توجه و یادگیری تمام جزئیات میتواند تاثیر زیادی در رسیدن به اهداف یک مدیر فروش داشته باشد.

در دسترس بودن

طی فعالیت های روزانه هر کسب و کاری ممکن است پرسشهایی به وجود بیاید پس مدیران فروش موفق همیشه در دسترس قرار دارند. مدیران فروش موفق هیچگاه خود را با موارد غیرضروری مشغول نکرده و همیشه در دسترس تیم فروش خود قرار دارند. مدیران فروش موفق همواره سعی میکنند با تیم فروش خود ارتباطی قوی داشته باشند.

یکی از کارهایی که مدیران فروش موفق انجام میدهند برگزاری منظم دوره های اموزشی مدیریت فروش است. آنها با برگزاری این دوره ها ارتباط موثری را با اعضای تیم فروش خود برقرار میکنند. عدم در دسترس بودن میتواند باعث ناتوانی در دریافت پرسشها و ارائه پاسخ مناسب برای انها شود چنین نقصی میتواند حتی در کوتاه مدت فعالیتهای کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهد و حتی ممکن است صدمات جبران ناپذیری را به موفقیت یک کسب و کار وارد کند.

اقدام به برنامه ریزی

یک مدیر فروش موفق زمانی که این مسئولیت را بر عهده میگیرد در کوتاه ترین زمان اقدام برای در نظر گرفتن یک برنامه ریزی دقیق و مناسب را اغاز میکند. مدیران فروش موفق درباره نیازهای موجود برای موفقیت کسب و کار و همچنین چگونگی رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده تصمیم میگردند و اقدامات مورد نیاز را مشخص میکنند. مدیران فروش موفق برای تیم فروش خود اهدافی را تعیین میکنند البته اهدافی که تحقق آنها امکانپذیر باشند.

اهداف و انتظارات غیر واقعی در زمان کوتاهی میتواند باعث به وجود امدن یاس و ناراحتی در تیم فروش شود. اما زمانی که اهداف و برنامه ریزیها به صورت واقع بینانه انجام شود و تحقق یابند این موضوع میتواند باعث افزایش اعتماد به نفس در کل تیم فروش شود. زمانی که یک مدیر فروش بتواند باعث افزایش اعتماد به نفس در کل تیم فروش شود در واقع انها را برای رسیدن به اهداف بزرگتر آماده کرده است.

ایجاد ارتباط کارآمد

مدیران موفق به افراد تیم فروش خود می اموزند که چه انتظاراتی از انها دارند. نحوه برخورد این مدیران با تیم خود به گونه ای است که انها احساس ارامش دو طرفه ای دارند و در صورت بروز هر مشکل یا نقصی تیم فروش به راحتی ان را با مدیر در میان میگذارد. ایجاد این ارتباط میتواند باعث رسیدگی به مشکلات به وجود امده در کوتاهترین زمان شود. تیم فروش باید بتواند بدون هیچ ترس و مشکلی مشکلات پیش امده را با مدیر فروش در میان بگذارد در غیر این صورت ممکن است مشکلات مهمی پنهان شوند و به مرحله ای برسند که کنترل انها از دسترس خارج شود. مدیران فروش تلاش میکنند تا رابطه ای صمیمی با اعضای تیم فرو شخود برقرار کنند. البته وجود این رابطه صمیمی باعث نخواهد شد که آنها از اتخاذ تصمیمات ضروری د رمواقع لازم چشم پوشی کنند.

ویژگی های مدیریت فروش

• نوآوری
ایجاد طرح ها و ایده هایی خارج از عرف و عادت، ایده های نو موجب می شود ما سهم زیادی از بازار را برای خود داشته باشیم.

• تکنولوژی
استفاده از ابزارهای به روز و کارآمد،موجب تحصیل در امر تولید، تولید کالای با کیفیت و تامین نیاز مشتریان در حداقل زمان ممکن می گردد

• رهبری
توانایی اداره کردن تیم فروش برای رسیدن به اهداف شرکت

بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل ۵ مرحله زیر است:

۱٫ تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش

در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.

۲٫ تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف

در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.

۳٫ پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی

در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.

۴٫ تعیین سهمیه و مناطق فروش

در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.

۵٫  تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش

در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.

وظایف مدیر فروش چیست؟

اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.

مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کردو در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.

۱) گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش

۲)  فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود

۳)  اطمینان از اینکه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.

۴) ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش

در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.

برنامه ریزی : مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.

اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.

پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد.

سازماندهی : دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.

مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.

تامین نیروی انسانی : فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.

موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند.

یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.

هدایت : وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.

اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.

مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.

کنترل : برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.

انتخاب یک فرم مناسبی از کنترل مدیریت در سازمانهای فروشی برای دستیابی به نتایج مطلوب فروشندگان مهم است. فروشندگانی که تحت یک سیستم کنترل قابل مشاهده تری کار می کنند بهتر انجام وظیفه می کنند و راضی تر هستند و استرس کمتری دارند در مقایسه با فروشندگانی که تحت بوروکراسی، دسته ای، و ترکیب کنترل پایین کار می کنند (Cravens & et al, 2002, 241).

مدیریت فروش

مدیریت حقوق و مزایای کارکنان فروش

مدیریت حقوق و مزایای کارکنان فروش می تواند یک جنبه ی مشکلی از کسب و کار باشد یا آن می تواند روشی برای سازمانها برای ارتقاء یک محیط کاری عالی باشد که خدمات مشتری، کار تیمی، رشد شخصی و سود را ارتقاء می دهد.  اگر چه بهترین روش برای شرکتها برای مدیریت حقوق کارکنان فروش وجود ندارد، اما سازمانها می توانند در این حوزه از کسب وکارشان موفق باشند اگر آنها فقط زمانی را برای تحقیق انواع مختلفی از روشها بگذارند و سازمانهای دیگر را مطالعه بکنند. مدیران همچنین نیاز دارند بفهمند که چه چیزی کارکنان انها را برمی انگیزاند.

آسانترین روش این است که از کارکنان درخواست کنند که آنها چه می خواهند، مدیران نیاز دارند که روی تغییرات و عقاید جدید در مدیریت حقوق و مزایا به روز شوند. کارکنان جدیدترینها را در مدیریت حقوق و مزایا می خواهند و سازمانهایی را خواهند یافت که آنرا پیشنهاد دهند. به منظور اینکه سازمانها کارکنان خودشان را خوشحال و با انگیزه نگه دارند، آنها نیاز دارند که رقابتی ترین قیمت در بازار را پیشنهاد دهند.

مدیران میتوانند این کار را انجام دهند اگر آنها تحقیق کنند که در بازار در حال حاضر چه پیشنهاد شده است. زمانیکه یک برنامه برای مدیریت حقوق و مزایای کارکنان فروش انتخاب شد و طراحی شد، مدیران نیاز دارند که آنرا گام به گام اجرا کنند و مطمئن شوند که هیچ گروهی از کارکنان فروش از سازمان جدا نخواهند شد.  مدیران نیاز دارند که یک فضای تیمی ایجاد کنند طوری که کارکنان فروش بتوانند برای بهتر بودن گروه تلاش کنند بجای اینکه برای خوب بودن خودشان تلاش کنند کار کردن به عنوان تیم، رقابت فردی در بین کارکنان فروش را کاهش خواهد داد. کارکنان فروش کار خواهند کرد تا به همدیگر کمک کنند که به اهدافشان دست یابند. این برای کارکنان فروش جدید، کارکنان فروش فصلی ، مدیران و سازمان در کل مفید خواهد بود.

بالاخره مدیران نیاز دارند که نوع کارکنانی را که دارند را شناسایی کنند. برخی کارکنان ممکن است نیاز نداشته باشند که به اندازه ی دیگران برانگیخته شوند. مدیران نیاز دارند که این را تشخیص دهند و به طور خاصی به کارکنان پاداش دهند . هر فروشنده یا گروه فروشی باید به خوبی حس کنند که آنها خاص هستند و اینکه آنها قابل جایگزین نیستند. کارکنان فروش نیاز دارند که برای موفقیت در شغلشان احساس راحتی کنند. تا زمانی که یک سازمان بتواندبرنامه ی پاداشش را بالا نگه دارد و مطمئن شود که کارکنان فروش آنها از آنچه که آنها دریافت می کنند خوشحال هستند، این سازمان در مدیریت حقوق و مزایا موفق خواهد بود ((Shipley & Kleiner, 2005, 9.

استراتژیهای مهم و کاربردی بخش مدیریت فروش عبارتند از:

۱)  برای شرکت خود یک آرم و لوگوی خاص و خاطره انگیز در اینترنت تهیه کنیدطوری که دیدن آن ، خاطرات شیرین را تداعی کند. به طوری که با اولین نگاه اولین تاثیر که همان مهمترین و اثر بخش ترین می باشد را ایجاد کند. به عنوان مثال : اگرمحلی فکر می کنید . و مشتریا نتان یک قشر خاص و یا یک قوم یا یک شهرستان خاص هستند . حتما” از نمادهای پر خاطره مثل مشاهیر آن قوم و ملت و شهر یا به آن چیزی که شهرت و افتخار می ورزند استفاده کنید.

سعی کنید در این بند تاکید بیشتر نمایید زیرا که درواقع مهمترین شروع و دروازه تجارت شما می باشد و البته در بخش بازرگانی و با زاریابی به عنوان مهمترین دروازه مورد بحث و بررسی مطرح می شود چون اگرکالای تولید شما از لحاظ قیافه، به نظر مشتری جالب و جذاب بیاید .قبول خواهد کرد که در مورد آن کالا با شما بحث کند و مزایا و معایب آن را پرس و جو کند . و الا اگر در اولین لحظه از کالا خوشش نیاید اصلا” سراغ امتیازات و مسائل دیگر آن نخواهد رفت .

۲)  کالای خودتان را در تمام نقاط اینترنت تبلیغ کنید . وجایزه زیادی برای آن مطرح کنید.

به طوری که حتی به مشتریانی که می خواهید جایزه بدهید از کالای شرکتهای دیگر نیز استفاده کنید و فقط در قسمت کوچکی از آن در مورد کالای خود تبلیغ کنید.

مثلا” اگر شما تولید کننده لوازم بهداشتی هستید ، کوپنهای خاصی را برای خریداران ارائه دهید.که به قید قرعه جوایزی به آنها که ممکن است شامل یک دستگاه لپ تاپ یا یک دستگاه چرخ خیاطی باشد ارائه دهید.

۳)  فضای تبلیغاتی در تولیدات الکترونیکی برای خود ایجاد کنید.

مثلا” درسایتهای اینترنتی یا هفته نامه ها و ماهنامه های الکترونیکی که به صورت هفته نامه یا ماهنامه تهیه وتوزیع می شوند. انجام دهید.

این روش نیز می تواند در خیلی مواقع مهم جلوه کند. زیرا استفاده کننده گان از اینترنت کم کم رو به استفاده بیشتر ازخبرنامه ها وهفته نامه ها رو نهاده اند.

فضای اینترنتی در شرکتهای سازنده سخت افزار های کامپیوتری ایجاد کنید .و یا درسایتهایی که امتیازدادن فضا و عملیات میزبانی  را انجام می دهند، تبلیع کنید. زیرا از جمله مسیرهای پر رفت و آمد مسیرهای مشتریان است که نباید از دست داد . سعی کنید در این بخش نیز آگهی خود را بسیار گیرا و جذاب تهیه نمایید . تا این دروازه را نیز از دست ندهید.

۴) کالایتان را با دیگر کالای رقبا حداقل همسان نمایید.

مثلا” اگر شرکت رقیب برای همان کالا ۱۰% تخفیف می دهد شما نیز سعی کنید حداقل ۱۰% تخفیف بدهید.

قدرت رقابت با رقبا یکی از شرکتهای اصلی در تجارت سازمان است.

یا اگر دیدید که شرکت رقیب امتیاز ویژه ای برای کالای داده است هیچ وقت تعلل نکنید و شما نیز دست به اقدام بزنید.

۵) قیمت کالایتان را با خدمات و تولیداتتان هماهنگ سازید.

سعی کنید قیمتی که به یک کالا اختصاص داده اید، قیمت منطقی باشد نه قیمت بیشترو نه کمتر.

اگر کالای با ارزشی را با قیمت خیلی پایینتر عرضه کنید باعث خواهد شد که تاثیر عکس روی فروش شما داشته باشد.

و باعث شود که خریداران کالای شما به قیمت پایین کالا شک کنند و احتمال دهند که حتما”عیب و ایرادی در کالای شما هست و برعکس اگر قیمت کالا، بیشتر از قیمت واقعی آن باشد باعث خواهد شدکه فروش شرکت شما بسیار پایین بیاید و برقسمت فروش شرکت تاثیر سنگینی خواهد داشت.

۶) حتما مزایای کالای تولیدی خود را در لیست تبلیغاتی کالا و یا برچسب و یا کاتالوگ آن ذکر کنید.

تمامی ویژگی ها و مزایای کالایتان را از ریز تا درشت در کاتالوگ کالا بنویسید . لیست پر بار مزایا در کاتالوگ یکی از استراتژی های مهم بازاریابی است البته به شرط اینکه کاملا” واقعی و غیر اغراق آمیز باشد. چون اگر عکس یکی از مزایا وجود داشته باشد در اینصورت تاثیر خیلی بدی هم بر فروش شرکت و هم بر اعتبار شرکت خواهد گذاشت.

۷( کارشناسانه به بازاریابی و تجارت اقدام کنید.

وقتی که بخواهید کالایتان را به بازار ارائه دهید از همان مراحل بدوی و شروع تولید کالا سعی کنید استادانه وکارشناسانه عمل کنید . قبلا” کاملا” به تمام فن و فنون تجارت آشنا شوید . و بعدا” اقدام نمایید  همان طور که مولا علی (ع (می فرمایند:

قبل از اینکه اقدام به تجارت کنید فن و فنون آن را قبل از اقدام به تجارت بیاموزید.

هر چه قدر استادانه وارد صحنه تجارت شوید میزان شکستهایتان به همان اندازه کمتر خواهد شد . سعی کنید از تجارب سایرین درامر تجارت استفاده کنید . وهیچ قت تماما” تک روی نکنید.

۸) خود و کارمندان شرکت خود را بیاموزید که با تمام مشتریان مودبانه رفتار کنند.

حتما” خود و تمام کادرو پرسنل خود را طوری تربیت نمایید که مودب باشند. و مودبانه تر رفتار کنند. حتی اگر بعضی از مشتریان شرکت شما بی ادبانه رفتار کنند . شما و کادرتان موظفید از منشور اخلاقی اطاعت کنید وبا احترام و ادب رفتار کنید.

اگر مشتری سر شما داد کشید کار او را سریع حل کنید زیرا شدیدا” و سریعا” در فروش کالاهایتان و یا خدماتتان تاثیر خواهد گذاشت . و باعث خواهد شد که یک تبلیغات منفی روی شرکت شما داشته باشد .

۹) در اولین بازدید روی سایت شرکت، بهترین و مهمترین تاثیر گذاری را نماید.

همان طور که در بندها و عملکردها پیشین ذکر کردیم اولین تاثیر مهمترین و پایدارترین تاثیر است . پس این فرصت را از دست ندهید. وپایدارترین تاثیر را روی مشتری بگذارید . تا مشتری جذب شرکت شما شود البته یاد آوری می کنیم که هیچ وقت سعی نکنید که از این بند سو استفاده شود ، مثلا” تبلیغاتهای دروغین انجام ندهید.

سعی کنید بارزترین و مهمترین کالای تولیدی خود را درمعرض دید قرار دهید.

۱۰) به عضویت انجمنهای تجاری مشهور و معروف در آیید.

به عضویت در آمدن در این انجمنها ، سبب می شود که یک نوع اعتبار به شرکت شما ایجاد شود . و به اعتبار شرکت شما افزوده شود و حتما این عضویت را در بخش معرفی شرکت خود یاد آوری کنید که شما به عضویت انجحمنX در آمده اید.

مدیریت فروش

انتخاب نمایندگان فروش

مخارج سنگین ناشی از انتخاب افراد نالایق بی‌کفایت بسیار زیاد است، لذا در انتخاب نمایندگان فروش لایق باید دقت شود. انتخاب نیروی مناسب، امروزه توسط نیروهای متخصص و باتجربه صورت می‌گیرد که به‌صورت تیمی عمل می‌کنند.، برای مثال، جهت انتخاب مهمانداران شایسته دریکی از شرکت‌های هواپیمایی، تیم ارزیابی متقاضیان از افراد زیر تشکیل شده بود:

– یک نفر از مدیران شرکت
– یک نفر از بهترین مهمانداران
– دو نفر از مشتریان ما مهم
– یک خلبان
در مجتمع فرآورده‌های لبنی میهن جهت انتخاب کارکنان شایسته تیم بازاریابی، متخصصان زیر متقاضیان را مورد ارزیابی قرار می‌دهند:

– یک یا دو نفر از مدیران شرکت
– مشاور بازاریابی شرکت
– مشاور منابع انسانی شرکت
– کارشناس فنی شرکت
اقدامات و تصمیماتی که مبتنی بر اظهار نظر متخصصین مختلف می‌باشد،هزینه‌های انتخاب نامناسب را کاهش می‌دهد.

مدیریت فروش

 

شاخص های کلیدی عملکرد فروش

شاخص کلیدی عملکرد فروش: سرنخ یا لید جدید

این مورد، معیاری است که مدیران باید به طور مرتب بر آن نظارت کنند. فروشندگان شما چگونه می‌توانند در حوزه‌ی مدیریتی خود، در توسعه‌ی کسب‌وکار شما مشارکت داشته باشند؟ چه کسی به سهم آن‌ها رسیدگی می‌کند؟ چند درصد از تیم شما، به رقم‌های مورد انتظار دست پیدا کرده‌اند؟ آیا سهم آن‌ها زیاد است یا خیلی کم است؟
این داده‌ها را با تیم خود به اشتراک بگذارید تا بتوانند خود را با دیگر بازاریاب‌ها مقایسه کنند. هیچ چیزی مثل یک رقابت کوچک نمی‌تواند در تیم شما انگیزه ایجاد کند.

شاخص کلیدی عملکرد فروش: نرخ جذب مشتری

یکی دیگر از معیارهای سنجش که معمولا استفاده می‌شود، نرخ جذب مشتری است. از مشتری‌های بالقوه‌ی جدیدی که بازاریاب‌های شما به آن‌ها مراجعه می‌کنند، چه تعداد به مشتری تبدیل می‌شوند؟ طبیعی است که برخی از فروشندگان بهتر از بقیه عمل کنند؛ اما اگر اختلاف‌های زیادی بین نرخ‌های تبدیل وجود دارد، بهتر است بیشتر کنکاش کنید.
آیا بازاریاب‌هایی که عملکرد ضعیف‌تری داشته‌اند، به سراغ مشتریان بالقوه‌ی نامناسبی رفته‌اند؟ آیا کاری وجود دارد که بازاریاب‌های موفق‌تر در جلسات فروش انجام می‌دهند و دیگران چنین کاری نمی‌کنند؟
نرخ‌های تبدیل را با تعداد مشتریان بالقوه‌ای که بازاریاب‌ها به آن‌ها رجوع می‌کنند، مقایسه کنید. اگر متوجه شدید که نرخ‌های تبدیل بعد از تعداد مشخصی تماس، کاهش می‌یابد، آن تعداد را به عنوان بنچمارک در نظر بگیرید تا بازاریاب‌های خود را از افراط و تفریط دور کنید.
در نهایت از نرخ‌های تبدیل برای مقایسه روش‌های مختلف ارتباطی استفاده کنید. مثلا ارسال ایمیل یا تماس تلفنی را با ارتباط حضوری و چهره به چهره، مقایسه کنید.

شاخص کلیدی عملکرد فروش: حجم فروش در هر منطقه

با مقایسه حجم فروش در مناطق مختلف از جمله فروشگاه‌های فیزیکی و معاملات آنلاین، می‌توانید ببینید که تقاضا برای محصول شما در کجاها بیشتر یا کمتر است و سپس دلیل آن را پیدا کنید.
اگر حجم فروش در منطقه A زیاد است، شاید تقاضای بیشتری در آنجا وجود داشته باشد. در این صورت می‌توانید روی سفارشی کردن محصولات و خدمات مشخصی برای آن منطقه تمرکز کنید. یا اگر تعدادی از فروشگاه‌های فیزیکی را با یکدیگر مقایسه می‌کنید، می‌توانید از تست A/B استفاده نمایید.
برای مثال، اگر دو منطقه در ماه ژانویه، شاهد فروش نسبتا مشابهی هستند، سعی کنید در ماه فوریه یک جشنواره‌ی فروش تبلیغاتی را در یکی از آن مناطق راه‌اندازی کنید تا ببینید که آیا این امر فروش را تحت‌الشعاع قرار می‌دهد یا نه.
علاوه بر جشنواره فروش تبلیغاتی می‌توانید تاکتیک‌های دیگری مانند نحوه‌ی چیدمان قفسه، ارائه‌ی تخفیف یا کوپن تخفیف، یا دعوت مشتریان به تست نمونه‌ای از کالا را نیز امتحان کنید.

قیمت‌گذاری رقبا ( در مورد تحلیل رقبا و استراتژی قیمت گذاری بخوانید)

اگرچه مدیران و صاحبان مشاغل نباید هر حرکت رقیبان را دنبال کنند، اما آگاهی از قیمت‌گذاری آن‌ها می‌تواند به ایجاد یک استراتژی رقابتی کمک کند. اگر قیمت‌های شما تفاوت چندانی با آن‌ها ندارد، می‌توانید یک استراتژی تضمین کمترین قیمت (price-matching) به کار ببندید تا کمترین قیمت را برای مشتریان و بیشترین فروش را برای خود تضمین کنید.
علاوه بر این، با دنبال کردن میانگین قیمتِ خرده‌فروشیِ محصولاتِ خود می‌توانید تاثیر کاهش قیمتی که شما انجام می‌دهید یا راه‌اندازی یک پروموشن را بسنجید.
مطمئن شوید که بازاریاب‌های خود را برای مدیریت قیمت‌ها به اندازه‌ی کافی آموزش داده‌اید. برای قرار گرفتن در چنین شرایطی، تمریناتی در نظر بگیرید تا برای بحث درباره‌ی قیمت آماده شوند، بدون اینکه مجبور به دادن تخفیف شوند.

شاخص کلیدی عملکرد فروش: درگیری مشتریان موجود

حفظ رابطه‌ی خوب با مشتریان، پس از فروش، برای تضمین یک تجارت طولانی‌مدت حائز اهمیت است. فروشندگان با برقراری ارتباط منظم با مشتریان خود می‌توانند درک کنند که اوضاع چگونه پیش می‌رود و آن‌ها چگونه می‌توانند کمک کنند. فروشندگان می‌توانند اعتمادسازی کنند و مشتریان را راضی نگه دارند.
هنگامی که بازاریاب‌ها به طور مداوم برای کمک کردن در دسترس باشند، مشتریان می‌دانند که همیشه شخصی وجود دارد که نیازهای کسب‌وکار آن‌ها را برطرف کند.
صرف نظر از منافعی که برای شهرت شرکت به ارمغان می‌آورد، ارتباط با مشتریان، از اهداف استراتژیک تجارت شما نیز پشتیبانی می‌کند. این موضوع یک معیار برای فروش است که دارای اهمیت است.
از فروشندگان خود بخواهید که یک ارتباط حساب‌شده با هریک از مشتریان داشته باشند. سپس تعداد تماس‌ها را نسبت به میانگینِ مدت زمان ارتباط با مشتری مقایسه کنید.
به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که ۱۰ مشتری برتر و بلندمدت شما با بازاریاب تقریبا یک بار در هر سه ماه تماس برقرار کرده‌اند، لازم است که بررسی بیشتری کنید. این تماس‌ها به چه شکل هستند؟ بازاریاب‌ها هرچند وقت یک‌بار به مشکلی برمی‌خورند که می‌توانند در حل آن، به مشتری خود کمک کنند؟

مدیریت فروش

رضایت کارکنان بخش فروش

برای چند خبر هشداردهنده آماده هستید؟ در یک نظرسنجی که مارک ویشاک (Marc Wayshak) در سال ۲۰۱۸ انجام داده، تنها ۱۷.۶ درصد از پاسخ‌دهندگان رضایت شغلی خود را «عالی» ارزیابی می‌کنند. فکر می‌کنید این موضوع ناخوشایند است؟ ۴۷.۱ درصد شغل خود را «خوب» ارزیابی کرده‌اند.
کار در بخش فروش، نیازمند صبر و شکیبایی است و گاهی اوقات، نماینده‌ها از کوره در می‌روند. بنابراین یکی از بزرگترین چالش‌های شما اطمینان از این موضوع است که بازاریاب‌های شما انگیزه‌ی لازم را دارند و از شغل خود راضی هستند.
با هدایت نیروها از راه دور، چگونه می‌توانید با نیروی فروش خود هماهنگ باشید؟ آیا آن‌ها احساس می‌کنند بخشی از یک تیم هستند؟ آیا آن‌ها با روش‌های فروشی که شما پیاده کرده‌اید، موافقند؟
بازخورد کارکنان برای یک فرهنگ فروشِ موفق، بسیار حیاتی است. شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش (KPI) فقط برای سنجش اعضای تیم شما استفاده نمی‌شوند، بلکه عملکرد شما را نیز به عنوان یک مدیر می‌سنجند. سنجش میزان رضایت کارکنان، کاری سخت است.
به وسیله‌ی سوالاتی توصیفی که مشخص می‌کند چه چیزی کارکنان را راضی یا ناراضی می‌کند، سعی کنید از هریک از آن‌ها بخواهید که رضایت شغلی خود را در قالب یک عدد درجه‌بندی کنند. سپس نتایج را با هدف خود مقایسه کنید. این کار، روش خوبی است تا از بی‌رمقی و خمودی فروشندگان باخبر شوید و سریعا برنامه‌ای برای مبارزه با آن طراحی کنید.

شاخص کلیدی عملکرد فروش: نرخ آپسلینگ و کراس سلینگ

بهترین سرنخ‌ها در مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چیست؟ پاسخ این سوال، مشتریان فعلی شما هستند. آیا بازاریاب‌های شما نرخ‌های آپسلینگ و کراس سلینگ را پیگیری می‌کنند و از آن‌ها برای تشخیص اینکه پاسخ‌های مناسبی برای محصولات یا خدمات ارائه شده، استفاده می‌کنند؟
به عنوان مثال، اگر بازاریاب‌ها در فروش کالای ایکس (X)، به مشتریانی که پکیج کالای ایگرگ (Y) را برای شش ماه استفاده کرده‌اند، موفق باشند، این امر می‌تواند مرحله‌ی ارزشمندی برای اضافه کردن به فرایند فروش باشد.
ببینید بازاریاب‌های شما، چه موقع، چگونه، با چه چیزی و برای چه کسی آپسلینگ و کراس سلینگ را پیش می‌برند و تلاش‌های خود را بر اساس آن تنظیم کنید.

نکته: آپسلینگ بدین مفهوم است مشتری اگر کالای A را میخواهد بخرد، به او در کنار A بتوانیم B را هم بفروشیم. در اینصورت مشتری A و B را یکجا می‌خرد و بیشتر هزینه می‌کند. کراس سلینگ بدین مفهوم است که مشتری اگر دو کالای A و B را باهم بخرد، از تخفیف ویژه بهره‌مند می‌شود.

شاخص کلیدی عملکرد فروش: امتیاز خالص ترویج‌کنندگان

امتیاز خالص ترویج‌کنندگانِ (NPS) شما یک معیار اندازه‌گیری است که مشخص می‌کند مشتریان، چگونه محصولات یا خدمات شما را به دیگران پیشنهاد می‌کنند.
این نظرسنجی از شرکت‌کنندگان می‌خواهد که احتمال پیشنهاد را در مقیاس صفر تا ۱۰ رتبه‌بندی کنند. رتبه‌بندی عددی آن‌ها به سه دسته تقسیم می‌شود:
تبلیغ‌کننده – Promoters (9 – ۱۰): آن‌ها از شما خوششان می‌آید، آن‌ها واقعا شما را دوست دارند. این مشتریان نه تنها باز هم از شما خرید خواهند کرد بلکه از پیشنهاد شما به دوستان یا همکاران دریغ نخواهند کرد.
منفعل – Passives (7 – 8): آن‌ها راضی هستند، اما در همین حد باقی می‌ماند. افراد منفعل، برای انتخاب رقابتی مناسب هستند، زیرا احساس می‌کنند محصول یا خدمات شما نماینده‌ی وضع موجود است.
مخالف – Detractors (0 – 6): آن‌ها از شما خوششان نمی‌آید، آن‌ها واقعا شما را دوست ندارند. مخالف‌ها، شما را آزار می‌دهند. ممکن است به دیگران بگویند که از تجارت با شما خودداری کنند و بیشترین آسیب را به برند شما وارد می‌کنند.
امتیاز خالص ترویج‌کنندگانِ (NPS) خود را به طور مرتب ارسال کنید و یادتان باشد که خیلی زود آن را برای مشتریان جدید نفرستید. پیش از ارسال NPS همیشه اشکالاتی وجود خواهند داشت که باید حل شوند.
انجام نظرسنجی بستگی به کسب‌وکار و اهداف شما دارد. به عنوان یک فرمول تجربی، با ارسال یک NPS در هر سه تا شش ماه یک‌بار شروع کنید.
برای محاسبه نمره خود، درصد مخالف‌ها را از درصد تبلیغ‌کننده‌ها کم کنید. همچنین می‌توانید از این محاسبه‌گر امتیاز خالص ترویج‌کنندگان (NPS calculator) استفاده کنید.

مدیریت فروش

تعداد تماس با مشتری

در حالت ایده‌آل، دوست دارید فرایند فروش شما، «نقطه تماس کم» داشته باشد. بدین مفهوم که با کمترین جلسه با مشتری و کمترین تماس تلفنی به مشتری، به او بفروشید. به این معنی که فروشندگان شما درآمد بیشتری را به طور موثر برای شرکت شما به وجود می‌آورند.
اگر ارقام سه ماهه‌ی یک فروشنده را بررسی می‌کنید و می‌بینید که آن‌ها سهم خود را از دست داده‌اند و در هر قراردادی که منعقد نشده است، تعداد نقاط تماس زیادی دارند (مثلا پنج جلسه ویدیویی، ۱۱ ایمیل و هفت تماس تلفنی) شاید زمان آن رسیده باشد که تجدید نظر کنید که چگونه استراتژی آن بازاریاب‌ها موثر می‌شود.
میانگین تعداد تماس موفق‌ترین بازاریاب‌های خود را آنالیز کنید. آیا قراردادهای بسته شده‌ی آن‌ها با میانگین سه جلسه ویدئویی، هشت ایمیل و چهار تماس تلفنی انجام شده است؟ از این بازاریاب‌ها بخواهید که استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و توصیه‌ی خود را به اشتراک بگذارند تا میانگین تیم شما و فرایند فروش در مجموع را کاهش دهند.

شاخص کلیدی عملکرد فروش: مدت زمان چرخه هر فروش

به طور مشابه، باید به میانگین مدت زمان چرخه فروشِ تیم خود توجه کنید. آیا برخی از بازاریاب‌ها در سه هفته قرارداد را می‌بندند در حالی که برخی دیگر در شش هفته این کار را می‌کنند؟ میزان ماندگاری مشتریان، شش ماه پس از عقد قرارداد است؟
بررسی کنید که چه مدت زمانی برای چرخه فروش بیشترین تعداد از قراردادهای منعقد شده را فراهم می‌کند و فراموش نکنید که بررسی کنید که این معاملات چگونه موفقیت‌آمیز می‌شوند.
اگر بازاریابی دارید که رکورد زمانی بستن قرارداد را شکسته است، اما می‌فهمید که مشتریان او از راهکار شما راضی نیستند و بعد از ۹ ماه خرید خود را به شرکت دیگری می‌سپارند، ممکن است یک چرخه فروش طولانی‌تر، تجارت سالم‌تری را به همراه داشته باشد. برعکس بررسی کنید که چه علتی دارد برخی از فروشندگان چرخه فروششان طولانی‌تر است؟ آیا پیگیری‌هایش ضعیف است یا به مقدار کافی نیست؟ بررسی شخص به شخص فروشندگان بسیار به افزایش بهره‌وری تیم کمک می‌کند.

این مقاله از شاخص‌های فروش اتخاذ شده و در حال تکمیل هست. شما هم می‌توانید در این مسیر نقش داشته باشید و شاخص‌های مفید را یادآوری کنید.

منبع:

وب سایت بانیک

وب سایت ماهان تیموری

وب سایت برندبان

وب سایت مدیر فروش

وب سایت دناکو

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

آخرین مقالات وب سایت