پرسش‌های هدفمند فروش

چگونه می توان با پرسش های هدف مند فروش میزان واقعی فروش را افزایش داد ؟ چه سوالی بپرسیم و چگونه بپرسیم و چگونه جواب دهیم. نکاتی که برای هر فروشنده ای لازم است. در این مقاله می توانید این تکنیک را فرابگیرید. مقالات کامل در زمینه بازاریابی و فروش را می توانید در بخش مقالات آموزشی وب سایت دلیران دنا (دناکو) پیدا کنید. پرسش‌های هدفمند و روش یافتن محتوای آن‌ها

پرسش‌های هدفمند فروش

پرسش‌‌های هدفمند ، گفتگو با مشتری را به یک مصاحبه‌ی مشاوره‌ای تبدیل نموده و می‌توان آنها را در بسیاری از موقعیت‌های متنوع به‌کار برد. پرسیدن سؤال، یکی از متداول‌ترین روش‌های آغاز گفتگو در ملاقات با مشتری است. فروشنده‌های با تجربه می‌دانند با سؤال کردن و تشویق مشتری به شرکت در مکالمه، فرصتی برای ارزیابی و قلق‌یابی او به دست می‌آورند.

برخی مزایای استفاده از پرسش‌های هدفمند در فرایند ارتباط اقناعی عبارت‌اند از:

تسهیل ابتکار عمل در مکالمه و ارتباط
به فکر واداشتن مخاطب و رهبری ذهن او
کسب اطلاعات مورد نیاز جهت ارائه‌ی مشاوره‌ی صحیح به مشتری
واضح شدن منظور طرفین و فهم مطلب
آموزش مشتری و ایجاد فرصتی جهت ارائه‌ی راه‌حل‌های جایگزین
مقایسه پرسش‌های هدفمند و سوالات جهت‌دار
پرسش جهت‌دار از پیش‌فرض‌هایی برخوردار است که ناخودآگاه، ذهن مشتری را دچار سوگیری کرده و به طور مشخص با هدف ایجاد فشار بر مخاطب برای پذیرفتن معنای مورد نظر پرسشگر طراحی شده است. حتی ممکن است بدون پیش‌فرض‌های جهت‌دار، پرسشگر با تغییر آهنگ صدا، پرسشی را به حالتی تأکیدی و فشار آشکار بیان نموده و مخاطب را برای بیان پاسخ مشخصی تحت فشار قرار دهد. پرسیدن سؤالات جهت‌دار، ترفندی ناصحیح است و قواعد ایجاب و قبول را نقض می‌کند؛ زیرا رضایتمندی مشتری را در نظر ندارد.

از سوی دیگر، پرسش‌های هدفمند، سؤالی است که حالتی ترغیب کننده دارد و به منظور تشویق مشتری جهت نگریستن به موضوع مورد بحث، با رویکردی جدید به‌کار می‌رود. برای تشخیص این دو نوع سؤال از یکدیگر کافی است به گزینه‌هایی که برای پاسخ مخاطب فراهم می‌آورند دقت کنیم. در سؤالات هدفمند، هیچ‌گونه اجبار و پاسخ مشخصی برای تأیید نظر فروشنده، به چشم نمی‌خورد. این سؤالات، با نشان دادن و مقایسه‌ی گزینه‌های منطقی و غیرمنطقی، نقشی آموزنده و مشاوره‌ای ایفا نموده و مشتری در انتخاب پاسخی که به این سؤالات می‌دهد مخیّر است. اما سؤالات جهت‌دار، پاسخ مشخصی را به صورتی آشکار از مخاطب طلب نموده و هرگونه‌ گزینه‌ی دیگری را حذف می‌کنند.

تکنیک های بازارسنجی و نیاز بازار برای پیشبرد  فروش شرکت ضروری هستند. بازارسنجی و ارزیابی درست از نیاز بازار می تواند باعث پیش برد فروش و افزایش سهم شرکت از بازار شود. در این مقاله به بررسی این موضوع در قالب بخشی از آموزش های بازاریابیو فروش توسعه تجارت دلیران دنا می پردازیم.

بازارسنجی و نیاز بازار

اصولاً برای بهره گیری و نتیجه هر کاری اول باید نیاز را برآورد نماییم. در کسب و کار و فروش هم باید به دنبال همین موضوع باشیم که باید نیاز مردم را در شرایط مکانی و زمانی بسنجیم. در حال حاضر در کسب و کار ما و حرفه ای که مشغول هستیم به چه چیزی نیاز است؟ و چگونه می توانیم این نیاز را تهیه و به مشتریان ارائه نماییم؟ متاسفانه خیلی از کسب و کارها و یا فروشندگان همیشه سعی بر پافشاری و ارائه هر کالایی که دارند، هستند. اصلاً به این موضوع توجه نمی کنند که نیاز چیست.

اجازه دهید این موضوع را با یک مثال بیشتر توضیح دهم، چندی پیش یک سفر کوتاهی به راین از استان کرمان داشتم و این منطقه با توجه به آب و هوای مناسب و خوبی که در تابستان دارد پذیرای مهمانان و گردشگران فراوانی است که اکثر این مسافران از استان های جنوبی و اطراف هستند. با توجه به گرمی هوا در تابستان یک منطقه ی کوچک پذیرای مسافرین فراوانی می باشد در این شهر فروشگاه های فراوانی بود و سوپرمارکت های زیادی که همه در کنار هم قرار داشتند اما یکی از این فروشگاه ها با کمترین سرمایه بیشترین مشتری و درآمد را داشت. از آنجا که این مغازه دار پی برده بود که اکثر افرادی که به اینجا می آیند جنوبی و از اطراف هرمزگان هستند و در جنوب با توجه به گرمی هوا همیشه دوست دارند آب یخ بنوشند حتی در زمستان، گویا برای مردم یک عادت شده است. ایشان در مغازه اش فقط یخ می فروخت و از آنجا که این شهر کارخانه یخ نداشت همه مسافرین جلوی این مغازه تجمع کرده بودند بطوریکه سه نفر نمی توانستند پاسخگوی مشتری باشند. قیمت این یخ ها به نسبت شهرهای دیگر خیلی گرانتر بود اما چون در آن لحظه مردم واقعاً نیاز داشتند بدون چانه زدن خرید می کردند و این مغازه دار با کمترین سرمایه بیشترین درآمد و سود را نسبت به همسایه های خودش داشت.

مقالات فروش را می توانید به طور رایگان در وبسایت توسعه تجارت دلیران دنا مشاهده نمایید. اگر برای فروش محصولات و یا خدمات خود نیاز به مشاوره دارید از بخشدرخواست مشاوره فروش در وب سایت دلیران دنا اقدام نمایید. دوره های آموزش فروش نیز به صورت فصلی توسط موسسه دلیران دنا (دناکو) در شهر های تهران ، اصفهان ، شیراز ، مشهد و تبریز و اهواز بر گزار می شود که با شرکت در این دوره ها می توانید به تکنیک های پشرفته تر فروش و مهندسی فروش آشنا شوید.

لطفا دیدگاه خود را درباره این مقاله در بخش نظرات بیان نمایید.

منابع :

وب سایت امیررضا بیداویسی

واحد توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو)