نیاز مشتریان : چرا نتایج تحقیقیات بازار معتبر نیستند ؟ چرا نباید به روش های مرسوم کسب اطلاعات از مشتریان اتکا کرد ؟ آیا مشتریان به نیازهای خود مطلع نیستند ؟ چگونه می توان نیازهای واقعی مشتریان را شناخت ؟ چگونه بیش از خود مشتریان از نیازهایشان بدانیم؟ در این مقاله از وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (شناسایی نیاز مشتریان) بررسی می شود.
شناسایی نیاز مشتریان
برای آنکه بهتر درک کنید که چرا تکنیک‌های پژوهش بازار کنونی، اغلب بی‌اثر هستند و نمی‌توانند به خوبی فرصت‌های ارائه محصولات تحول‌آفرین را شناسایی کنند، به مثال ساده زیر توجه کنید. من به تازگی در یکی از کلاس‌های MBA خود از دانشجویانم خواستم که ایده‌هایی برای بازطراحی خلاقانه پیمانه‌های اندازه‌گیری مرسومی که در آشپزخانه استفاده می‌شود، ارائه کنند.
شاید به نظر برسد که پیمانه اندازه‌گیری یک محصول پیش‌پاافتاده است و جمع‌آوری ایده برای بهبود آن، تلف کردن وقت و انرژی است، اما به یاد داشته باشید که شرکت پراکتر‌اند گمبل با بهبود محصولی ساده و دم‌دستی مانند زمین‌شوی توانست یک نشان‌تجاری میلیارد دلاری به نام سوئیفر ایجاد کند.
در هر صورت، برای آنکه رویکردی مشابه پژوهش‌های متداول بازار را شروع کنم، از ۱۰۰ نفر از دانشجوهای خود خواستم که به دو پرسش ساده، پاسخ دهند: ۱) چه نقصی در طراحی پیمانه‌های اندازه‌گیری رایج وجود دارد و سختی استفاده از آنها در کجاست؟ ۲) چه تغییراتی در طراحی می‌تواند منجر به بهبود آن شود و نیازهای شما را بهتر تامین کند؟
این سوال‌ها براساس روش رایج طراحی سوال‌ها طرح شده‌اند و معمولا از آنها در پژوهش‌های بازار و نظرسنجی از گروه‌های محدود استفاده می‌شود تا بتوان به ایده‌های جدید برای طراحی محصولات و خدمات رسید.
دانشجویان من به این سوالات پاسخ دادند و هر کس ایده جذابی مطرح کرد. استفاده از فونت‌های درشت‌تر برای تسهیل خوانش اعداد، استفاده از پلاستیک برای نشکستن، استفاده از لاستیک در دسته‌ها برای کاهش لغزندگی، طراحی پیمانه‌هایی با سایزهای مختلف، تعبیه دربی در انتهای پیمانه برای سهولت جداسازی مواد چسبیده به آن، بخشی از پیشنهادهای دانشجویان بود. با این حال، هیچ‌کدام از این ایده‌ها باعث ایجاد محصولی نمی‌شد که تحولی واقعی در بازار ایجاد کند.
به‌طور معمول، انتظار می‌رود که مشتریان بتوانند در شناسایی مشکلات یک محصول یا خدمت، بهتر عمل کنند تا ارائه پیشنهادهایی برای بهبود آن (به همان دلایل مهارتی و دانشی که پیش از این اشاره شد). با این حال، آنها حتی در شناسایی مشکلاتی هم که در محصولات عادی و هر روزه آن وجود دارد، به خوبی عمل نمی‌کنند.
اما چرا این‌طور است؟ دروتی لئونارد و جفری رایپورت، از استادان دانشکده کسب‌وکار هاروارد معتقدند افراد به نقص‌ها عادت می‌کنند. استفاده مستمر و عادی از یک محصول باعث می‌شود مشکلات و نقص‌های این محصولات در نظر مشتریان، بخشی ذاتی از محصول باشد و به همین دلیل دیگر به آن توجه نمی‌شود. ما به مرور زمان عادت به استفاده از محصولات غیربهینه می‌کنیم و به همین دلیل هم پژوهش‌های بازار ممکن است برای بهبود محصولات، کارگشا نباشند.
من از دو نفر از دانشجویان خود خواستم که به‌طور عملی برای ما، استفاده از پیمانه اندازه‌گیری را نشان داده و یک پیمانه آب را جدا کنند. یکی از دانشجویان، پسری قدبلند بود و دیگری دختری متوسط. آنها باید در اندازه‌گیری دقت به خرج می‌دادند. دانشجوی پسر وقتی که آب را در پیمانه ریخت و خم شد تا میزان آن را بررسی کند، متوجه شد که بیش از حد آب ریخته؛ پس مقداری از آن را به ظرف اصلی برگرداند.
اما این بار، میزان آب کمتر از یک پیمانه شده بود. او دوباره مقداری آب در پیمانه ریخت و باز هم اندکی از آن را به ظرف اصلی برگرداند. این فرآیند ریختن آب در پیمانه، خم شدن و بررسی میزان آب و سپس برگرداندن آن به ظرف اصلی، ۴ بار تکرار شد تا در نهایت میزان دقیق تعیین شده به دست آمد. دانشجوی دختر این فرآیند را در ۳ تکرار انجام داد که دلیل آن می‌تواند کوتاه‌تر بودن قد یا مهارت بیشترش در استفاده از پیمانه بوده باشد.
در هر صورت، با این نمایش عملی بود که دانشجویان کلاس متوجه نقطه ضعف استفاده از پیمانه، یعنی نیاز به خم شدن و بررسی میزان آب ریخته شده در پیمانه شدند. شاید نیاز باشد که پژوهش‌های بازار هم به همین صورت انجام شوند و به جای آنکه به‌طور مستقیم از مشتریان بخواهیم ایرادات محصولات و خدمات را بیان کرده و پیشنهادهایی برای بهبود آن ارائه دهند، استفاده عملی آن را به ما نشان دهند تا خودمان قضاوت کنیم.
با چنین قضاوت‌هایی بود که یک تولیدکننده نیویورکی به نام اوایکس‌او توانست تغییری کارکردی در طراحی پیمانه‌های اندازه‌گیری آشپزخانه خود پدید آورد. این شرکت، پیمانه‌هایی ساخت که دهانه‌ای گشاد و نعل‌اسبی دارند و اعداد واضح آن را می‌توان بدون خم شدن و از بالا مشاهده کرد. با این تغییر به ظاهر کوچک، دیگر نیاز نیست که هر بار برای بررسی میزان ریخته شده مواد در پیمانه، خم شد یا آن را بالا آورد.
ضمن آنکه در همان تلاش اول می‌توان به میزان دقیق مدنظر دست یافت و در زمان هم صرفه‌جویی کرد. این طراحی جدید، مشکلی واقعی از مشکلات مشتریان را حل کرد که ممکن بود بسیاری از آنها هم به این مشکل عادت کرده بودند و نمی‌توانستند طراحی بهینه‌تری را تصور کنند.
ما در وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا اهداف بزرگی را دنبال می کنیم. به دنبال آباد سازی ایران عزیز ، توسعه اقتصاد کشور ، افزایش فروش شرکت های تولیدی و خدماتی داخلی ، افزایش سطح سواد عمومی مدیریت و دانش تجارت و کسب و کار مردم عزیزمان ، توسعه تجارت الکترونیک ، بهبود محیط کسب وکار ، گسترش تحقیق و توسعه ، افزایش کار آفرینی و سطح خلاقیت و نوآوری در سازمان های ایرانی هستیم. مقالاتی که توسط ما نوشته شده اند یا گردآوری شده اند با دقت و وسواس انتخاب شده اند و موارد کلیدی در توسعه شرکت های ایرانی و ابادنی کشور در نظر گرفته شده اند. شما می توانید تمام این مقالات مطالعه کنید و در نهایت فقط این احساس خوب آموختن علوم مفید را خواهید داشت.
شما می توانید از بخش سفارش خدمات ، در زمینه های مشاوره بازاریابی و فروش ، طراحی سایت و بهینه سازی سایت ، مشاوره نوآوری و ایده پردازی ، تحقیق و توسعه ، مشاوره منابع انسانی ، مشاوره سرمایه گذاری و خدمات تجارت الکترونیک را سفارش دهید.
برای انتشار مجدد مقالات این وب سایت ذکر منابع و درج لینک به سایت ما (توسعه تجارت دلیران دنا) الزامی است.
منابع:
لئونارد شرمن
مترجم: مهدی نیکوئی
برگرفته از کتاب: اگر در جنگِ سگي هستي، گربه شو!
وب سایت دنیای اقتصاد
وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو)
پاسخ دهید