بازاریابی بیمه

بازاریابی بیمه چیست ؟ چرا بازاریابی بیمه مهم است ؟ روش های بازاریابی بیمه کدامند ؟ بازاریابی بیمه چه مراحلی دارد ؟ چه روش هایی برای فروش موثر در بیمه وجود دارد ؟ نمایندگان بیمه چه استراتژی هایی دارند ؟ چگونه می توان یک تبلیغ بیمه ای طراحی کرد ؟  چه تکنیک هایی برای فروش بیمه وجود دارد ؟ در این مقاله از وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) به این موضوع پرداخته می شود.

بازاریابی بیمه

بازاریابی بیمه چیست؟

از بازاریابی بیمه تعریف های گوناگونی شده است. فیلیپ کاتلر، پدر بازاریابی نوین، آن را فرآیندی مدیریتی-اجتماعی معرفی می کند. در طی آن طرفین با مبادله ی ارزش نیازهای خود را برطرف می کنند. تعاریف دیگر نیز کمابیش به همین مفهوم اشاره می کنند. نکاتی که در این تعریف وجود دارد با توجه به بازاریابی بیمه در این نوشتار مورد بررسی قرار می گیرند.

بازاریابی بیمه چه چیزی نیست؟

تعریف بازاریابی، آن را یک فرآیند می داند. پس شرح یک محصول بیمه ای یا هر فعالیت منفرد دیگری به شکل شفاهی یا کتبی را نمی توان بازاریابی بیمه به حساب آورد. آن چه امروزه در کسب و کار بیمه به عنوان بازاریابی نامیده می شود تنها فروشندگی حضوری یا غیرحضوری است. پایین آوردن حق بیمه – یا جنگ قیمت‌ها- هم بازاریابی بیمه نیست. این روش نه تنها ارزشی را در صنعت بیمه تولید نمی کند بلکه ضد ارزشی را گسترش می دهد که همانا توجه به قیمت قبل از کیفیت است.

چرا بازاریابی بیمه مهم است؟

بیمه کالایی است ناملموس. خریدار نمی تواند از طریق بررسی ظاهری به کیفیت آن پی ببرد. بازاریابی بیمه ابزاری است که شناسایی پوشش بیمه ای را برای خریدار بالقوه ممکن می کند. این ابزار تشخیص کیفیت را مقدور می سازد. بدون بازاریابی بیمه تنها ملاک مقایسه ی خدمات بیمه ای، حق بیمه خواهد بود. این روش مقایسه منجر به نتایجی فاجعه بار برای صنعت بیمه و بیمه گزاران خواهد شود. در صورتی که فرآیند بازاریابی بیمه به درستی اجرا نشود پایین آمدن حق بیمه منجر به ناتوانی بیمه گر در انجام تعهداتش خواهد شد. بیمه گزار نیز از دریافت خسارت – که هدف اصلی خریداری پوشش بیمه ای است محروم خواهد شد. به این ترتیب بیمه گزار متضرر می شود. در مقیاس بزرگ تر تولید و تجارت هم آسیب خواهد دید. صنعت بیمه هم با از دست دادن اعتماد عمومی – که سرمایه ی اصلی کسب و کار بیمه است- روز به روز ضعیف تر شده و در نهایت از بین خواهد رفت.

بازاریابی بیمه چه مراحلی دارد؟

دکتر احمد روستا بازاریابی را شامل سه مرحله می داند: (برای تعریف بازاریابی اینجا کلیک کنید)
۱- بازار شناسی
۲- بازار سازی
۳- بازارداری

این مراحل را در صنعت بیمه می توان این گونه شرح داد:

۱- بازارشناسی بیمه

در این مرحله از بازاریابی بیمه لازم است مشتریان و نیازهای آنان شناسایی شود. در همین مرحله روش های مناسب برخورد با آن ها تعیین می گردد. ابتدا با توجه به توانایی ها و امکانات موجود باید به تعیین بازار هدف پرداخت. تعیین بازار(های) هدف مناسب می بایست به روش صحیح انجام شود.

مهم ترین فعالیت در هر بازار هدف، ارزیابی ریسک فعالیت هاست. با شناسایی و ارزیابی دقیق ریسک مشتری بالقوه، بازاریابی بیمه شروع می شود. در طی این بخش، نیازهای بیمه ای بیمه گزار به روشنی مشخص می شوند. پس از آن می توان آن ها را با پوشش های بیمه ای موجود تطبیق داد. هم چنین در صورت عدم وجود پوشش متناسب به طراحی پوشش بیمه ای مورد نیاز پرداخت. طراحی پوشش های بیمه ای جدید،‌ قابل اعتماد ترین روش بازارسازی است.

۲- بازار سازی بیمه

با اطلاعات به دست آمده از ارزیابی ریسک، وارد مرحله ی دوم بازاریابی بیمه یعنی بازارسازی می شویم. این مرحله از بازاریابی بیمه را در دو حالت بررسی می کنیم:

۲-۱- بازارسازی با استفاده از پوشش های موجود
در صورتی که پوشش های موجود برای ریسک های شناسایی شده کافی باشند می بایست با شناخت کافی از این پوشش ها و بازار هدف پیام مناسب بازاریابی بیمه را برای رسانه (های) مناسب بازاریابی بیمه طراحی کرد. استفاده ی صحیح از رسانه ها و طراحی پیام متناسب با آن ها برای بازار هدف کلید پیروزی این مرحله از بازاریابی بیمه است.

۲-۲- بازارسازی با استفاده از پوشش های جدید
این روش یکی از مطمئن ترین روش های بازارسازی است . استفاده از آن می تواند وفاداری بالای بیمه گزاران را به دنبال داشته باشد. در این روش هم لازم است پیام مناسب بازاریابی بیمه طراحی شود. سپس رسانه (های) متناسب بازاریابی بیمه شناسایی شوند.

۳- بازارداری بیمه

آن چه که نشان دهنده ی موفقیت در بازاریابی بیمه است بیش از تعداد بیمه نامه های فروخته شده درصد تمدید آن هاست. وقتی می توان گفت فرآیند بازاریابی بیمه به درستی طی شده است که درصد بالایی از بیمه نامه های فروخته شده پس از انقضا تمدید شده باشند. تمدید بیمه نامه چشمه ی جوشان ثروت یک نماینده یا کارگزار بیمه است. فروش اولیه معمولا زحمت و هزینه ی زیادی دارد و سود چندانی را عاید نمی کند. اگر بازارداری و فرآیند ارتباط موثر با بیمه گزاران به درستی انجام شود این چشمه روز به روز خروشان تر خواهد شد و نماینده یا کارگزار طعم شیرین پیروزی را خواهد چشید.

برقراری ارتباط موثر با بیمه گزاران نشانه ی تعهد به آنان است. این ارتباط اعتماد به نماینده یا کارگزار – که اصلی ترین سرمایه در کسب و کار بیمه است – را به طرز چشمگیری افزایش می دهد. بیمه گزار باید به روشنی بتواند همراهی نماینده یا کارگزار در مراحل مختلف را احساس کند. اینجاست که رضایتمندی به خشنودی تبدیل می شود و ورود سایر عرضه کنندگان خدمات بیمه را دشوار می سازد. آن چه یک نماینده یا کارگزار برجسته را از یک عرضه کننده ی معمولی بیمه متمایز می سازد برقراری ارتباط موثر با بیمه گزاران است.

7 روش برای فروش موثر در بیمه

روش اول:

جدی و سختکوش باشید! تصمیم بگیرید که در فروشندگی بیمه، تبدیل به بهترین شوید. همین امروز تصمیم بگیرید که به جمع ۱۰ درصد بالایی موفق‌ ترین فروشندگان بیمه بپیوندید. هیچ شخصی و یا هیچ چیزی در دنیا وجود ندارد که بتواند جلوی شما را بگیرد؛ مگر خودتان!

روش دوم:

لیستی از مهارت‌ های لازم برای موفقیت در فروش بیمه را تهیه نمایید که در آن مهارت‌ ها، محدود و ضعیف هستید. سپس ضعیف‌ ترین مهارت خود را در لیست مشخص کنید و یک برنامه‌ ریزی برای تبدیل آن مهارت به یکی از بهترین و کامل‌ ترین مهارت‌ های تان در فروش انجام دهید. از خودتان و یا از رئیس یا مدیرتان بپرسید: «کدام تک مهارت بود که اگر آن را بهبود می‌ بخشیدم و به بهترین شکل ممکن آن را انجام می‌ دادم، بیشترین تأثیر مثبت را بر روند فروش من می‌ گذاشت؟». جوابتان به این سؤال، هر چه که بود، آن را مکتوب کنید، یک زمان بندی دقیق برای به‌ انجام رساندن آن در نظر بگیرید، یک برنامه مدون بچینید و سپس به‌ طور روزانه بر روی آن کار کنید.

روش سوم:

همواره با انسان‌ های مثبت و موفق نشست‌ و برخواست کنید. کسانی که در هر جایی که باشند سرشار از حس سرزندگی و نشاط هستند. در مقابل، همواره از انسان‌ های منفی، پر حاشیه و کسانی که همواره در حال شکایت از این‌ و‌ آن هستند دوری کنید. یادتان باشد که شما هرگز نمی‌ توانید با عقاب‌ ها پرواز کنید اگر به خزیدن با بوقلمون‌ ها ادامه دهید…

روش چهارم:

بهترین مراقبت را از وضعیت سلامت فیزیکی خود به‌ عمل آورید. شما برای انجام فروش مؤثر به سطح بالایی از انرژی نیاز دارید؛ و همچنین برای بازیافت انرژی از دست رفته‌ تان بابت رد شدن‌ ها و دلسرد شدن‌ های متوالی در روند فروش. از اینکه غذای مناسب و سالم می‌ خورید مطمئن شوید. همچنین باید به‌ مقدار کافی ورزش، تفریح و استراحت را در برنامه روزانه خود داشته باشید.

روش پنجم:

خودتان را به‌ عنوان یکی از افراد پیشرو در صنعت بیمه تصور کنید. تجسم کنید که در تمام طول روز، بهترین عملکرد ممکن را از خود به نمایش می‌ گذارید. ذهن نیمه‌ هوشیار خود را با تکنیک‌ ها و آموزش‌ های فروش تغذیه کنید. تصاویری روشن، واضح و مهیج و پر احساس از خودتان به‌ عنوان شخصی مثبت، مطمئن و باصلاحیت، تجسم کنید که به‌ طور کامل کنترل تمام قسمت‌ های زندگی‌ تان را به‌ دست دارید.

روش ششم:

به‌ طور مستمر به تمرین گفتگوی درونی مثبت با خودتان بپردازید. گفتگوهای درونی خودتان را کنترل کنید. با خودتان راجع‌ به همان‌ چیزی صحبت کنید که می‌ خواهید از چیزی که الآن هستید به آن تبدیل شوید.

روش هفتم:

هر روز در راه رسیدن به هدف تان یک کار مثبت انجام دهید. به‌ جای منفعل بودن یاد بگیرید که به انسانی فعال تبدیل شوید. دل‌ تان را به دریا بزنید. اگر از درآمد فعلی‌ تان راضی نیستید، بیرون بزنید و رو در روی مشتری‌ های بیشتری قرار بگیرید.

حال که با این هفت روش آشنا شدید باید این را هم بدانید که تمام فروشندگان موفق، شدیداً عملگرا هستند. آنها یک حس فوریت دارند. آنها تمایل به عمل گرایی را در خودشان توسعه می‌ دهند. آنها کارها را در همان زمان خودش انجام می‌ دهند. آنها یک حالت چسبندگی به امور و کارهای شان دارند. آنها در هر کاری که انجام می‌ دهند یک آهنگ و حرکت سریع از خودشان نشان می‌ دهند. اینها تعدادی از بهترین تمرینات فروشی هستند که یک شخص می‌ تواند انجام دهد.

و خبر خوب این است که: «هر چقدر سریع‌ تر حرکت کنید، هر چقدر انرژی بیشتری داشته باشید و هر چقدر مسافت بیشتری را طی کنید، مردم بیشتری را خواهید دید. هر چقدر مردم بیشتری را ببینید، تجربه بیشتری کسب می‌ کنید و هر چقدر تجربه بیشتری کسب کنید، فروش بیشتری خواهید کرد.»

هرچه سریع‌ تر حرکت کنید، کنترل کامل زندگی بی‌ نقص خودتان را بیشتر به‌ دست می‌ گیرید و به‌ طور واقعی گارانتی می‌ کنید که یکی از بهترین‌ ها در فروشندگی بیمه خواهید شد.

فروشندگان در زُمره مهم‌ ترین و با ارزش‌ ترین افراد در میان مردم آمریکا تلقی می‌ گردند. تک‌ تک کمپانی‌ ها برای ادامه بقای خود وابستگی شدیدی به موفقیت فروشندگان خودشان دارند. فروشِ بالا دلیل شماره یک برای موفقیت هر کمپانی به‌ حساب می‌ آید و در مقابل؛ فروشِ پایین، دلیل شماره یک برای شکست هر کمپانی خواهد بود.

آنچه بازاریابان بیمه باید بدانند

در حال حاضر یکی از مشکلات عدیده بازاریاب‌ها و فروشندگان بیمه این است که درک درستی از این مساله ندارند که مذاکرات خود با مشتری را چگونه باید شروع کرده و چطور به پایان برسانند. معمولا اکثر فروشندگان بیمه، هنگام شروع جلسه‌شان با مشتری کاملا اتفاقی سر صحبت را باز می‌کنند و در لحظه هر چه به ذهنشان خطور کرد را به زبان می‌آورند از زمین و زمان حرف می‌زنند. پس از آن بسیار غیرمنتظرانه و کاملا مستقیم بحث فروش بیمه عمر مورد نظر خود را پیش می‌کشند و درباره آن به مشتری توضیحاتی می‌دهند و در پایان مستقیما به مشتری می‌گویند: نظر شما پیرامون خرید این بسته بیمه چیست؟ و طرف مقابل هم برای اینکه موقتا خودش را از این بحث بی‌نتیجه نجات دهد پاسخ می‌دهد: بگذارید فعلا روی این موضوع تفکر کنم. بعدا با شما تماس می‌گیرم. و کاملا واضح است که هیچ تماسی در کار نخواهد بود.

استراتژی نمایندگان بیمه

همانطور که گفته شد مشکل نمایندگان و فروشنده‌های غیرحرفه‌ای بیمه در اینجاست که ایشان به هیچ عنوان طرح و نقشه یا پلن و برنامه‌ای برای سازمان‌دهی جلسات و قرار ملاقات‌های خود با مشتریان ندارند اما نقطه مقابل آن‌ها نماینده‌ها و فروشنده‌های حرفه‌ای و کار کشته، طرح و برنامه‌ای دارند که بر ۵ رکن اصلی زیر استوار است:

در ابتدای جلسه توجه و اطمینان مشتری را به خود جلب می‌کنند.
نیازهای مشتری را پیدا می‌کنند و آن‌ها را به خواسته‌های او تبدیل می‌کنند.
سپس بسته بیمه پیشنهادی خود را بر اساس نیازهای مشتری به او ارائه می‌کنند.
تمامی بهانه‌ها و ایرادگیری‌های مشتری را برطرف می‌کنند.
فروش را می‌بندند و قرارداد را نهایی‌سازی می‌کنند.
به عبارت دیگر می‌توان این‌گونه بیان کرد که نماینده‌ها و فروشنده‌های غیرحرفه‌ای، راهبرد اصرار و پافشاری بر فروش بیمه را در پیش می‌گیرند در حالی که افراد حرفه‌ای و کاربلد ساختن روابطی بر مبنای اعتماد و اطمینان را دنبال می‌کنند.

در واقع فرق عمده میان این دو گروه فروشندگان حرفه‌ای و آماتور در مدت زمان و وقتی می‌باشد که صرف جلب توجه و به دست آوردن اطمینان طرف مقابل می‌کنند. فروشندگان آماتور بیشتر به دنبال روش و استراتژی مارکتینگ هستند که تمامی بهانه‌ها و عذرهای مشتریان را از میان بردارند و به هر نحوی شده فروش خود را نهایی کنند؛ ولی نمایندگان حرفه‌ای به دنبال استراتژی‌هایی برای مارکتینگ هستند که در همان شروع مذاکرات با مشتری بتوانند توجه و اطمینان مشتری را به دست بیاورند. البته نکته بسیار ظریفی در این قسمت موجود است که جلب توجه متفاوت از جلب اطمینان است در واقع به عبارتی دیگر جلب توجه سنگ بنای جلب اعتماد مشتری است و زمینه را برای انجام این کار بسیار مساعد می کند.

اقدامات لازم در بازاریابی بیمه

-سیستمی برای یادآوری بیمه های درحال انقضا راه اندازی نمایید.

این موضوع بسیار حیاتی و ضروری است.به گزارش عصربانک دات آی آر سریعترین راه برای از دست دادن مشتریان ، آن است که تماس با آنان را فراموش کرده و برای تجدید بیمه تماس نگیرید. راه سنتی تماس با مشتریان ، تماس تلفنی است. اگر به فناوری علاقه مندید ، می توانید از روشهای پیشرفته تر استفاده نمایید. در ایران سیستم ارسال پیامک از طریق وب ، توسط شرکتهای بسیاری راه اندازی شده است. شما می توانید شماره تلفنهای همراه مشتریان را در آرشیو اطلاعات ثبت کرده و شماره ها را در نرم افزار ارسال پیامک وارد نموده و مثلا از یک هفته قبل از انقضای تاریخ بیمه، هر روز یک پیامک برایشان بفرستید. البته بسیاری از سرویسها، امکان ارسال اتوماتیک را دارند. کافی است شماره و پیام و تاریخهای دلخواه را وارد نمایید، و بقیه کارها را به نرم افزار بسپارید.

 

-عکس خود را بر روی تمامی رسانه های بازاریابی قرار دهید.

 

وقتی مشتری، مجبور به انتخاب یک شرکت از بین چندین شرکت بیمه باشد که قیمتهایی نزدیک به هم دارند، آن شرکت را انتخاب خواهد کرد که با آن احساس راحتی بیشتری داشته باشد. مردم همواره ترس از صحبت با یک فرد غریبه و مخصوصا خرید از او دارند. عکس شما بر روی کارت ویزیت و کاغذهای تبلیغاتی و حتی تابلوی شرکت ، تاثیر فراوانی خواهد گذاشت و این ذهنیت را به وجود می آورد که مشتری با یک شخص واقعی در تماس است و نه فقط با یک شرکت.

-برای حفظ ارتباط برای مشتریان نامه های شخصی بفرستید.

مزیت کار بیمه آن است که اطلاعات زیادی درمورد مشتریان در اختیار دارید. از این اطلاعات بطور مفیدی برای حفظ رابطه خود با مشتریان استفاده کنید. از هر فرصتی استفاده کرده و نامه هایی برای مشتریان بفرستید که به شرایط خاص آنها بستگی داشته باشد. مثلا اگر مشتری خانه ای جدید خریداری نموده است و آنرا بیمه نموده ، پس از چند روز طی نامه ای ، به او تبریک بگویید و در انتهای نامه ، انواع بیمه های دیگر را که شاید مورد توجه قرار گیرد معرفی نمایید.

-بودجه مشخصی را به بازاریابی اختصاص دهید.

مشاغل کوچک ، معمولا بودجه ثابتی به بازاریابی اختصاص نمی دهند. و این باعث می شود که رشد نکنند و یا رشد بسیار محدودی داشته باشند. بودجه مشخصی را بطور ماهانه به آزمودن روشهای جدید بازاریابی اختصاص دهید و پس از مدتی نتایج آنرا مشاهده خواهید کرد. روشهایی را بیازمایید که همکارانتان از آنها کمتر استفاده می کنند. اگر بازاریابی تلفنی بازده خوبی ندارد، در کنار آن بازاریابی اینترنتی را بیازمایید. بازاریابی از طریق نامه مستقیم نیز باعث می شود به طیف دیگری از مشتریان دسترسی پیدا کنید. اگر برای استفاده از روشهای نوین بازاریابی به کمک نیاز دارید با مدیر سبز تماس بگیرید تا به شما کمک کنند.

-کار خرید را برای مشتری آسانتر سازید.

خرید از شرکتهای بسیار موفق جهان بسیار آسان است. اگر روال کمی سخت و ناخوشایند باشد، مشتریان براحتی از شما دور خواهند شد. اگر برای تکمیل مدارک نیاز به کپی مدارک دارید، اینکار را خودتان انجام دهید.به گزارش عصر بانک اگر حتی پر کردن فرمها برای بعضی از مشتریان ناخوشایند است، اینکار را به آنها واگذار نکنید. تمام تلاش خود را بکنید که مشتری یک خرید راحت و خوشایند داشته باشد و مطمئن باشید نه تنها خود بارها نزد شما بر خواهد گشت بلکه شما را به دیگران نیز معرفی خواهد کرد.

چگونه یک تبلیغ بیمه‌ای طراحی کنیم؟

اگر شما تبلیغی را انجام داده باشید دلواپس این هستند که خریداران بیمه یا بیمه‌گذاران با شما تماس بگیرند یا اینکه مراجعه کنند و انتظار دارید که فروش خود را افزایش بدهید و کارمزدهای بیشتری دریافت کنید ولیکن هیچ‌کدام از این اتفاقات بعد از تبلیغ برای شما نیفتاده است. و معمولاً در اکثر تبلیغات خود شاهد این قضیه بوده‌اید که پول خود را هدر داده‌اید در این نوشته قصد دارم شما را با نوشتن تبلیغ مناسب به زبان ساده و کاملاً کاربردی آشنا نمایم.

بسیاری از فروشنده‌های بیمه فکر می‌کنند که تبلیغات خوب باید متن خوبی داشته باشد ولیکن حقیقت این است که موفقیت یک تبلیغ خوب شدیداً به استراتژی آن تبلیغ وابسته است.

برای نوشتن یک تبلیغ خوب استراتژی تبلیغ باید بر حسب نوع رابطه‌ای که بین بیمه‌گذار یا خریدار بیمه با محصول بیمه‌ای وجود دارد تعیین شود. بدین صورت که تبلیغ باید بین ویژگی محصول بیمه‌ای و هدف و ارزش‌های خریدار بیمه یا بیمه‌گذار طراحی گردد.

برای مثال اگر خریدار بیمه یا بیمه‌گذار اجبار داشته باشد که بیمه شخص ثالث خریداری نماید دیگر برای ایشان مهم نیست که جلد بیمه شخص ثالث اهدایی شما نوع عالی است یا معمولی است.

به طور خلاصه اگر پیشنهادی که در تبلیغ می‌دهید خریدار بیمه یا بیمه‌گذار را مجذوب خودش کند مهم نیست که چگونه آن را ارائه می‌کنید. البته اقداماتی وجود دارد که با انجام دادن آن می‌توانید تبلیغات خود را بهتر و جالب تر طراحی کنید ولی اهمیت کمتری دارند.

اگر استراتژی شما اشتباه باشد حتی اگر بهترین دست خط را در تبلیغ به کار ببرید یا بهترین طرح تصویری را داشته باشید تبلیغ شما نمی‌تواند موفق عمل نماید باید مد نظر داشته باشید که یک تبلیغ خوب و اصیل از نظر استراتژی بی‌عیب و دارای اجرای کامل باشد.

در نظر بگیرید بخواهید به نوجوانان بیمه عمر بفروشید یعنی بازار هدف خودتان را از بین نوجوانان شهرتان انتخاب کرده‌اید حال می‌خواهید که این نوجوانان ماهی یک صد هزار تومان بابت حق بیمه عمر به شما پرداخت کنند در ظاهر قضیه این یک مکار منطقی است ولی در واقع خیلی باید خش شانس باشید اگر بتوانید نوجوانی را پیدا کنید که از پول توجیبی که از پدرش در ماه می‌گیرد بگذرد و آن را بابت حق بیمه عمر به شما بدهد حتی امکان دارد دریافتی یک نوجوان در ماه کمتر از این مبلغی باشد که شما در ماه می‌خواهید آن را بابت حق بیمه عمر از او دریافت کنید. این استراتژی کاملاً اشتباه است. اولاً شما مخاطب اشتباهی را انتخاب کرده‌اید و ثانیاً اینکه میزان حق بیمه‌ای که درخواست می‌کنید احتمالاً بیش از درآمد یا مساوی با درآمد ماهانه آن‌ها است.

البته این یک مثال بود تا شما به اصل موضوع پی ببرد و اصل موضوع آن است که مطالب درست خودتان را به مخاطب نامناسب نگویید بلکه مطالب مناسب خود را به فرد مناسب منتقل کنید. یعنی انتخاب تبلیغ و گفتن مطلب مناسب برای بازار هدف مناسب.

معمولاً در تبلیغات مطالب زیادی در مورد فرد خاصی گفته نمی‌شود و همین موضوع مطلب بسیاری مهمی است. مثلاً در نظر بگیرید یک کارت ویزیت چاپ می‌کنید و در آن می‌نویسید شرکت سهامی بیمه ….. نمایندگی …. صدور انواع بیمه … تلفن … فکس … آ درس …

این کارت ویزیت برای معرفی شماست و انتظار نداشته باشید که برایتان بیشتر از یک معرفی کار دیگری انجام بدهد یعنی انتظار نداشته باشید که خریدار بیمه یا بیمه‌گذار تحت تأثیر این کارت قرار گیرد و حتماً نزد شما بیاید و بیمه‌های خود را با شما انجام بدهد. حال فرض کنید یک تراکت تبلیغی را نیز با همین مضمون و یک یا دو عکس طراحی کنید و آن را در بازار هدف خود پخش‌کنید. مطمئن باشید که این تراکت هم برای شما کاری انجام نمی‌دهد و بیمه‌گذار یا خریدار بیمه‌ای را برای شما جذب نمی‌کند. خیلی به ندرت اتفاق می‌افتد که با این‌گونه تبلیغات بتوانید خریدار بیمه یا بیمه‌گذاری جذب کنید.مطلب مهم این است که باید مد نظر داشته باشید، افراد تبلیغات را نمی‌خواهند مگر اینکه قول چیزی به آن‌ها بدهید.

پشت تمامی تبلیغات موفق یک استراتژی مخفی شده است. بگذارید کلمه استراتژی را برایتان معنی کنم.استراتژی به معنی طرح و نقشه است یعنی شما باید برای تبلیغات خودتان یک طرح و نقشه مناسب داشته باشید.

شما از خریدار بیمه یا بیمه‌گذار می‌خواهید چه کاری را انجام بدهد مثلاً به دفتر شما مراجعه کند یا با دفتر شما تماس بگیرید و یک بیمه آتش‌سوزی منازل مسکونی از شما خریداری کند یا اینکه یک بیمه عمر خریداری نماید؟

اگر این را می‌خواهید باید جواب این سؤال را بتوانید به نحو احسن بدهید که چگونه قصد دارید بیمه‌گذار یا خریدار بیمه را وادار به انجام چنین کاری بکنید؟

بگذارید مثالی بزنم یک فروشنده بیمه می‌خواهد تبلیغ بیمه عمر بکند با این فرض که زیاد هم به کار تبلیغات مسلط نیست. یک تراکت طراحی می‌کند و بالای تبلیغ خود می‌نویسد شرکت سهامی بیمه …. نمایندگی …. ارائه و صدور بیمه عمر و شماره تلفن‌های خود و آ درس خود را در پایین تبلیغ می‌نویسد.

به تبلیغ خودش نگاه می‌کند و فکر می‌کند الآن باید گروه‌گروه بیمه‌گذاران و خریداران بیمه به سوی دفتر او سرازیر شوند. ولی کاملاً در اشتباه است. به خاطر اینکه این تبلیغ کاملاً غیر جذاب است و کسی به خودش زحمت نمی‌دهد که حتی به آن نگاه بیندازد.

این تبلیغ فاقد راهبُرد است. حالا اجازه بدهید یک طرح و نقشه برای این تبلیغ در نظر بگیریم ابتدا باید بدانیم نماینده بیمه دنبال چیست بیمه‌گذاران و خریداران بیمه به دفتر او بیایند و بیمه عمر خریداری کنند یا اینکه تماس بگیرند وایشان بیمه عمر را توضیح بدهد و آن را به آن‌ها بفروشد. این مطلب خیلی مهم است ما باید درباره افرادی که داریم صحبت می‌کنیم خیلی دقیق باشیم.با تمرکز دقیق بر افراد است که متوجه می‌شویم نماینده بیمه به کسانی علاقمند است که به دفتر او بیایند یا تماس بگیرند و اینکه در کدامین بازار هدف هستند؟ افراد نزدیک دفتر هستند؟یا اینکه جزو صنف و بازاری خاص هستند؟ افراد میان‌سال هستند یا جوان هستند؟

حال اگر افراد نزدیک دفتر هستند چگونه نماینده بیمه قصد دارد آن‌ها را برای آمدن به دفتر خودش ترغیب کند؟ نماینده بیمه نیازمند دلیل خوبی است تا آن‌ها را قانع نماید که از دفتر بیمه او خرید کنند.

نظر شما درباره یک پیشنهاد خوب چیست؟ مثلاً: ما در همسایگی شما هستیم. بد نیست افرادی که مایل هستند از دفاتر نزدیک محل کار یا زندگی خود بیمه‌هایشان را خرید کنند از این پیشنهاد استقبال می‌کنند. حال اگر خدمات جانبی مطلوب‌تری نسبت به سایر نماینده‌های بیمه ارائه کند و کیفیت خدمات خود را بهتر نماید، سرعت عمل داشته باشد و حتی ارسال رایگان داشته باشد و برای تبلیغ خود طرح و نقشه داشته باشد مسلماً بعد از مدتی تبلیغ کردن تعداد مناسبی از خریداران بیمه و بیمه‌گذاران به دفتر این نماینده بیمه مراجعه خواهند کرد.

لذا برای اینکه تبلیغات مناسبی داشته باشید باید مطلب درست را به بازار هدف یا افراد مناسب منتقل کنید و برای تبلیغ خود طرح و نقشه داشته باشید و به این سؤال‌ها به دقت پاسخ بدهید. استراتژی من چیست؟ از چه کسانی می‌خواهم چه کاری انجام دهند؟ چگونه قصد دارم آن‌ها را ترغیب کنم که این کار را انجام بدهند؟

منبع:

وب سایت ستارگان بیمه

وب سایت بیمه مارکتینگ

وب سایت بیمه بازار

وب سایت عصر بانک

وب سایت بیمه فروش

وب سایت دناکو