مذاکره تجاری

مذاکره تجاری چه مفهومی دارد ؟ در یک مذاکره تجاری چه نکاتی را باید رعایت کرد ؟ انواع مذاکره تجاری کدامند ؟ رایج‌ترین روش‌های مذاکره تجاری برای مدیران عامل کدام هستند ؟ چه عواملی موجب سردرگمی افراد در حین مذاکره تجاری می شود ؟ اشتباهات رایج در حین مذاکرات تجاری کدامند ؟ یادگیری فنون مذاکره تجاری برای چه کسانی واجب است ؟ این مقاله از وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) این موضوع را مورد بررسی قرار می دهد.

مذاکره تجاری

مذاکره بخشی از زندگی روزمره است و برای موفقیت کسب‌ و کارتان نیز امری حیاتی و ضروری است. مهارت‌های مذاکره در همه مراحل کسب‌وکار موردنیاز است. شما باید با مشتریان، عرضه‌ کنندگان محصولات و افراد دیگر مذاکره کرده تا بتوانید معامله‌ای سودمند انجام دهید.

هر مذاکره ای که تبعات اقتصادی مستقیم یا غیرمستقیم برای آن متصور باشد، مذاکره تجاری نامیده می‌شود.مذاکره تجاری یکی از مهم‌ترین زیرمجموعه های اصول و فنون مذاکره است و برای موفقیت در مذاکره تجاری باید به مجموعه گسترده و متنوعی از دانش‌ها و مهارتها مجهز باشیم.در اینجا برخی از مهم ترین نکاتی را که به برای موفقیت در مذاکره تجاری لازم است ، آموزش خواهیم داد.

اصول مذاکره تجاری با اصول مذاکره های دیگر تفاوتی ندارد. اگر چه در مذاکره تجاری خصوصاً هنگامی که بحث مذاکره قراردادهای تجاری و به طور خاص مذاکرات تجاری بین المللی مطرح می‌شود، علاوه بر اصول کلی باید به قوانین بازرگانی بین المللی و پروتکل های رایج عقد قراردادهای بین المللی آشنا باشیم.

نکاتی مفید جهت برقراری یک مذاکره تجاری موفق :

• هنگام مذاکره و صحبت با طرف مقابل سعی شود که از جملات مثبت و یا به عبارتی جملاتی که تداعی کننده همکاری باشد استفاده کنید.
• سعی کنید که قبل از شروع مذاکره اهداف مورد نظر خود ویا سازمان را بر روی یک برگ کاغذ نوشته و آن ها را اولویت بندی کنید.
• تعیین و مشخص کردن موانع و عواملی که باعث می شود مذاکره به صورت موفق به پایان نرسد مهم می باشد.
• یک مذاکره کننده موفق حواس خود را به دقت بر آنچه گفته می شود و چگونگی گفته شدن آن متمرکز می کند. گوش دادن موثر، طرف مقابل را به بیان کامل تر مواضع خود ترغیب می کند.
• آنچه از گفتار طرف مقابل درک کرده اید را با عباراتی مثبت و از دیدگاه او تکرارکنید چراکه پیامی که در یافت می شود الزاما همان پیامی نیست که مقصود وهدف طرف مقابل است

 

انواع مذاکره تجاری

همه‌ی ما به مذاکره طوری نگاه می‌کنیم که قرار است جلسه‌ای معجزه کننده باشد و دو برنده، به جامعه تجاری تحویل دهد. این تفکر تا زمانی که شما بین خریدار و فروشنده قرار داشته باشید و نقش واسطه را انجام دهید، به‌راحتی قابل‌تحقق است. این شرایط ایده‌آل زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده‌ای نزد شما آمده باشد و در فروش یا اجاره خانه و آپارتمان در معرض فروشش از شما کمک بخواهد و از سوی دیگر خریداری برای خرید یا اجاره خانه یا آپارتمان، به شما مراجعه کند. در این حالت شما دو موردی که مکمل هم در رفع نیازها هستند و می‌توانند به انعقاد قراردادی منجر شوند را به هم معرفی می‌کنید. وظیفه شما این است که با برآورد و سبک و ‌سنگین کردن مزایا و معایب ساختمان، طوری میانجی‌گری کنید که هم فروشنده و هم مشتری، از فروش و خرید خود راضی و خرسند باشند.

اما در همه‌ی موارد این‌گونه نیست. در مواردی مخصوصاً زمانی که شما خود تولیدکننده و ارائه‌دهنده محصولی مانند خانه و آپارتمان هستید، نمی‌توانید به استراتژی برد- برد کفایت کنید. شما باید با توجه به بررسی شرایط، بدانید در این مذاکره تجاری، چه استراتژی‌ای شما را به پیشرفت اقتصادی سریع‌تری نزدیک می‌کند. این به این معنی نیست که استراتژی برد- برد به درد شما نمی‌خورد. گاهی برای ادامه‌ی همکاری با شرکت یا افرادی که برای شما مهره‌های مهمی محسوب می‌شوند، باید قید سود بیشتر از یک معامله خاص را بزنید و سود بیشتر یک معامله را فدای استمرار همکاری و معامله‌های بزرگتری کنید.

پس قبل از شروع یک مذاکره تجاری هدف خود از مذاکره را مشخص کنید. با آگاهی کامل پشت میز مذاکره بنشینید و برای تمام وقایع احتمالی، راه‌های قانع‌کننده داشته باشید. شما باید بدانید به چه منظوری خواهان عقد قرارداد با یک مشتری هستید و چرا می‌خواهید خانه و آپارتمانتان خود یا موکلتان را به مشتری روبرویتان بفروشید.

چرا اکثر مدیران و اهل کسب‌وکار مذاکره تجاری را نوعی نکته منفی در نظر می‌گیرند؟

اغلب مردم مذاکره را منفی می‌پندارند؛ زیرا آن‌ها به این مفهوم به عنوان یک تلاش رقابتی با موانع متعدد و خطر از دست دادن پول، قدرت یا کنترل می‌نگرند.

مدیران و کارمندان مذاکره را از نظر منافع متقابل یا مشترک در “معامله” در نظر نمی‌گیرند و آن را تنها و تنها موضوعی می‌دانند که علایق شخصی‌شان را محدود می‌کند.

رایج‌ترین روش‌های مذاکره تجاری برای مدیران عامل کدام هستند؟

دو رویکرد اصلی در نظریه مذاکرات وجود دارد: رویکرد توزیع و رویکرد حل مسئله.

مذاکره بر سر توزیع منابع: این نوع مذاکره تجاری به توزیع منابع محدود مانند قدرت، پول یا کنترل بین طرفین می‌پردازد.

در این نوع مذاکره، مجموعه‌ای از پیشنهادات ارائه می‌شود که به منظور دستیابی به نظر تمام اعضا از منظر کمی و کیفی است. مذاکرات برای عقد قراردادهای حرفه‌ای ورزشی مثال خوبی از این نوع مذاکره است.

مذاکرات حل مسئله، به عنوان مذاکرات مبتنی بر منفعت هم شناخته می‌شود و یک رویکرد مشترک برای آن دسته از مذاکرات است که قصد دارد به گسترش موضوع و حل آن بپردازد و هدفش تقسیم منافع و کسب امتیازگیری نیست.

هنگام آماده شدن برای مذاکره تجاری با استفاده از این روش‌ها، چه کاری باید انجام داد؟

در مذاکرات توزیعی، اولین چیزی که باید انجام دهید این است که اهداف و نقاط مقاومت خود را از طریق ارزیابی غیر مستقیم و مستقیم تعیین کنید. نقطه هدف همان سطح مطلوب و مورد انتظار شماست.

بر عکس نقطه مقاومت همان جایی است که اگر بیشتر پیش برویم معامله انجام نمی‌شود چون مطلوبیتی از سمت شما وجود ندارد.

ارزیابی مستقیم سطح مطلوبیت از طریق چانه‌زنی و تبادل اطلاعات صورت می‌گیرد حال‌آنکه ارزیابی غیرمستقیم با جمع‌آوری اطلاعات و نگاه به محصولات و خدمات مشابه در بازار انجام می‌شود.

از سوی دیگر، انتخاب رویکرد حل مسئله در مذاکرات گام‌های متفاوتی دارد. اولاً، مذاکره‌کنندگان باید منافع را از مواضع متمایز کنند.

موقعیت‌ها عبارت‌اند از تقاضا، مانند اقلامی که می‌خواهید، یا کارهایی که انجام می‌دهید یا نمی‌دهید. منافع شامل نیازها، نگرانی‌ها، ترس‌ها و آرزوهای شماست. منافع محرک مواضع هستند؛ و بنابراین شناخت انها مهم است زیرا انگیزه‌بخش شکل‌گیری موقعیت‌ها و مواضع به شمار می‌روند.

نکته قابل‌توجه این است که معمولاً منافع و مواضع با هم همپوشانی دارند. در نظر داشته باشید که می‌توانید بر سر منافع چانه‌زنی کنید، اما بر سر موقعیت نه.

نکته دوم این است که بتوانید افراد را از مسئله پیش رویتان مجزا کنید. مفاهیم سازمانی مسائلی همچون اصطلاحات، شرایط، قیمت یا زمان را شامل می‌شود حال‌آنکه مسائل حوزه فردی مفاهیمی همچون ارتباطات، احساسات، اعتماد و ادراک را در بر می‌گیرد که کاملاً غیرملموس و شهودی هستند، لذا به انرژی و توان بیشتری هم برای حل مسئله نیازمندند.

قدم سوم توسعه گزینه‌هایی برای بررسی مجدد راه‌حل‌ها از طریق نظرخواهی و طوفان فکری است. بهتر است به جای ارزیابی و قضاوت گزینه‌های موجود، به فکر تولید ایده‌های جدید برای حل مسئله موردنظر باشیم.

مذاکره‌کنندگان موفق همیشه گوشه‌ای از ذهنشان را به ایده‌های جدید و راههای نوین اختصاص میدهند.

گام چهارم این است که معیارهای مستقلی را برای ارزیابی گزینه‌ها شناسایی کنیم. نمونه‌هایی از معیار مستقل در قانون، مقررات و عملیات صنعت یافت می‌شود.

مرحله پنجم و آخر، این است که بهترین گزینه‌ها را برای جایگزینی توافقنامه مذکور بشناسیم. سعی کنید گزینه‌ای را مدنظر داشته باشید که حتی در صورت محقق نشدن توافق، منافع شما را پوشش دهد. به‌این‌ترتیب، حتی اگر مذاکره تجاری به نتیجه نرسد هم شما متضرر نخواهید شد.

چه عواملی موجب سردرگمی و گیجی افراد حین مذاکره تجاری می‌شود؟

بسیاری از مردم، مذاکره و تعصب را با هم اشتباه می‌گیرند درحالی‌که تمایز این دو فرایند بسیار مهم است. مذاکره بحث و گفتگو متقابل و ساماندهی به شرایط یک معامله یا توافق است.

از سوی دیگر، متقاعد کردن تلاش برای اثبات یک مورد، باور یا ایده خاص است.

در متقاعد کردن، شما انرژی خود را صرف متقاعد کردن کسی برای پذیرش دیدگاه خود می‌کنید؛ اما در مذاکرات، شما انرژی‌تان را صرف درک دیدگاه متقابل و ایجاد فضل مشترکی از دو دیدگاه خواهید کرد.

اگر کسی در مذاکره تجاری، به‌عنوان فردی متقاعدکننده ایفای نقش کند، پیش‌بینی می‌شود که مذاکره پایان خوبی نخواهد داشت. این موضوع همچنین توضیح می‌دهد که چرا بسیاری از مردم به مذاکره احساس منفی دارند.

دو یا سه اشتباه بزرگ که اغلب مردم هنگام شرکت در مذاکرات تجاری انجام می‌دهند چیست؟

عدم آمادگی برای مذاکره، اشتباه شماره یک افراد است. آن‌ها این کار را جدی نمی‌گیرند و در نتیجه بدون داشتن اطلاعات و تجزیه تحلیل‌های کافی، به جلسه وارد می‌شوند.

یکی دیگر از اشتباهات افراد این است که موقعیت و منافع طرف مقابل را در نظر نمی‌گیرند.

برای به دست آوردن یک توافق دوجانبه موفق، شما باید خودتان را در جایگاه طرف مقابل قرار دهید و سعی کنید موقعیت او را از دیدگاه خودتان ارزیابی کنید.

تنها در این صورت است که می‌توانید گزینه‌های برد-برد را شناسایی کرده و با آینده‌نگری گزینه‌های پیشنهادی را پیش‌بینی کنید.

برخی از موقعیت‌های کسب‌وکار که در آن مهارت‌های رسمی مذاکره به شدت ارزشمند هستند، کدامند؟

مهارت‌های رسمی مذاکره در هر معامله تجاری قابل‌توجه است. مدیران عاملی که درگیر مذاکرات برای قراردادهای بزرگ هستند – مانند قرارداد دولتی یا توافقنامه‌های جمعی – مهارت‌های مذاکره تجاری خود را، معمولاً از طریق آموزش و تمرین رسمی، فرا گرفته‌اند. سپس این مدیران با تمرین و تلاش، این مهارت‌ها را در سطوح پیشرفته‌تری تقویت می‌کنند.

یادگیری فنون مذاکره تجاری برای چه کسانی واجب است؟

پاسخ به این سؤال این است که همه‌ی در زندگی به یادگیری فنون مذاکره نیازمندیم ولی مسلماً فردی که می‌خواهد یک‌بار در عمرش خانه‌ای را تعویض کند، به اندازه افرادی که قرار است خریدوفروش خانه و آپارتمان، شغل اصلی‌شان باشد، نیازی به یادگیری فنون مذاکره نخواهد داشت. هر شغلی، نیازمند تخصص و اطلاعات مخصوص به حوزه‌ی خود را دارد. یادگیری فنون مذاکره در شغل مشاوره املاک یا ساخت‌وساز و خریدوفروش خانه و آپارتمان، از مهم‌ترین و تخصصی‌ترین مسائل این حوزه است.

راهکارهای یادگیری فنون مذاکره

برای یادگیری فنون مذاکره کتاب زیاد بخوانید. در سمینارهای این زمینه شرکت کنید و به مشاوران این زمینه مراجعه کنید.
یکی از کارهایی که شما را به مذاکره‌کننده‌ی تجاری موفقی تبدیل می‌کند بالا بردن اطلاعات جانبی شماست. شاید کمی عجیب باشد ولی تسلط به مسائل روانشناسی، مانند کنترل عصبانیت، استفاده از زبان بدن و … از جمله مواردی است که شما را به مذاکره‌کننده‌ای شکست‌ناپذیر در حوزه مذاکره تجاری مسکن تبدیل خواهد کرد.
سعی کنید با دیگران ارتباط برقرار کنید و روی طرف مقابلتان تأثیر بگذارید. هیچ‌کس به اندازه فردی که اصول برقراری ارتباط را به خوبی می‌داند و از حد و حدود یک ارتباط خارج نمی‌شود، نمی‌تواند در همه‌ی مذاکره‌های تجاری موفق شود. خودشناسی و دیگرشناسی مهم است. در همه‌ حال تمرین کنید. یاد بگیرید از روی رفتار و صحبت‌های طرف مقابل،‌ پی به شخصیت او ببرید. مسلما وقتی با شخصیت‌ها و عواطف و احساسات مختلف آشنا باشید، بهترین رفتار را خواهید داشت و تاثیر بیشتری در جلسه مذاکره تجاری برجای خواهید گذاشت. هر چه تاثیر شما در جلسه مذاکره بیشتر باشد، شانس بیشتری دارید تا جلسه مذاکره تجاری را متناسب با منفعت خود به پایان برسانید و جای خود را در حوزه فعالیت‌های مسکن باز کنید.

مذاکره تجاری میدان جنگ نیست

به مذاکره تجاری مانند میدان جنگ نگاه نکنید. قرار نیست هیچ‌یک از طرفین مذاکره تجاری در حوزه مسکن، به خاک بیفتد. قرار نیست هیچ‌کدامتان هر چه دارد ببازد. میزی که پشت آن نشسته‌اید میز قمار نیست. میز مذاکره است. گرچه هر یک از افرادی که برای مذاکره‌ای در یک جلسه شرکت می‌کنند،‌ به فکر دریافت سود و مزایای بیشتر هستند. اما نباید این سود بیشتر در پی حیله‌گری به دست بیاید. سعی کنید، با استفاده از نشان دادن اهمیت خدمات و توانایی‌های خود که از انعقاد این قرارداد، نصیب فرد مقابل می‌شود از بالا بردن سودتان بهره­مند شوید. قرار نیست این مذاکره آخرین مذاکره شما باشد. مسلما کسب سود بیشتر با حیله‌گری، سودهای آتی شما در مذاکراتی که قرار است در حیطه کاری مسکن برای شما پیش بیاید را از بین می‌برد. هیچ‌کس تمایلی به همکاری با کسی که فاقد اعتبار است ندارد.

صحبت نهایی و مهم‌ترین و کلیدی‌ترین فن مذاکره تجاری این است که با دست پر وارد مذاکره شوید. اگر خانه یا آپارتمان می‌سازید، سعی کنید خاص و بهتر بسازید. سعی کنید، خدماتی ارائه دهید که مطمئن شوید شما را در بازار مسکن منحصربه‌فرد کند. با این روش طرف مقابل شما همانند تشنه‌ای است که در بیابان به چشمه‌ای رسیده. اگر مشاور املاک هستید، مزایایی ارائه دهید که مشتریان را راغب و مشتاق خدمات شما کند. هیچ‌چیز بیشتر از دست پر بودن، شما را به موفقیت در مذاکرات تجاری نخواهد رساند.

نکات کاربردی برای بهبود مذاکرات تجاری

تقریبا تمام معامله‌های مربوط به کسب‌وکار نیازمند استراتژی مناسبی برای مذاکرات هستند. حال این معامله هر چه که می‌خواهد باشد؛ خرید و فروش، انتقال مالکیت، اجاره یا هر تراکنش تجاری دیگری. و موفقیت در مذاکره می‌تواند تفاوت فاحشی در میزان موفقیت شما و کسب‌وکارتان ایجاد کند؛ اما همیشه اشتباهات زیادی در مذاکرات دیده می‌شود؛ به همین خاطر تصمیم گرفتم چند نکته کاربردی را در این زمینه با شما در میان بگذارم:

1. مسائل و نظرات طرف مقابل را گوش‌ داده و درک کنید

عده‌ای از بدترین مذاکره‌کننده‌هایی که تا به‌ حال دیده‌ام آن‌هایی هستند که دائما صحبت می‌کنند. به نظر می‌رسد که آن‌ها می‌خواهند مذاکره را تحت کنترل خودشان بگیرند و همه‌ چیز را به نفع خود به پایان برسانند. بهترین مذاکره‌کنندگان آن‌هایی هستند که واقعا به صحبت‌های طرف مقابل گوش می‌دهند، مسائل و نکات اصلی حرف‌هایشان را درمی‌یابند و سپس پاسخ مناسبی ارائه می‌کنند. سعی کنید متوجه شوید که چه چیزهایی برای طرف مقابل اهمیت دارد، چه محدودیت‌هایی دارند و در چه مواردی می‌توانند انعطاف‌پذیری بیشتری از خود نشان دهند. از صحبت کردن بیش‌ازاندازه دوری کنید.

2. آماده باشید

در مورد کارهایی که باید قبل و حین جلسه انجام دهید، آمادگی پیدا کنید. کارهایی نظیر:

با بازدید از وب‌سایت، اخبار منتشره و مقاله‌های مربوط به طرف مقابل، تصور روشن و کاملی نسبت به کسب‌وکار آن‌ها پیدا کنید. می‌توانید از صفحه‌ لینکدین آن‌ها بازدید کنید.

سابقه کاری شخصی را که با او قرار ملاقات دارید از طریق وب‌سایت شرکت، پروفایل شخصی او در لینکدین و تحقیقات اینترنتی بسنجید.

سوابق قراردادهای پیشین طرف مقابل را بررسی کنید.

پیشنهادها و قیمت‌های ارائه‌شده از سوی رقبای طرف مقابل را نیز مورد تجزیه‌و‌تحلیل قرار دهید.

3. مذاکرات را حرفه‌ای و رسمی برگزار کنید

این قانون را به اسم «زود پسرخاله نشوید!» هم می‌توان بیان کرد. هیچ‌کس دانش نمی‌خواهد با فردی که خیلی زود صمیمی می‌شود و می‌خواهد از مذاکره سوء‌استفاده کند، با کسی که اخلاق مناسبی ندارد، معامله‌ای انجام دهد. بالاخره شما باید حتی بعد از بستن قرارداد هم با آن‌ها روابط بلندمدت داشته باشید یا حتی ممکن است قراردادتان به شکلی باشد که برای مدتی باید هر چندوقت یک بار طرف مقابل یا نماینده شرکتش را ملاقات کنید. برقراری روابط بلندمدت باید به یکی از اهداف بلندمدت شما در مذاکره تبدیل شود. لحنی مثبت و سرشار از حس همکاری باعث افزایش احتمال کسب نتیجه دلخواه از مذاکرات می‌شود.

4. پویایی معامله را درک کنید

درک پویایی معامله در هر مذاکره‌ای ضروری است. پس برای تشخیص موارد زیر آماده شوید:

کدام یک از طرفین نیاز بیشتری به بستن این قرارداد دارد؟ قدرت بیشتر در دست چه کسی است؟

محدودیت‌های زمانی طرف مقابل چیست؟

طرف مقابل چه گزینه‌های دیگری در دسترس دارد؟

آیا طرف مقابل قرار است درآمد قابل‌ توجهی از جانب شما داشته باشد؟ اگر چنین است، پس قدرت نسبتا دست شما است.

5. همیشه اولین نسخه توافقنامه را به‌ صورت پیش‌نویس داشته باشید

یکی از اصول حیاتی هر مذاکره‌ای این است که شما (یا وکیلتان) اولین پیش‌نویس قرارداد را از قبل آماده کنید. این کار باعث می‌شود که چشم‌اندازی از ساختار قرارداد داشته باشید، نکات کلیدی قرارداد را فراموش نکنید و کمی اوضاع را به نفع خود تغییر دهید. بدین شکل طرف مقابل هم احتمالا از اعمال تغییرات بزرگ چشم‌پوشی می‌کند؛ مگر آنکه قراردادتان یک طرفه و به نفع خودتان نوشته شده باشد. همیشه به خاطر داشته باشید که هیچ‌گاه در ابتدای مذاکره نکاتی را عنوان نکنید که طرف مقابل با آن‌ها مخالفت شدید داشته باشد. تعادل رمز موفقیت است.

6. آمادگی ترک جلسه بدون کسب نتیجه دلخواهتان را داشته باشید

اگر شرایط معامله آن‌طور که می‌خواستید پیش نرفت، باید قدرت ترک جلسه بارویی خوش را داشت باشید. بله، گفتنش آسان‌تر از انجام دادنش است، اما این امری واقعا ضروری است. قبل از آنکه مذاکره را شروع کنید، مبلغ و شرایط مناسب را برای خود بررسی کرده و در خاطر داشته باشید. اطلاعات گوناگونی از بازار گردآوری کنید تا بتوانید منطقی بودن قیمت پیشنهادی‌تان را توجیه کنید. اگر با مبلغ یا شرایطی روبه‌رو شدید که واقعا برایتان مناسب نبود، خیلی راحت پاسخ منفی بدهید.

7. از تایید همیشگی درخواست طرف مقابل اجتناب کنید

ده سال پیش در شرکتی کار می‌کردم که قرار بود فروخته شود. مدیرعامل به این نتیجه رسیده بود که یکی از مشتریان گزینه خوبی به‌ حساب می‌آید و می‌خواست با او معامله کند؛ اما خریدار مرتب می‌رفت و می‌آمد و پیشنهادهای غیرمنطقی می‌داد و مدیرعامل شرکت هم به امید بستن قرارداد هر بار با آن پیشنهادها موافقت می‌کرد. خریدار چه می‌کرد؟ او دیگر یاد گرفته بود که هر پیشنهاد غیرمنطقی‌ که بدهد پذیرفته می‌شود و هر بار با پیشنهاد مالی کم‌تری بازمی‌گشت.

9 ماه گذشت و خبری از بستن قرارداد نشد. درخواست کردم که این موضوع را به من بسپارند. با خریدار تماس گرفتم و گفتم که دیگر مایل به قبول کردن پیشنهادهای آن‌ها نیستیم و اگر قیمت مناسب و شرایط بهتری را پیشنهاد نکنند، به سراغ خریداران دیگری می‌رویم. آن‌ها روی این شرکت حساب کرده بودند و با شنیدن این حرف ترسیدند؛ بنابراین مجبور شدند که با تمام شرایطی که از آن‌ها می‌خواستم موافقت کنند و قیمت بالاتری پیشنهاد دهند. ما توانستیم ظرف مدت 54 روز آن شرکت را به فروش برسانیم. پس نکته این موضوع در این است که اگر بخواهید همیشه با شرایط خریدار کنار بیایید و در عوض هیچ‌ چیز نخواهید، ممکن است چیزی درست خلاف آنچه که انتظارش را داشتید، به دست آورید. اگر با نکته‌ای موافقت می‌کنید، مطمئن شوید که شرایطی را نیز از آن‌ها درخواست می‌کنید.

8. به چیزهای کوچک گیر ندهید

باید از سماجت نسبت به حل‌وفصل نکات کوچک قرارداد دست بکشید. اگر در مورد نکته‌ای به توافق نرسیدید، بهتر است برای حداقل لحظاتی آن را کنار بگذارید و در مورد مسائل دیگر صحبت کنید. شاید پس‌ از این که تب‌وتاب مذاکره از بین رفت، راه‌حل بهتری به ذهنتان رسید.

9. سوالات درستی بپرسید

از اینکه بخواهید از طرف مقابلتان سوالات زیادی بپرسید، نترسید. پاسخ این سوالات می‌تواند به مذاکره شما کمک شایانی کند. می‌توانید بسته به نوع مذاکره از سوالات زیر استفاده کنید:

این بهترین پیشنهاد و قیمتی است که می‌توانید به ما پیشنهاد کنید؟

چه ضمانتی وجود دارد که محصول، خدمات یا راه‌حل شما به درد ما بخورد؟

زمان‌بندی مورد نظر شما برای بستن قرارداد به چه صورت است؟

رقبای شما چه کسانی هستند؟ محصول شما چه فرقی با محصول آن‌ها دارد؟

قرارداد ما چه سودی برای شما دارد؟

شش مهارت متداول و اصلی مذاکره

آمادگی کامل : تمام زمینه ها را از لحاظ فکری آماده کنیم چه از لحاظ روحی – جسمی – فکري و چه از لحاظ بار علمی و اطلاعاتی.
توانایی هدف گذاری یا تعیین هدف: هدف را مشخص کنیم تا بتوانیم گام به گام به هدفمان نزدیک شویم.
مهارت خوب گوش دادن : کسب این مهارت و بکار بردن آن در مذاکرات باعث ایجاد همدلی می گردد.
شفافیت ارتباط کلامی : رک صحبت کردن
دانستن اینکه کجا و چگونه بحث را تمام کنیم : بدانیم مذاکره را چگونه تمام کنیم و احساس خوب را به طرف مقابل بدهیم.
چگونه به توافق برسیم : طرف مقابل را خوب بشناسیم.

ویژگی های بارز طرف های خارجی در مذاکره

– چینی ها :
معمولاٌ با مترجم هستند بوروکراتیک عمل می کنند و وقت زیادی می گیرند.
– ژاپنی ها :
تیمی و سازماندهی شده با تخصص های مختلف اقدام می کنند. در پایان صورت جلسه ای را با انصاف تهیه و آنچه در مذاکره گذشته می آورند. رونوشت این صورت جلسه را برای اطلاع مدیر خویش از روند موفقیت یا شکست مذاکرات ارسال می نمایند.
– آلمانی ها :
منطقی هستند. نمایندگان شرکت های کوچک و خانوادگی به راحتی قابل کار هستند اما شرکتهای بزرگی مانند زیمنس و … اهل بوروکراسی هستند.
– انگلیسی ها :
سیاسی و اهل فریبند.
– آمریکایی ها :
سیستماتیک کار می کنند و دست و دل باز هستند.
– ایتالیایی ها :
پیشنهادات غیر متعارف و پنهانی دارند ، لذا از خویشتن بیشتر مراقبت کنیم. نرمش ندارند و مارا جهان سومی می دانند.
– فنلاندي ها :
راحتند و راحت مذاکره و معامله می کنند.
– هندي ها :
حرفه ای ترین مذاکره کنندگان هستند.

منبع:

plusshoo

wikiplast

homing

modiresabz

contentop

denako.ir

 

خدمات مشاوره مدیریت و ایده پردازی