بازاریابی فرش

چه عواملی در بازاریابی فرش موثر هستند ؟ وضعیت بازاریابی فرش در ایران به چه صورت است ؟ چه تکنیک هایی برای فروش فرش ماشینی وجود دارد ؟ چالش های بازاریابی فرش در ایران چه هستند ؟ چه راه هایی برای افزایش فروش فرش های دستباف وجود دارد ؟ چه استراتژی هایی برای بازاریابی فرش وجود دارد ؟ این مقاله از وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) این موضوع بررسی می شود.

بازاریابی فرش

وضعیت فرشبافی در بسیاری از کشورهای جهان همچون ایران، ترکیه، هند، پاکستان، افغانستان، چین، مراکش، مصر و… از دیرباز گسترده بوده است و مردم این کشورها به کار بافتن قالی آشنایی داشته‌اند و این کشورها را می‌توان به عنوان قدیمی‌ترین مراکز بافت فرش در جهان قلمداد کرد.
در میان این کشورها، فرش ایران از قالی و قالیچه گرفته تا گلیم و دیگر دستبافها جایگاه بسیار بالایی در میان کشورهای جهان دارد. آمارهای موجود در زمینه صادرات فرش این حقیقت را نشان می‌دهد که تا سال ۱۹۷۰ میلادی، فرش ایران اغلب بازارهای مهم جهان را در نیمی از مقدار و ارزش صادرات جهانی این کالا به خود اختصاص داده است.
پیش از پیروزی انقلاب، ارز فراوان حاصل از فروش نفت بر همه فعالیت‌های اقتصادی، صنعتی و بازرگانی کشور گسترده بود و همگی کمبودها و کاستی‌ها را به ساده گی پوشش می‌داد. این مساله باعث شده بود تا برای هیچ یک از کالاها و تولیدات مورد نیاز اعم از صادراتی یا وارداتی، برنامه‌ریزی و تشکیلات آموزش دیده فراهم نشود.
پول رسمی کشور با پشتیبانی کافی ناشی از فروش نفت برخوردار بود و سایر کالاهای مهم از جمله قالی، هیچ گاه به صورت مستقل مورد بررسی و مداقه قرار نمی‌گرفت تا بتواند در نوسانات بازارهای خارجی موقعیت خود را حفظ کند و یا شرایط مناسب‌تری را به دست آورد.
پس از آن در سال ۱۹۷۳ما شاهد یک دوره شکوفایی در صنعت و بازار فرش ایران شدیم که به مدد مطالعه درمورد بازار و همچنین تامین نیاز مشتریان بدست آمد، اما امروزه به علت عدم توجه به اصول بازاریابی نوین و راهبردی فرش در تمامی مراحل از مرحله تهیه مواد اولیه، بافت فرش تا عرضه به بازارهای جهانی باعث شده که ما جایگاه واقعی خود را در بازارهای سنتی و ثابت (کشورهای اروپایی و آسیایی مانند آلمان، انگلستان، اتریش، فرانسه و عربستان) و بازارهای جدید (ژاپن، برزیل، اروپای شرقی، استرالیا و زلاندنو) به نفع رقیبان خود همچون کشورهای چین، هند، پاکستان و… از دست بدهیم.

4 عامل مهم در بازاریابی فرش

١-تجزيه و تحليل رقبا ٢-تجزيه و تحليل وضعيت خود شركت يا تجارتخانه ٣- تجزيه و تحليل محيط ٤- تجزيه و تحليل بازار

تجزيه و تحليل رقبا :

١- شناخت رقباي اصلي و اهداف و رفتار آنان در بازار
٢- سهم رقبا در بازار و ميزان رشد آنها
٣- كيفيت خدمات رقبا در بازار
٤- جايگاه بازار رقبا
٥- منابع و امكانات و ارتباطات رقبا در بازار

تجزيه و تحليل شركت (منظور خودمان ):

١- اهداف و آرمان هاي خودمان
٢- سهم خودمان در بازار چگونه است
٣- رشد ما در بازار چگونه است
٤- كيفيت خدمات ما در بازار چيست
٥- جايگاه ما در بازار كدام است

تجزيه و تحليل محيط :

١- رابطه ما با كشور بازار هدف از نظر سياسي چگونه است
٢- ساختار اقتصادي آن كشور چيست
٣- فرهنگ و آداب اجتماعي و سليقه غالب كشور بازار هدف چگونه است
٤- قوانين و مقررات گمركي ، مالياتي و اقتصادي حاكم برآن كشور چيست
٥- اثرات تغييرات اقتصاد جهاني در آن بازار چگونه است
و ….

تجزيه و تحليل بازار :

١- اندازه بازار هدف به لحاظ ميزان خريد و مصرف كالاي مورد نظر
٢- رشد بازار هدف چگونه است
٣- تقسيمات جمعيتي بازار به لحاظ عرضه و تقاضا و سرمايه
٤- شناخت رفتار و سليقه خريداران و الگوي زندگي افراد آن جامعه
٥- شناخت واسطه ها در بازار (شركت هاي تجاري و صادراتي ، عمده فروشان و خرده فروشان ، فروشگاههاي زنجيره اي ….)
٦- شناخت علايق و رضايت مشتريان

چالش های بازاریابی فرش

در زمینه اصول بازاریابی نوین و راهبردی که صادرکنندگان نادیده می‌گیرند می‌توان موارد زیر را نام برد:

• نگرش قوم ‌مدارانه

نگرش قوم مدارانه در بافت فرش و عدم هماهنگی در بافت فرش‌های ایران و ذوق و سلیقه خریداران در بازارهای جهانی از نظر طرح، رنگ، نقشه، اندازه، رجشمار، کیفیت، نوع بافت، و… باعث از دست رفتن بخشی از بازارهای ما به نفع رقبا شده است.

• نبودافراد متخصص

عدم وجود افراد متخصص در امر کارشناسی قالی، اعم از بافندگی، طراحی، رنگرزی و… کشور ما به متخصصین، کاردانان و کارشناسانی نیاز دارد که هر یک بتوانند راهنمایی گروهی هنرمند فرش را برعهده بگیرند. کارشناسانی که بافنده نیستند اما بافندگی را به خوبی می‌دانند و کارشناسان طراحی، رفوگری، رنگرزی و… همچنین بیش از هرچیز ما به متخصصینی نیاز داریم که هم به ابعاد هنری فرش و هم به ابعاد اقتصادی آن و هم به عواقب بی‌توجهی به هر دوی این موارد آگاه باشند و در عین حال سیاستگزارانی برای فرش باشند که از روی عقل و منطق تصمیم بگیرند. امید است در مورد آموزش دانشجویانی که در مقاطع مختلف رشته فرش به تحصیل مشغولند قصور و کوتاهی صورت نگیرد تا در آینده افرادی متخصص عهده‌دار زمام امور فرش شوند.

• نبود شناسنامه

نبود شناسنامه برای فرش‌های ایرانی گره بالا، نفیس و گران قیمت و دیگر فرش‌ها که عکس بافنده و دیگر ویژه گی های وی، مدت زمان بافت، محل بافت، طرح، ابعاد، رنگ زمینه، رنگ حاشیه، جنس تار، جنس پرز، شمار تقریبی گره در هر متر مربع و… در آن ثبت شده باشد و تایید آن توسط مسوولان این صنعت برای جلوگیری از تقلید رقبا و ارایه فرش‌های تقلبی خود با نام فرش ایران.

• فقدان نوآوری و یکنواختی طرح‌ها

فقدان نوآوری و یکنواختی طرح‌ها و نبودن طرح‌های نو و جالب باعث شده است در بسیاری از بازارهای جهانی، فرش‌های بی‌گره هندی و چینی که به مراتب کیفیتی پایین‌تر از فرش‌های ایرانی دارد، به مدد نوآوری در طرح، رنگ و تزئینی بودن آن، بازارهای جهانی فرش ایران را اشباع کنند. نکته قابل توجه در این خصوص این است که آنچه قالی ایران را از سایر کشورهای جهان متمایز و ممتاز می‌سازد اصالت طرح‌ها، نقشه‌های تاریخی و سنتی آن است و بافت قالی‌هایی که کپی تابلوهای نقاشان معروف غربی است و در اصطلاح به آن گوبلنی گفته می‌شود و ریشه در حرکت‌های تقلیدی دارد، که از زمان قاجار به بعد شروع شد ، باعث زیان در هنر و صنعت قالی بافی کشورمان شده و می شود. ما باید با حفظ نقشه‌ها و طرح‌های سنتی‌مان که قالی ما را از دیگر کشورها متمایز و ممتاز می‌سازد اقدام به نوآوری کنیم زیرا خارجی‌ها می‌خواهند قالی با مبلمان مدرنشان هارمونی داشته باشد.

• روش‌های نادرست تولید

مانند بی‌گره بافی، جفتی بافی، استفاده از پودهای ضخیم برای بالا آمدن قالی و…

• رقابت

نبود توجه به حضور فعال رقبای متعدد مانند هندوستان، پاکستان، چین، افغانستان، روسیه، ترکیه، رومانی، مصر، مراکش و کشورهای اروپای شرقی که با عرضه‌ فرش های تقلیدی از نقشه‌ها و طرح فرش ایران دست به تولید انواع قالی و قالیچه زده‌اند. این کشورها با بهره‌گیری از نیروی انسانی فراوان و ارزان خود در سال‌های اخیر قیمت را پایین آورده‌اند و این کاهش قیمت تا حدی بوده است که حتی حساسیت بازار اروپا و آمریکا در مورد نقش و طرح را تحت تاثیر قرار داده است.

به گونه ای که در حال حاضر ۸۴ درصد قالی مورد نیاز آمریکا از سوی سه کشور هند، چین و پاکستان تامین می‌شود و این کشورها به ترتیب ۳۷ درصد ۲۹ درصد و ۱۸ درصد از بازارهای قالی آمریکا را به خود اختصاص داده‌اند و حتی بسیاری از رقبای تازه وارد، پا را از حد تقلید طرح‌های ایران فراتر گذاشته و در مواردی دست به جعل عنوان و کارهایی از این قبیل می‌زنند. برای نمونه شرکت‌های بازرگانی هند از این قبیل می‌باشند که فرش‌های بافته شده این کشورها تقلیدی از نقش‌های ایرانی است و آن را با عنوان ایندو کرمان و یا ایندو کاشان و… می‌فروشند و جالب این که این شرکت‌ها قلم ایندو و یا همان هند را با حروف بسیار ریز و عبارت کرمان، کاشان و یا ساروق و.. را با حروف بسیار درشت و چشمگیر روی قالی می‌نویسند و در بعضی از موارد حتی نام کشور خود را حذف کرده و قالی بافت خود را با نام قالی ایران به فروش می‌رسانند و برای این مساله کشور ما حق هیچ‌گونه اعتراضی در قبال تقلید طرح‌های سنتی خد به محافل قضایی بین‌المللی را ندارد و حق هم با محافل قضایی بین‌المللی است چون ما کوتاهی کردیم و هیچکدام از طرح‌های ایرانی سنتی و اصیل را ثبت نکرده‌ایم و آنها هم اعتراض ما را بدین وسیله رد می‌کنند.

• مواد اولیه نامرغوب

بهره گیری از مواد اولیه نامرغوب در بافت فرش مثل پشم دباغی، خامه‌های نامرغوب، مصرف نخ‌های اکریلیک، استفاده از رنگ‌های شیمیایی تیره و بی‌ثبات به جای رنگ‌های طبیعی روش و یا با ثبات، استفاده از روغن‌های متفرقه در کارخانجات ریسندگی به جای روغن‌های حل شونده سنتتیک و… به خاطر سودجویی دلالان و یا واسطه‌ها و عدم اصلاح ناآگاهی بافندگان و… باعث خدشه ‌دار شدن بازار فرش ما می‌شود.

• نبود وجود مراکز اطلاعاتی

درست نکردن مراکز اطلاعاتی جهت گردآوری و شناخت کلیه اطلاعات و سوابق راجع به فرش‌ها و طرح‌های اصیل ایرانی موجود و یا از بین رفته جهت زنده کردن و ثبت آنها در بازارهای جهانی برای جلوگیری از تقلید رقبا و عرضه فرش‌های تولیدی آنها با نام ایران و عدم وجود راهبرد سیاست‌های تشویقی و ترغیبی مناسب مانند تبلیغات، فروش شخصی، پیشبرد فروش و روابط عمومی منسجم و منظم در مورد محاسن فرش ایران در بازارهای جهانی نسبت به رقبا.

• نبود انجام تحقیقات بازاریابی

شناخت خریداران در بازارهای جهانی، آگاهی از نیازها و خواسته‌های آنها از نظر طرح، رنگ، ابعاد، اندازه رج شمار در هر یک از بازارهای جهانی باعث اعتبار فرش ایران خواهد بود. برای نمونه در بازار اروپا و آمریکا سلیقه خریداران در زمینه طرح، اندازه، رنگ قالی و… متفاوت است که بدون انجام تحقیقات بازاریابی رسیدن به این اطلاعات غیرممکن و به شکست کامل می‌انجامد.

• نبود وجود راهبرد صادرات فرش

مشخص نبودن راهبرد صادرات فرش در سطح کلان کشور توسط دولت و همچنین عدم وجود یک مرکز یا بانک اطلاعاتی جهت قراردادن آخرین اطلاعات بازاریابی جهانی در زمینه قالی سایر ویژگی‌های بازارها از نظر طرح، اندازه، رج، شمار، رنگ، قوانین و مقررات کشورها، نمادهای فرهنگی کشورها و…

• مشکلات بسته بندی

دقت نکردن در بسته‌بند عدل‌بندی فرش‌ها (کمربندکشی) و حمل و نقل جهت عرضه به بازارهای جهانی، عدم ارایه بسته‌بندی متناسب با نمادهای فرهنگی بازارهای جهانی، بی توجه بودن به بسته‌بندی و عدل بندی مناسب برای محافظت از لحاظ سردی و گرمی، عدم ارایه نوشته‌ها در دو طرف عدل‌ها به زبان‌های زنده دنیا، نبود توجه به مقررات کشور خریدار از دیدگاه وزن عدل‌ها و… . در این زمینه مقررات کشورها متفاوت است؛ برای نمونه روی کلیه بسته‌بندیها که وارد انگلستان می‌شود باید جمله ساخت خارج نوشته شود و یا در برخی از کشورها مانند آمریکا، مقررات نوشتن حجم و محتوی روی بسته‌ها کاملاً کنترل می‌شود و یا در کشور سوییس وزن ناخالص کنترل می‌شود که این وزن باید روی عدل مشخص شود ومانند آن .

• مشکلات توزیع

استفاده نکردن از راهبرد کانال توزیع مناسب جهت عرضه فرش‌ها در بازارهای جهانی از لحاظ مطلوبیت مکان، زمان، ترکیب و اطلاعات.

• نبود بهره گیری از راهبرد قیمت گذاری

استفاده نکردن از راهبرد قیمت گذاری مناسب فرش در بازارهای جهانی عدم توجه به توسعه صادرات فرش جهت کسب درآمد ارزی، عدم نیاز به کشورهای خارجی جهت توسعه این صنعت، بازگشت سریع سرمایه و مشاغل جانبی که به همراه دارد مانند، پرورش کرم ابریشم و نوغان‌داری، تولید ابریشم، توسعه دامداری برای به دست آوردن پشم مرغوب، توسعه کشاورزی جهت کاشت پنبه و گیاهان رنگی که با وجود استعداد فراوان کشورمان در زمینه کشاورزی هرساله به علت عدم وجود گیاهان رنگی مورد نیاز مقادیر فراوانی رنگ شیمیایی مصنوعی از خارج وارد می‌شود که باعث لطمه به فرش ما می‌شود، نخ‌تابی، رنگرزی، کار پشم‌شویی، قالی‌شویی طراحی نقشه، پرداخت، رفوگری، بافت قالی، فروشندگان و صادرکنندگان، جلوگیری از مهاجرت روستاییان به شهرها و… می‌شود.

با وجود امکانات فراوان در صنعت فرش در کشور ما، به این صنعت به عنوان عاملی جهت رشد و توسعه و جایگزینی مناسب برای صادرات نفتی توجه نمی‌شود و از سوی دیگر می بینیم که در کشورهایی که این صنعت در بین مردم آنها جنبه سنتی و تاریخی ندارد با توجه به اهمیت و تاثیرات اقتصادی آن، بسیاری از کشورها با استفاده از طرح‌ها و نقشه‌های کشورهایی که سابقه تاریخی در این صنعت دارند، دست به بافت فرش زده و حتی حجم تولیدات خود را به میزانی رسانیده‌اند که نسبت به صدور این کالا نیز اقدام می‌کنند.برای نمونه می توان به کشورها ی فرانسه، انگلستان، لهستان، اسپانیا، فنلاند و برخی از کشورهایی آسیایی اشاره کرد.

چند نکته درباره بازاریابی فرش

یکی از مهم ترین نکات در بازاریابی فرش دستباف این است که بازار هدف خود را به صورت بهینه تقسیم بندی نماییم و مواردزیر را در نظر داشته باشیم:

– از لحاظ اقتصادی برای تولیدکننده مقرون به صرفه باشد.
– با توجه به امکانات موجود طرح حتما قابل اجرا باشد.
– مقدار خرید از طرح مورد نظر قبل از تولید قابل اندازه گیری باشد.
– خریداران در دسترس مهم ترین عامل در تعیین استراتژی بازاریابی می باشند

تکنیک های فروش در بازار مصرفی فرش ماشینی

متخصصین بازاریابی تکنیک های ترویج فروش را جهت دستیابی به اهداف خود به شرح ذیل تعیین کرده اند:

الف) تکنیک های ترویج فروش مصرف کننده

1- ارائه نمونه محصول

ارائه نمونه محصول شامل روشهای متعددی است که طی آن به مصرف کنندگان مقداری از محصولات بدون پرداخت پول یا به ازای پرداخت مبلغی اندک و جهت ترغیب به امتحان محصول(جهت دفعات اول) داده می شود.این روش اثربخش ترین و البته گران ترین تکنیک ترویج فروش مصرف کننده می باشد (Kotler&Armstrong , 1999, p.733)
این روش اغلب جهت معرفی محصول یا مارک جدید بکار گرفته می شود.
البته در بکارگیری این روش توجه به دو نکته حائز اهمیت می باشد(Judith James,2003, p.91) :
اولا” : محصول حتما” می باید دارای ویژگیهای متمایز و جالب توجهی باشد تا امتحان آن منجر به دستیابی به اهداف شرکت شود.
ثانیا” : در ارتباط با برخی محصولات درک سریع ویژگیهای متمایز سریعا” اتفاق نیفتاده و نیازمند عرضه مقدار بیشتری از محصول می باشد.

گاها مشتری به دلیل عدم توانایی در تطبیق رنگ های موجود در چیدمان خانه با طرح و یا رنگ فرش، نیازمند این می باشد که طرح و رنگ فرش را در چیدمان خانه خود امتحان نماید که در این مورد می توان با روش ارائه نمونه محصول وی را در تصمیم گیری یاری رسانید.

2- جایزه تشویقی

جایزه تشویقی پیشنهاد کالا یا خدمتی است که به صورت رایگان یا با قیمت اندک جهت ایجاد انگیزه خرید مجدد به خریدار داده می شود. (Kotler&Armstrong,1999, p.734 )
این جوایز ابزاری برای خرید اولیه هستند و بستر ساز خرید مجدد کالا می باشند و بعد از خرید کالا به خریدار داده می شوند .به عنوان مثال اقلامی مانند ترمز فرش و یا بست های نگهدارنده فرش و حتی مواد شوینده و لکه زدای فرش از جمله اقلام جوایز تشویقی هستند.

3- مسابقات و بخت آزمایی

مسابقه تکنیک ترویج فروشی است که خریدار بخاطر جایزه یا پول و بر پایه توانایی ها و مهارتهای شخصی تلاش هدفمندی جهت برنده شدن در آن می نماید. در برخی موارد مصرف کنندگان برای شرکت در مسابقه می باید ویژگیهای یکی از محصولات شرکت را به یاد بیاورند یا به سوالات خاصی پاسخ دهند. (JacquesChervron,2004,p.35 )
بخت آزمایی ، ترویجی است که در آن برندگان صرفا” بواسطه شانس تعیین می شوند. در این روش نیازی نیست که مصرف کننده برای شرکت در بخت آزمایی محصول شرکت را بخرد وی صرفا” نام خود را برای گرفتن جایزه ثبت می کند. (Jacques Chervron,2004,p.35 )

4- استرداد نقدی و کاهش قیمت

استرداد نقدی تکنیکی است که بواسطه آن از طرف تولید کننده بخشی از قیمت محصول خریداری شده به خریدار عودت داده می شود. کاهش قیمت تکنیکی است که بواسطه آن قیمت محصول جهت خریداران خاص یا طی مدت زمان معین کاهش می یابد. (Kotler&Armstrong,1999, p.734 )
با توجه به اینکه این روشها بیشتر مورد توجه مصرف کنندگان قیمت گرا قرار می گیرد ، لذا هرچه میزان مبلغ برگشتی یا میزان کاهش قیمت بیشتر باشد نتایج بکارگیری آنها قوی تر خواهد بود.
بطور اختصاصی روش استرداد نقد بیشتر برای تشویق به امتحان بیشتر محصول در مرحله تصمیم گیری برای خرید مستمر، همچنین ترغیب مصرف کنندگان مارکهای رقیب به استفاده از محصولات شرکت استفاده می شود.
برخی شرکتها در روش استرداد نقد، از کوپن استفاده می کنند . (Judith James,2003, p.99 )

5- تخفیف در قیمت محصول (تخفیف نقدی )

این نوع از تخفیف معمولا” مرتبط با قیمت مندرج بر روی محصول محاسبه می شود و در اجرای این تکنیک حاشیه سود تولید کننده کاهش یافته و تغییری در حاشیه سود واسطه ها ایجاد نمی شود. (Russ Brown,2000, p.90 )

با ارائه تخفیف نقدی می توان سرعت تصمیم گیری مشتری را افزایش داد . اغلب مشتریان در هنگام خرید به دنبال سود بیشتر نیز می باشند، پس با ارئه تخفیف در زمان خرید نقد می توان انگیزه بیشتری در مشتری ایجاد نمود.

6- نمایش محصولات در محل مناسب

نمایش محصول طراحی شده بوسیله تولید کننده در محل خرید مصرف کننده ، تا بتواند توجه خریداران را جلب کرده و محصولات شرکت را ترویج نماید. (Judith James,2003, p.112)
برگزاری نمایشگاه های اختصاصی ویژه کارکنان یک سازمان و یا حضور در نمایشگاه های تخصصی می تواند یکی از روش های مناسب ترویج تولیدات شرکت باشد.

مزایای بکارگیری این روش:
1- در یاد آوری مجدد مارک و محصولات شرکت کمک می کند.
2-خریدهای غیر برنامه ریزی شده را افزایش می دهد( بعنوان مثال 60% از خریدهای انجام شده در سوپر مارکتها غیر برنامه ریزی شده هستند و90% تصمیمات خرید در داخل سوپر مارکت گرفته می شوند.
3-انگیزه اولین بار خرید محصولات یک شرکت را دو چندان می کند.

7- هدایای تشویقی

انگیزاننده هایی هستند که بطور رایگان به مصرف کنندگان با هدف حفظ نام مارک در اذهان مخاطبان داده می شوند. این هدایا اغلب شامل خودکار ، فنجان های تبلیغاتی و… می باشند. (Jacques Chervron,2004,p.35) تفاوت این تکنیک با جوایز تشویقی اینست که هدایای تشویقی قبل از خرید محصولات شرکت به مصرف کنندگان داده می شوند در حالی که جوایز تشویقی پس از خرید اعطاء می شوند. از آنجا که هدایای تشویقی قابل لمس و قابل حمل هستند خریدار مدت زمان زیادی با آن سر و کار داشته و نام مارک را به عنوان یکی از گزینه های خرید در در ذهن خریدار ماندگار می سازد .
جهت اعطای هدایای تشویقی و هر فعالیت ترویجی ، لازم است برنامه ریزی دقیقی صورت گیرد، در برنامه ریزی اعطای هدایای تشویقی باید مراحل ذیل سپری گرد: (Vicki Gerson,2002, p.35 )

1- هدف مشخصی باید تعریف گردد. (بعنوان مثال اهداف می تواند شامل شناساندن محصول به مصرف کنندگان یا افزایش خرید مجدد توسط مشتریان فعلی باشد.
2- مشخص سازی مخاطبان هدف و افراد متاثر از برنامه.
3- تهیه برنامه توزیعی یا شیوه رساندن هدیا به دست مصرف کنندگان هدف.
4- مشخص ساختن شیوه تبلیغ و آگاه سازی مخاطبان از این روش ترویج.
5- تعیین پیامی مشخص جهت حمایت و پشتیبانی این روش ترویج .
6- تعیین محصول مناسب و مطلوبی به عنوان هدیه تشویقی .

ب ) تکنیک های نهایی سازی فروش (کی فروش به قطعیت می رسد؟)

نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و… باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را در این مقاله بیان می نماییم.

تکنیک دعوت

ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است:« اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟» اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت میگویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم… اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی کند.

تکنیک مشاوره

یکی از مهمترین تکنیک هایی که یک فروشنده باید در زمان فروش رعایت نماید تکنیک مشاوره می باشد . مشتری در زمانی که متوجه این شود که شما قصد راهنمایی وی را دارید و تنها به عنوان یک فروشنده در مقابل او قرار نگرفته اید ، به شما بیشر اعتماد می نماید و این امر باعث می گردد شما به نهایی شدن فروش نزدیک تر گردید . با پیشنهاد دادن سایر محصولات موجود در فروشگاه که حتی دارای قیمت مناسب تری نیز می باشند ، شما می توانید نظر مشتری را به گفته های خود بیشتر جلب نمایید، زیرا مشتری به این نتیجه می رسد که شما تنها به فکر سود کردن و فروش نیستید .

تکنیک جایگزینی

در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید:گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر نقد دارید؟ قسط می بندیم!

تکنیک مراقبت

مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.
با توجه به حساسیت موجود در انتخاب فرش و سوالاتی که در ذهن مشتری ایجاد می شود شما می توانید با ارائه نظرهای مثبت و یا منفی در خصوص انتخاب طرح یا رنگ مناسب مشتری ، این حس را در وی ایجاد نمایید که شما همواره از وی در تصمیم گیری های درست یا غلط مراقبت می نمایید .

تکنیک ثانویه

در این تکنیک باید ذهن مشتری را به سمت مسائل فرعی هدایت نمود ، به طور مثال زمانی که مشتری تصمیم به خرید فرش آکرولیک نموده است شما می توانید موضوعاتی مانند شانه و تراکم فرش را به عنوان موضوع ثانویه انتخاب نمایید و در این باره صحبت نمایید . تمرکز بر روی تصمیم اولیه مشتری می تواند مشتری را به شک انداخته و شما را از نهایی کردن فروش دور سازد .

تکنیک زاویه تند

در این تکنیک، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید. مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟
می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟ یعنی تا مشتری مخالفت کرد، شما از همان زاویه، راه را می بندید.

تکنیک اجازه

ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد. (هیمن و سانچز، تاکتیک فروش)

به عنوان مثال در نمایش دادن فرش در زمانی که مشتری در حال انتخاب طرح و رنگ مورد نظر خود می باشد ، شما می توانید جهت نشان دادن نقش ها و یا طرح های دیگر از وی اجازه بگیرید. (اجازه هست نقش دیگری را نشان بدهم؟ اجازه هست این طرح را در رنگ دیگری به شما نمایش بدهم؟)

تکنیک نمایش محصول

یک فروشنده موفق باید در هنگام نمایش محصولات موجود در فروشگاه خود از روند های تکراری پرهیز نماید . با توجه به تنوع طرح ها و نقشه های موجود در یک فروشگاه فرش، شما باید با حرکت های مناسب در زمان نمایش فرش باعث تغییر زاویه دید مشتری شوید. با این روش و تکرار منظم آن زاویه نگاه مشتری شما تغییر کرده و همچنین از تکراری بودن روند نمایش محصولات جلوگیری نمایید .

برای فروش قالی های دست باف راه های مختلفی وجود دارد :

1- فرش ها را به بازار فرش فروشان می توان فروخت که به نسبت ارزان تر و سخت تر فروش می رود .

2- با یک تاجر جهت صادرات قرار داد ببندید و آنها را به قیمت بالاتری نسبت به بازار فرش فروشان بفروشید .

کشورهایی که فرش ایرانی در دوسال اخیر صادر شده اند از جمله : آلمان ، پاکستان ، امارات متحده غربی ، سوئد ، ایتالیا ، انگلستان ، استرالیا ، ژاپن ، لبنان ، قطر می باشد .
حدود 50 درصد فرش های دستباف ایرانی فقط به دو کشور ، 15 درصد آنها به کشورهای اسلامی و 35 درصد آن به کشورهای دیگر جهان صادر می شود .
50 درصد فرش های دستباف به کشورهای آلمان و آمریکا صادر و در زمانی که آمریکا حظور نداشت به آلمان و ایتالیا صادر می شود که سهم کشور آلمان بیشتر و 3 برابر ایتالیا بوده و در حال حاظر سهم کشور آمریکا و آلمان با نوسانات 25 درصدی برابراست .

3- فروشگاه های اینترنتی زیادی وجود دارد که می توانید فرشها و قالی های دستباف خود را آنجا برای فروش قرار دهید و با سرچ کلمه های فروشگاه اینترنتی فرش و سبپس با ورود به سایت های یافته شده ، در بخش « درباره ی ما » با مدیر سایت تماس گرفته و صحبت کنید تا شما هم فرش های خود را در آن سایت به فروش بگذارید و در ازای فروش آن درصدی به مدیر سایت بدهید .

4- نمایشگاه ها و جشنواره های فرش محل بسیار خوبی برای فروش فرش های دست باف هستند . در نمایشگاه ها فرش هایی با قیمت های 100 میلیون به فروش می رسد که فقط 50 میلیون تومان هزینه ی مواد اولیه ی آن شده است .

5- با شرکت در اکسپوها و یا حراجی ها می توانید فرش های خودتان را به فروش بگدارید . سایت ها و مکان هایی برای این کار در نظر گرفته شده است که اینجا لینک یکی از آنها را قرار داده ام Click Here To Register .

6- فروش به دولت ، از طریق طرح فروش اقساطی ، متری ، پیش فروش یا ارائه سفارش تولید . به این صورت است که کارمندان دولت و یا کسانی که ضامن آنها یک کارمند دولت باشد می تواند در اقساط 12 ماهه و 18 ماهه فرش دست باف شما را خریداری کنند . همچنین برای این کار می توانید با شرکت های مختلف نیز قرار داد ببندید .

منبع:

وب سایت فرش بهارستان

وب سایت قالیکده

وب سایت فرادید مدیران پارس

وب سایت مدیریت موفقیت

وب سایت دناکو