راهکار های جذب مشتری بالقوه

تبدیل مشتریان بالقوه به به مشتریان واقعی یکی از دغدغه های بزرگ شرکت هاست.  راهکار های جذب مشتریان بالقوه کدامند ؟ چگونه می توان با استفاده از تکنیک های فروش و شرایط بازار مشتریان بالقوه را جذب کرد.  در بخش مقالات آموزش دلیران دنا (دناکو) می توانید دوره های آموزشی رایگان فروش و بازاریابی را دنبال نمایید. در این مقاله به بررسی استراتژی های تبدیل مشتریان بالقوه می پردازیم.

راهکار های جذب مشتری بالقوه

یکی از ارزشمند ترین دارایی هایی هر سازمانی مشتریان فعلی آن می باشند.هر چقدر تعداد این مشتری ها بیشتر باشد و حجم خرید و وفاداری بالاتری داشته باشند آن بنگاه اقتصادی موفق تر خواهد بود.برای موفقیت در فروش باید در درجه اول بر روی حفظ مشتری های فعلی ارزشمند متمرکز شد و در مرحله دوم به دنبال جذب مشتری جدید بود.

ما در بازار نیرو های فرسایشی داریم. هر ساله بخشی از مشتریان خود را به علت این نیرو های فرسایشی (که بعضا خارج از کنترل از هستند ) از دست می روند. مشتریان شغل خود را عوض می کنند ،تغییر مکان می دهند ،به سراغ رقبا می روند و …

پس حداقل برای حفظ سطح فروش قبلی باید مشتری یابی جزو برنامه فروش قرار گیرد.ما هرگز آن قدر موفق نیستیم که مشتری یابی را فراموش کنیم،هرگز تعداد مشتریان آن قدر نیست که برای همیشه بتوان دوام آورد.مهم نیست امروز چقدر سرتان شلوغ است یا امروز فروش خوبی دارید ،برای کسب فروش عالی و مستمر باید هر روز فعالیت کنید و به مشتری یابی بپردازید.

تعریف مشتری بالقوه (Potential Customer)

در یک تعریف ساده می توان گفت : مشتری بالقوه کسی است که به محصول ما نیاز دارد و می تواند جزو مشتریان ما قرار بگیرد.

در سایت Dictionary.com مشتری ایت گونه تعریف شده است : ” شخصی که کالا با خدمات را از دیگری خریداری می کند ” . اما این بدان معنا نیست که هر کسی دیگری که تا به حال محصول (کالا و خدمات) ما را نخریده است مشتری بالقوه نام دارد.در مراجعه دوباره به سایت Dictionary.com در رابطه با واژه پتانسیل (Potential) آمده است :” توان و استعدادِ بودن و یا شدن ” . بنابراین مشتری بالقوه کسی است که توانمندی و استعداد تبدیل شدن به خریدار کالا و خدمات یک شرکت را دارد.

آن بخشی از مشتریان بالقوه که شما تلاش های بازاریابی خود را معطوف آن می کنید مشتریان هدف نام دارد.

ما در مطلب مشتری یابی به منابع پیدا کردن اطلاعات مشتری اشاره کردیم.با استفاده از این منابع می توانید برنامه تماس خود با مشتریان بالقوه را شروع کنید.

اما فوت کوزه گری:

پیش از تماس با مشتریان بالقوه و شروع به بازاریابی تلفنی و حضوری ، مشتریان راغب را شناسایی کنید.طبیعتا همه کسانی که شما به عنوان مشتری بالقوه مشخص نمودید به محصول شما علاقه ندارند و شما اگر بخواهید با همه آن ها تماس بگیرید وقت زیادی از شما گرفته خواهد شد.فرض کنید شما طراح سایت اینترنتی هستید و بازار هدف خود را کارخانه های واقع در شهرک های صنعتی اصفهان را انتخاب کرده اید.به جای اینکه از ابتدای بانک اطلاعات مشتریان بالقوه خود شروع به تماس بگیرید پیشنهاد می کنم ابتدا شرکت های راغب را بیابید.برای اینکار ابتدا تبلیغات خود را معطوف آن ها کنید.(مثلا در یک راهکار ساده بر روی بانک شماره موبایل مدیران عامل اس ام اس تبلیغاتی ارسال نمایید).سپس ببینید کدام یک از آن ها واکنش نشان می دهند.

شرکتی که نسبت به تبلیغات شما واکنش نشان داده و با شما تماس گرفته قطعا نسبت به محصول شما در مقایسه با دیگران علاقه و رغبت بیشتری دارد.در ابتدا شما تلاش های بازاریابی و فروش خود را معطوف آن ها کنید.این گونه در کوتاه مدت نتیجه خیلی بهتری خواهید گرفت.

 

مطالعه مقاله زیر شاید در این باره برای شما مفید باشد :

برای فروش محصول نیاز به مذاکره ای که اعتراضات مشتری را پوشش دهد و مزایای محصول را بیان کند وجود دارد. اصول مذاکره فروش محصول برای هر چه بهتر شدن این ارتباط در این بخش آموزش داده شده است. برای هر چه بهتر کردن واخد فروش و بازاریابی خود توصیه می شود علاوه بر این مقاله ، سایر مقاله های واحد آموزشبازاریابی و فروش توسعه تجارت دلیران دنا را مطالعه بفرمایید.

مذاکره فروش محصول

بعد از کلی جلسه مذاکره فروش و بازاریابی برای محصول و کلی توضیح دادن برای مشتری،زمانی که از مشتری درخواست خرید می کنند ،می گوید : می خواهم فکر کنم و فروشنده مثل اینکه آب سردی رویش ریخته باشند می ماند که چکار کند.

راه حل چیست؟در جلاسات مذاکره فروش چکاری باید انجام داد؟

زمانی که مشتری می گوید می خواهد فکر کند یعنی اعتراضات پاسخ نداده شده و ترس دارد.ما باید اعتراضات بیان نشده وی را شناسایی کنیم و بعد آن ها را پاسخ بگوییم.

مقالات فروش را می توانید به طور رایگان در وبسایت توسعه تجارت دلیران دنا مشاهده نمایید. اگر برای فروش محصولات و یا خدمات خود نیاز به مشاوره دارید از بخشدرخواست مشاوره فروش در وب سایت دلیران دنا اقدام نمایید. دوره های آموزش فروش نیز به صورت فصلی توسط موسسه دلیران دنا (دناکو) در شهر های تهران ، اصفهان ، شیراز ، مشهد و تبریز و اهواز بر گزار می شود که با شرکت در این دوره ها می توانید به تکنیک های پشرفته تر فروش و مهندسی فروش آشنا شوید.

 

لطفا دیدگاه خود را درباره این مقاله در بخش نظرات بیان نمایید.

 

منابع :

وب سایت احسان نصیری

واحد توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو)