مشاوره مدیریت و کسب و کار

بازاریابی حضوری

بازاریابی حضوری چیست ؟ تکنیک های بازاریابی حضوری کدامند ؟ بازاریابی حضوری چه روش هایی دارد ؟ انواع بازاریابی حضوری کدامند ؟ نکات کلیدی درباره بازاریابی حضوری کدامند ؟ بازاریابی حضوری چه مزایایی دارد ؟ مهم ترین مهارت های فروش و بازاریابی حضوری چیست ؟ در این مقاله از وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) این موضوع بررسی می شود.

دانش مورد نیاز بازاریابی حضوری

بازاریابی حضوری

3 تکنیک بازاریابی حضوری چیست؟

بازاریابی حضوری یا همان فروش حضوری، به زمانی اطلاق می شود که فروشنده و خریدار به صورت حضوری یکدیگر را ملاقات می کنند. این نوع فروش ویزیتوری هم نامیده می شود.

حال سوال اینجاست که چطور می توان در این بازاریابی و فروش نتایج بهتری را کسب کرد؟

1. اعتماد ایجاد کنید.

از مهمترین اصول در دنیای کسب و کار و فروش و بازاریابی ایجاد حس اعتماد در مخاطب است. یکی از راه های ایجاد اعتماد این است که بگونه ای رفتار کنید که مخاطب احساس کند، شما به دنبال منفعت مشترک هستید و منفعت مخاطب را نیز در نظر گرفته اید. با این کار وی سریع تر به شما اعتماد کرده و راحت تر می توان او را به خرید متقاعد کنید.

ما در دوره هنر متقاعدسازی در این خصوص یعنی ایجاد اعتماد در مشتری مفصل صحبت کرده ایم و تکنیک های مختلفی را برای ایجاد اعتماد توضیح داده ایم.

2. شنونده خوبی باشید.

در بازاریابی و فروش حضوری باید بیشتر از آنکه حرف بزنید، سکوت کنید و شنونده باشید. فروشنده هایی که سعی می کنند مدام حرف بزنند و اجازه صحبت به مشتری را نمی دهند در امر فروش معمولاً موفقیت زیادی ندارند. با سوال های باز و سوال هایی حرفه ای که از مشتری می پرسید، اجازه بدهید او صحبت کند تا در خلال صحبت های او، نیاز ها و خواسته های او را درک کنید.

3. مشتری را بمباران اطلاعاتی نکنید.

برخی از بازاریاب ها به محض رسیدن به مشتری شروع به بمباران اطلاعات می کنند. آن ها هر چیزی از محصولشان می دانند و هر نکته ای که به ذهنشان می رسد را به مشتری می گویند و کاری ندارند که آیا حرفی که می زنند بدرد این مشتری می خورد یا نه. همانطور که در اصل قبل گفتیم باید سکوت کنید، اجازه بدهید مشتری حرف بزند و نیازها و خواسته های خودش را بگوید و شما مطابق نیازهای او به وی اطلاعات بدهید.

آموزش فروش حضوری حرفه ای

انواع بازاریابی حضوری

شاید شما به دنبال فروش حضوری باشید، یعنی اینکه مستقیما کالا یا خدماتی را به فروش می رسانید و این کمی با مقوله بازاریابی متفاوت است.

 

۱قرار ملاقات با مشتریان هدف

معمولا برای قرارملاقات بهتر است نکات زیر رارعایت کنیم:

اطلاعاتی را در زمینه مشتری از طریق همکاران ،اینستاگرام فرد ،دیدن محل کسب مشتری ویا هر روشی که دربیزنس شما بهتر است استفاده می کنیم.
خیلی مهم است که زمان مناسب رابرای قرارملاقات درنظر بگیریم.
نکته بعدی این است که قبل ازقرار یکبارتماس بگیریم وزمان را اطلاع دهیم، احتمال دارد به دلایل مختلف فرد زمان قرار رافراموش کرده باشد یا به دلیل کارمهمی نتواند با ما درجلسه ملاقات حضور داشته باشد و با یک تماس قبلی در زمان خودمان صرفه جویی می کنیم.
خیلی مهم است که پوشش مناسبی را باتوجه به نوع کارمان ومشتری هدف داشته باشیم .
نکته دیگر که بهتراست بررسی شود این است که آیا مشتری هدف قدرت پرداخت پول را داردیا نه!

۲حضور در نمایشگاه ها

خیلی ازمشتریان به دنبال نیازهایشان درنمایشگاه تجاری حضور پیدامی کنند.

اگرمن درنمایشگاه تجاری مرتبط و وابسته حضور داشته باشم می توانم باتبلیغات مناسب وگیرا بازاریابی خوبی را انجام دهم.

درخیلی ازنمایشگاه ها بازاریابی به صورت بلند مدت تاثیر گذارمی شود و حضور برند من رامعتبرتر می کند.

نکات کلیدی بازاریابی حضوری

۳همکاری با شرکای تجاری

برخی از کسب وکارها می توانند مشتریانی داشته باشد باشد که آنها می توانند مشتریان من باشند،

مثلا کسی که سرامیک برای آشپزخانه خود میخرد احتمالا به لوله وشیرآلات هم احتیاج دارد پس،

می توانیم بامراحل زیر در بازاریابی حضوری به خودمان کمک کنیم.

شناسایی شرکای تجاری مرتبط
برقراری ارتباط با آنها
توافق بر سر نوع همکاری
این همکاری ها می تواند به صورت تبادل ، پورسانت و یا تبلیغات صورت بگیرد.

۴معرفی از طریق مشتریان

نکته خیلی مهمی که میتوانیم به راحتی از آن کمک بگیریم این است که مشتریان فعلی ما برای محصول یا کالای ما تبلیغ کنند و ما را به مشتریان احتمالی دیگر معرفی کنند.

نکاتی که باعث می شود مشتریان فعلی ما را به دیگران معرفی کنند:

اعتمادسازی مشتریان فعلی
خدماتی بیشتر از قولی که به آنها داده ایم
پیشنهاد نخریدن در زمانی که کالا برای مشتریان مناسب نیست
ایجاد خاطرات خوب برای مشتری در مناسبات مهم مشتری

۵حضور در مکانهای مشتریان هدف

قبل از هر چیز بهتر است به سوالهای زیر پاسخ دهیم:

فعالیت های مشتریان ما چیست؟
تفریح های مشتریان ما چیست؟
مشتریان ما چه سرگرمی هایی دارند؟
آیا فروشگاه یا بازاری وجود دارد که اغلب مشتریان ما به آن مکان ها مراجعه کنند؟
همیشه به سوال های بالا با دقت و تحقیق فراوان پاسخ بگویید.

برخی روشهایی که میتوان به سوال های بالا پاسخ داد ، عبارتند از:

برگزاری یک مسابقه و درخواست از مشتریان برای پاسخ دادن به سوالات بالا و قرار دادن جایزه برای آن مسابقه
قرار دادن این پرسش نامه ها در فروشگاه یا محل کارمان و درخواست از مشتری برای تکمیل آن
استفاده از شبکه های اجتماعی و تکمیل این پرسش نامه و ارائه تخفیف یا هر چیز دیگر به آنها

مهم ترین مهارت های فروش و بازاریابی حضوری چیست ؟

قطعا همه شما ها به این موضوع واقف هستید ، اما این یکی از مهم ترین مهارت هاست. آیا تا بحال برایتان اتفاق افتاده است که از فروشنده یا بازاریاب سوالی در مورد محصول پرسیده باشید و او پاسخش را نمیدانسته؟ آزاردهنده است مگه نه؟ وقتی صحبت از محصولی که می فروشید می شود ، شما باید زیر و بم آن محصول را بدانید و یک متخصص واقعی باشید. باید قارد باشید به هر سوالی که از شما پرسیده می شود در کمال آرامش و تسلط پاسخ دهید. اگر خودتان به پاسخی که میدهید مطمئن نباشید ، مشتری احتمالی به سختی می تواند به شما اطمینان کند.

نکته های مهم برای فروش حضوری

-روابط انسان دوستانه و محبت آمیز را پس از فروش نیز ادامه دهید تداوم این کار تمایل بیشتری به شما می‌بخشد. این کار فرصت های بیشتری برای شما ایجاد می‌کند و معاملات بعدی را به دنبال دارد همچنین باعث می‌شود که شهرت بسیار خوبی در بین مشتریان به دست آورید.
-قدر زمان را بدانیم؛ “زمان” دارایی تجدید ناپذیر است. به اشتباه گفته‌اند “وقت طلاست” طلا را می‌شود دوباره به دست آورد، اما زمان از دست رفته به هیچ وجه به دست نمی‌آید. تنها ۸۶۴۰۰ ثانیه برای یک روز وقت داریم. مردمان متوسط اغلب ثانیه های خود را به روش های غیر بهره‌ور و ناموثر به بطالت می‌گذرانند. مردمان موفق، زمان خود را به شکلی مؤثر مدیریت می‌کنند آن‌ها آگاهانه از زبانشان استفاده می‌کنند و توازن بین کار و زندگی عادی را رعایت می‌کنند.
-یک بیانیه مأموریت شخصی داشته باشید که بیان ای در مورد هدف و علت وجودی سازمان شرکت و شخص می‌باشد. این بیانیه می‌بایست راهنمایی برای فعالیت های سازمان بیان اهداف کلی آن ارائه راه و راهنمایی برای تصمیم گیری باشد. انسان‌های موفق بیانیه مأموریت خود را روی میزشان دارند:” من باید بهره‌ور‌ترین کارها را در اسرع وقت انجام دهم”. شما هم مأموریت را برای خود داشته باشید، چه چیزی از خودتان می‌خواهید؟ چه چیزی برای شما ارزش است؟ آن را با خط درشت بنویسید و بر روی میز کارتان بچسبانید تا به تابلوی در جهان تبدیل شود.
-چند دقیقه در روز را صرف اولویت بندی کنید. بدون اولویت بندی نمی‌توان کارآمد و مؤثر عملکرد. متخصصان پیشنهاد می‌کنند که ۵ دقیقه در پایان روز را بنشینیم و پنج یا شش اولویت فردای خود را مشخص کنیم. مردمان موفق وقت و انرژی خود را صرف امور غیر مهم نمی‌کنند.
-حرفه‌ای پیگیری کنید. بسیاری از مردم خوب حرف می‌زنند اما خروجی خاصی ندارند و وقت عمل که می‌شود بازنده‌اند. اما مردمان موفق آنچه می‌گویند انجام می‌دهیم، انجام می‌دهند حتی اگر ایده نبوغ آمیزی نداشته باشند. آن‌ها به خود ایمان دارند و عدم موفقیت شان به معنای شکست شان نیست.
-از خوبی های گذشته برای خلق آینده استفاده کنید. دنیا پر از تکنولوژی های پرزرق و برقی است که می‌توانند به راحتی آدمی را در خود غلبه کنند اما انسان‌های موفق از ابزارهای مدرن برای تعمیر ارتباطات خود بهره می‌برند و همزمان بهترین های قدیم را نیز با خود حفظ می‌کند اما موفقیتشان را صرف زندگی در گذشته ها نمی‌کند.
-دنبال رو نباشید. دسترنج دیگران نمی‌تواند مایه مباهات ما شود. هرچند استیو جابز یک بار در مصاحبه ای که سال ۱۹۹۶ انجام داد گفت که “ما از سرقت ایده های بزرگ بانکی نداریم”، اما مقصود او تقلید و کپی برداری کورکورانه نیست، منظور الگوبرداری آگاهانه است. دنباله روی کورکورانه هرچند ممکن است ما را به جلو پیش ببرد، اما به طور حتم، کنترل سرنوشت از دستانمان خارج خواهد شد.
-در مقابل ناملایمات و پاسخ های منفی پوست کلفت باشید. جیمز راین هارت کارآفرین موفقی است که ۲۷ بار از سوی سرمایه‌گذاران پاسخ منفی شنیده است و به طور حتم کسان زیادی را در اطراف خود می‌شناسید که بیش از این‌ها دست رد به سینه آن‌ها خورده است. پس پوست کلفت باشید و سرسخت، و همیشه به خودتان ایمان داشته باشید اما افراد موفق هر چه بیشتر خطر رد شدن را به جان می‌خرند و امکان موفقیتشان هم به همین واسطه بیشتر می‌شود. ترس از” نه شنیدن ” بیش از خود رد شدن خواسته‌هایمان، ما را عقب نگه می‌دارد. آغوش خود را باز کنید و از اینکه چیزی بخواهید، نترسید. زندگی یعنی چند آری درخشان و تقابل و تعامل مثبت با بی شمار پاسخ منفی.

-به دیگران اعتماد بدهید؛ شخصیت شان را ارج بنهید و کاری کنید که احساس اهمیت و شخصیت کنند. به رسمیت شناخته شدن، یکی از نیازهای بشر است. اما بیشتر ما روی خواسته‌های شخصی و مسائل خودمان متمرکز هستیم و از نیاز دیگران غافلیم. افراد موفق ، دیگران را به رسمیت می‌شناسند، به آن‌ها ارج می‌نهند و در مسیر موفقیت مشوق آن‌ها هستند که نتیجه‌ی آن هم افزایی و خشنودی دوجانبه است.

-برای عالی بودن تلاش کنید. فلسفه‌ی کلی و رویکرد افراد موفق و محبوب به موفقیت را می‌توان در قالب کلمات زیر خلاصه کرد:

متعهد می‌شوم بیشتر بیاموزم
تا اینکه بتوانم بیشتر خدمت کنند
تا بتوانم بیشتر بسازند
تا بتوانم بیشتر کسب کنم
تا بتوانم بیشتر حفظ کنم
تا بتوانم بیشتر شکرگزار باشم و بیشتر به دیگران ببخشم

-جدی باشید: تصمیم بگیرید تمام راه را برای رسیدن به اوج در رشته و حرفه خود بپیمایید.
مهارتی را که در آن قدرت مانور محدودی دارید شناسایی و آن را تقویت کنید (قدرت یک زنجیر به اندازه قدرت ضعیف ترین حلقه آن است)
-دور و بر افراد مثبت و موفق بگردید، تا کمال همنشین در شما اثر کند و از افراد منفی، عیب جو و غرغرو دوری کنید.
-بسیار مراقب سلامتی خود باشید. از قدیم گفته‌اند عقل سالم در بدن سالم.
خود را به عنوان یکی از برترین های رشته‌ی خود تجسم کنید (تو آنی که می‌اندیشی)
مدام با خود گفتگوی مثبت داشته باشید. نظیر؛ من خودم را دوست دارم و من بهترین هستم، من می‌توانم انجامش دهم، من عاشق کارم هستم.
-هر روز اقدامی مثبت برای رسیدن به اهداف خود انجام دهید. جریان ساز باشید نه صرفاً واکنشی.
-در جایی خواندم که نوشته بود اگر در هر هفته فقط یک درصد بهره‌وری خویش را نسبت به هفته‌ی گذشته ارتقا دهید، در پایان سال حداقل ۵۰ درصد بهره‌وریتان را افزایش داده اید. تصور کنید هفته‌ای یک درصد کار سختی نیست، پس بیایید با هم تلاش کنیم. نه فقط آرزوی خوب شدن را داشته باشیم، ولی برای آن تلاش نکنیم.
-مسئولیت‌پذیر باشید. شیوه‌ی برخورد فروشندگان حرفه‌ای در مواجهه با موقعیت های دشوار با دیگر فروشنده ها تفاوت دارد. کلید اصلی این تفاوت در سؤالی است که آن‌ها از خود می‌پرسند. فروشندگانی که از مسئولیت اجتناب می‌کنند چنین سؤال هایی مطرح می‌کنند:

پس کی مدیریت، مشکلات خدمات ما را حل می‌کند؟
چرا سهمیه ما هنوز به‌اندازه‌ی سابق است، درحالی‌که رکود اقتصادی مشخص شده است؟
چه موقع بازاریابی ما متوجه می‌شود که چه کاری باید انجام دهد؟
چرا مشتریان ما متوجه نمی‌شوند که محصول ما ارزش بهتر و پایدارتری دارد؟
کی آموزش مناسب برای ما ارائه می‌شود؟
چه کسی آن کمپین ترویجی مضحک را ارائه کرده است؟
کی مشتریان دست از این همه خواسته‌ی خود بر می‌دارند؟

دانش مورد نیاز بازاریابی حضوری

نکات کلیدی بازاریابی حضوری

دانستن این نکات برای هر فروشنده و بازاریاب حضوری لازم است. با رعایت این نکات می توانید به یک بازاریاب حصوری موفق تبدیل شوید.

هر کسی در طول زندگی خویش همواره از سه قانون اساسی تبعیت می کند؛ قانون اساسی کشورش، قانون اساسی کارش و قانون اساسی خودش. در اینجا می خواهیم به بررسی قوانین کاری و حرفه ای در شغل بازاریابی حضوری بپردازم.
یک کارشناس فروش باید بداند که چرا این حرفه را انتخاب کرده است.
یک کارشناس فروش باید یک الگوی کامل بازاریابی حضوری پیدا کند و تا می تواند خود را شبیه به او کند. در این بین، نباید قدرتها، توانایی ها و خلاقیتهای فردی خود را نادیده بگیرد.
یک کارشناس فروش باید از قدرت اجرایی بالایی برخوردار باشد و همواره در حرکت باشد.
یک کارشناس فروش باید یک یادگیرندۀ به تمام معنی باشد و همواره و همیشه چیزی بیاموزد.
یک کارشناس فروش باید سازمان پذیر باشد.
یک کارشناس فروش باید مثل یک راه حل دهنده برای عبور از موانع عمل کند.
یک کارشناس فروشباید همواره تعداد ملاقاتهای روزانۀ خود را افزایش دهد.
یک کارشناس فروش هر روز در کنار ورزشهای بدنی باید به تمرین و ورزش توانایی های بیانی، رفتاری، فکری و انگیزه ای خود بپردازد.
یک کارشناس فروش باید از قدرت تغییر و انعطاف پذیری آگاهانه برخوردار باشد.
یک کارشناس فروش باید شجاع و جسور باشد.
یک کارشناس فروش باید بداند که مشتری همه چیز او در کار و حرفه اش قلمداد می گردد.
یک کارشناس فروش باید فردی منظم، اهل برنامه ریزی و آراسته باشد.

مزایای بازاریابی حضوری

فروش حضوری با دیگر اجزای آمیخته ترفیع مانند آگهی، پیشبرد فروش و روابط عمومی تفاوت دارد و در مقایسه با آنها از مزایای بیشتری برخوردار است. مزیت اول این است که فروشندگان می توانند صحبت های خود را با نیازها و رفتار هر یک از مشتریان هماهنگ کنند و از این طریق می توانند واکنش مشتریان را نسبت به یک روش فروش به خصوص مشاهده کرده، سپس در همان لحظه تعدیل ها و اصلاحات لازم را اعمال کنند. مزیت دوم فروش حضوری این است که با استفاده از این روش معمولاً می توان فعالیت را روی مشتریان بالقوه متمرکز کرد و بدین وسیله کوششهای هدر رفته را به حداقل ممکن رسانید. در مقابل در اکثر آگهی ها قسمت عمده هزینه، صرف رساندن پیغام به افرادی می شود که در حقیقت مشتری بالقوه نیستند. در فروش حضوری شرکت می تواند، بازار مشخص را به طور مؤثرتری هدف قرار دهد. مزیت سوم فروش حضوری این است که در بیشتر موارد به فروش واقعی منجر می شود. آگهی نظرها را جلب کرده، تمایلات را برمی انگیزد، ولی معمولاً به عمل خرید جهت کامل کردن فعالیت های فروش منجر نمی شود. محدودیت اصلی فروش حضوری هزینه بالای آن است. در واقع استفاده از نیروی فروش شرکت را قادر می سازد که با حداقل کوشش های هدر رفته به بازار خود برسد، ولی هزینه توسعه و اداره کردن نیروی فروش بالاست. محدودیت دیگر روش فروش حضوری آن است که اغلب به دلیل عدم توانایی شرکت در جلب افرادی که برای این وظیفه واجد شرایط هستند، میزان فروش محدود می شود.

منبع:

وب سایت ایران آکادمی

وب سایت کسب آرام

وب سایت مدیوم

وب سایت مدیر فروش

وب سایت مارکتینگ ایران تلنت

وب سایت دناکو

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

آخرین مقالات وب سایت