بازاریابی صادراتی

بازاریابی صادراتی چیست ؟ شامل چه مراحلی است ؟ چه تکنیک هایی در بازاریابی کالاهای صادراتی وجود دارد ؟ پنج گام برای موفقیت در بازاریابی صادراتی کدامند ؟ در بازاریابی کالاهای صادراتی چه اصولی را باید رعایت کرد ؟ در این مقاله از وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) این موضوع بررسی می شود.

بازاریابی صادراتی

بازاریابی صادراتی چیست ؟

بازاریابی صادراتی یعنی شناخت بازارهای خارجی و راههای نفوذ به آن ، دستیابی به این شناخت از طریق مذاکره با خریداران ، شرکت در نمایشگاههای بین المللی ، تماس با رایزنان بازرگانی در اتاق های بازرگانی امکان پذیر است . شناسایی کالاهای رقیب ، کیفیت ، قیمت آنها در بازار مورد نظر نقش مهمی را ایفا میکند .

مرحله اول در انجام صادرات شناسایی بازار هدف می باشد . باید مشخص شود نیاز های بازار چیست و یک استراتژی صادرات طرح ریزی کند . منظور از استراتژی انتخاب بازار و تصمیم گیری در مورد نوع کالا ، قیمت و سیاست های توزیع آن کالاست .

یک بازاریابی صادراتی باید موارد ذیل را شامل شود : بازار هدف ، وضعیت بازار و بخش های بازار ، قیمت گذاری ، کانال های توزیع این اهداف باید قابل حصول ، واقعی و مشخص باشند .

برای جلب نظر مشتری لازم است که در بسیاری از کالاها تغییرات لازم صورت گیرد ، این تغییرات صرفاً به منظور ایجاد جاذبه بیشتر در بازارهای صادراتی است . باید تعدیلات و تغییرات لازم در کارها ، در مورد بسته بندی ، برچسب ، علامت تجاری و خدمات مورد انتظار بعد از فروش صورت بگیرد .

هنگام قیمت گذاری کالا ، باید یک سری هزینه های اضافی مثل بیمه، حمل و نقل ، هزینه سازگار نمودن کالا ، حقوق و عوارض گمرکی ، حق کمیسیون عوامل وارد کننده در نظر گرفته شود .

باید روش های تبلیغات ، ماموریت تجاری ، بازدید خریداران ، سایر فعالیت های ترویجی انجام شود و بطور موثر رضایت مشتریان فراهم شود .

فردی در سیستم بازاریابی موفق است که یاد بگیرد هر چیزی را که لازم است دریافت کند ، پردازش و ویرایش کند و در اختیار مشتریان خود قرار دهد.

باید طوری عمل کرد که مورد قبول مشتری واقع بگیرد . روش ها و تکنیک هائی را به کار برد تا سهم بازار و مشتریان حفظ شود و روابط بلند مدت ایجاد شود .

کالاهای صادراتی شامل انواع محصولات و خدماتی می باشد که توسط تولیدکنندگان ارائه شده است.

بازاریابی کالاهای صادراتی

برای جلب نظر مشتری لازم است که در بسیاری از کالاها تغییرات لازم صورت گیرد ، این تغییرات صرفاً به منظور ایجاد جاذبه بیشتر در بازارهای صادراتی است . باید تعدیلات و تغییرات لازم در کارها ، در مورد بسته بندی ، برچسب ، علامت تجاری و خدمات مورد انتظار بعد از فروش صورت بگیرد .

هنگام قیمت گذاری کالا ، باید یک سری هزینه های اضافی مثل بیمه، حمل و نقل ، هزینه سازگار نمودن کالا ، حقوق و عوارض گمرکی ، حق کمیسیون عوامل وارد کننده در نظر گرفته شود .

باید روش های تبلیغات ، ماموریت تجاری ، بازدید خریداران ، سایر فعالیت های ترویجی انجام شود و بطور موثر رضایت مشتریان فراهم شود .

کالاهای صادراتی با توجه به مجوز صدور به سه گروه تقسیم می شوند :

کالاهای مجاز , کالاهای مشروط ,کالاهای ممنوع الصدور

کالاهای مجاز :

کالاهایی هستند که صدور آنها نیاز به کسب مجوز ندارد(با رعایت ضوابط قانونی).

منظور از ضوابط، آن دسته قوانینی است.که رعایت آن برای صادرات برخی از کالاها ضروری است مانند ضوابط استاندارد ، گواهی بهداشت انسانی و دامی و نباتی.

کالای مشروط:

کالاهایی که صادرات آنها با کسب مجوز و موافقت وزارتخانه های مربوطه و بعد از ابلاغ آن به گمرک توسط وزارت بازرگانی برای صدور کالاهای موضوع موافقت ، به مراجعه متقاضی صادرات کالا به وزارتخانه یا سازمان مربوطه برای اخذ مجوز موردی ، نیازی نیست.

کالاهای ممنوع الصدور:

کالاهای ممنوع الصدور کالاهایی هستند که صادر کردن آنها به صورت قانونی ممنوع است.

دولت می تواند با توجه به شرایط خاص زمانی و با رعایت قوانین، صدور بعضی از کالاها را ممنوع نماید.

پنج گام برای موفقیت در بازاریابی صادرات

گام نخست: شناسایی بازار هدف

طبیعتا نخستین گام در بازاریابی صادرات تعیین بازار هدف و مشخص نمودن نیازهای آن بازار است که برای محصولات یا خدمات شرکت ایجاد تقاضا می‌نماید. انتخاب درست کشورهای هدف از میان حدود 200 کشور در جهان، برای ارائه محصولات یا خدمات بسیار مهم است. چنانچه بازار هدف و نیازهای آن بازار با دقت تعیین شود، اخذ سفارش برای صادرات محصولات یا خدمات به کشورهای هدف، چندان دشوار نخواهد بود.انجام تحقیقات بازار بین‌المللی برای شناسایی فرصت‌های موجود در بازارهای فرا مرزی، بهترین ابزار برای تعیین بازارهای هدف صادرات است.

گام دوم: تدوین استراتژی‌های بازاریابی صادرات

پس از تعیین بازار هدف، گام بعدی، تدوین بسته استراتژی‌های صحیح بازاریابی صادرات شامل استراتژی ورود به بازار، استراتژی جایگاه یابی در بازار، استراتژی محصول یا خدمت، استراتژی قیمت گذاری، استراتژی برندینگ، استراتژی تامین و استراتژی‌های مرتبط با حوزه ترویج می‌باشد. بدیهی است که تدوین این بسته استراتژی‌ها با لحاظ کردن نیازهای بازار هدف انجام خواهد شد. نتایج حاصل از انجام تحقیقات بازار بین‌المللی، بنگاه‌ها و شرکت‌ها را در تدوین بسته استراتژی‌های متناسب با نیازها و خواسته‌های بازار هدف، کمک می‌نماید.استراتژی‌های بازاریابی در صورتی کارآ و موثر شناخته می‌شوند که شرکت یا بنگاه اقتصادی را در نیل به اهداف تجاری زیر توانمند سازند:

1- انتخاب صحیح بازار هدف به نحوی که تقاضای بالقوه و کشش مطلوب برای خرید محصولات یا خدمات در بازار مذکور موجود باشد.
2- جایگاه شرکت و محصولات یا خدمات آن نسبت به رقبا، برتر و بالاتر باشد.
3- محصولات یا خدمات، پاسخگوی خواسته‌ها و نیازهای خریداران در بازار تعیین شده باشد.
4- قیمت‌گذاری به گونه‌ای صورت گیرد که همزمان برای شرکت و مشتریان، سودآور باشد. به عبارت دیگر، قیمت گذاری در فرآیند ارزش آفرینی توامان برای شرکت و مشتریان، ایفای نقش نماید.
5- در مورد نحوه برندینگ محصول یا خدمت، تصمیم‌‌گیری صحیح انجام شود. (ورود به بازار با برند مشخص یا استفاده از برچسب و عنوان ناشناس).
6- در مورد تامین نیاز مشتریان براساس موجودی انبار یا طراحی و تولید محصول یا خدمت کاملا منطبق بر خواسته مشتری تصمیم درست اخذ شود.
7- پیش‌بینی مشوق‌های صحیح و انگیزاننده و بهره‌گیری مناسب از تکنیک‌های ترویج، به نحوی که در میان خریداران و واردکنندگان کشور هدف، نسبت به شرکت، شناخت مناسب و مطلوب ایجاد شود.
هر شرکت یا بنگاه اقتصادی در صورت تدوین صحیح بسته استراتژی‌های بازاریابی، می‌تواند با خیالی آسوده وارد بازارهای بین‌المللی شده، نسبت به کسب سهم بازار مناسب و همچنین برخورداری از رشد مطلوب فروش و سود حاصل از صادرات، اطمینان داشته باشد.

گام سوم: آماده‌سازی ابزارهای ارتباطات بازاریابی

پس از تدوین استراتژی‌های بازاریابی با در نظر گرفتن نیازهای بازار هدف، گام سوم عبارت از آماده سازی ابزارهای ارتباطی بازاریابی همچون شناسنامه شرکت، نامه فروش( این نوع نامه، به منزله تلاش برای فروش یک نوع محصول خاص یا خط محصول است و بیشتر برای کالاها و خدمات دارای قیمتی بالاتر از حد متوسط، کاربرد دارد.)، کاتالوگ محصول، بروشور، وب سایت و نظایر آن می‌باشد.ابزارهای ارتباطی مورد استفاده باید علاوه بر برخورداری از جذابیت لازم، از عنصر آگاهی بخشی و اطلاع‌رسانی نیز بهره بگیرند تا در جایگاه یابی شرکت در بازار هدف و ایجاد انگیزه در مشتریان بالقوه برای برقراری ارتباط با شرکت تاثیرگذار باشند. به عبارت دیگر، کلیه ابزارهای ارتباطی بازاریابی باید ضمن بهره‌مندی از طراحی مناسب، آگاهی بخش، جذاب و حرفه‌ای باشند تا در عین ارائه همه اطلاعات مورد نیاز در رابطه با شرکت و محصولات یا خدمات آن به مخاطب (مشتری بالقوه یا واردکننده در کشور مقصد)، انگیزه لازم را برای آغاز ارتباط با شرکت در مشتریان بالقوه ایجاد کنند.
می‌توان گفت که ابزار ارتباط بازاریابی، می‌تواند در نحوه تصمیم‌گیری مشتریان یا خریداران به منظور تامین نیاز خود به محصول یا خدمات از یک شرکت خاص، تاثیر بسزایی داشته باشد.

گام چهارم: ترویج

ترویج یکی از بخش‌های چهارگانه (والبته به اعتقاد بعضی از صاحبنظران بازاریابی، پنجگانه) هر آمیزه بازاریابی است که پس از مرحله آماده سازی ابزارهای ارتباطات بازاریابی صورت پذیرفته، نقشی اساسی در بازاریابی صادرات ایفا می‌نماید.
مهم‌ترین هدف ترویج، آگاه‌سازی مشتریان یا خریداران از ماهیت یک شرکت و محصولات یا خدمات پیشنهادی آن است. به طور کلی هر آمیزه ترویجی از پنج جزء، شامل فروش چهره به چهره، تبلیغات، تکنیک‌های مشوق خرید (مانند کوپن‌های تخفیف و…)، بازاریابی مستقیم و ابزارهای روابط عمومی تشکیل می‌شود که توضیح مشروح هر یک از این اجزا خارج از حوصله این مقال است.ترکیب مورد استفاده در هر آمیزه ترویجی باید از لحاظ هزینه، مقرون به صرفه بوده و قادر به تسلیم پیام درست در موقعیت زمانی درست و در مکان درست باشد. آمیزه ترویجی باید مشتری یا وارد کننده در کشور مقصد را به گونه‌ای هدایت نماید که ضمن جلب توجه او به سمت محصولات یا خدمات شرکت، در او انگیزه و علاقه‌مندی لازم برای آغاز ارتباط کاری با شرکت را ایجاد کند.

بدون اغراق می‌توان اینترنت را، مقرون به صرفه‌ترین و سریع‌ترین ابزار ترویجی در میان سایر ابزارها و روش‌های موجود در بحث بازاریابی صادراتی نامید. بررسی‌های گوناگون نشان‌دهنده این واقعیت است که بیشتر مشتریان یا خریداران برای یافتن تامین‌کنندگان مناسب و برقراری ارتباط با آنها از موتورهای جست‌وجوگر، پورتال‌های تجاری B2B و بانک‌های اطلاعاتی موجود در فضای مجازی استفاده می‌کنند.

از این رو، معرفی محصولات یا خدمات شرکت‌ها در موتورهای جست‌وجوگر مطرحی چون گوگل و یاهو یا پورتال‌های تجاری نظیر Alibaba و حتی شبکه‌های اجتماعی مجازی مانند فیس بوک، به آنها امکان جلوه گری در یک ویترین عمومی در ابعاد جهانی و بین‌المللی داده، در آگاهی بخشی موثر مشتریان یا خریداران بسیار تاثیرگذار می‌باشد.مشارکت مستقیم در نمایشگاه‌های تخصصی و تجاری یا توزیع کاتالوگ محصولات یا خدمات شرکت در چنین رویدادهایی از دیگر ابزارهای مناسبی است که می‌تواند منجر به برقراری ارتباط رودررو با مشتریان یا خریداران شود.

گام پنجم: ایجاد درخواست

دریافت درخواست خرید از مشتریان یا خریداران بالقوه، به منزله آغاز موفقیت در مقوله بازاریابی صادرات و نه پایانی برای آن است.این امر مستلزم بهره‌گیری از بسته ترویجی حرفه‌ای و هدفمند، شناسایی مشتریان یا خریداران بالقوه و نزدیک شدن به آنها می‌باشد.به این منظور باید شناسنامه مشتریان بالقوه یا درخواست‌های خرید قبلی آنها مورد بررسی قرار گیرد تا مشخص شود که آیا امکان تامین خواسته‌ها و نیازمندی‌هایشان وجود دارد یا نه؟ متاسفانه یکی از آفاتی که گریبانگیر بسیاری از شرکت‌ها یا بنگاه‌های اقتصادی در مقوله بازاریابی می‌شود، عدم وجود یک طرح یا برنامه مشخص برای شناسایی و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است.

در این حالت شرکت‌ها یا بنگاه‌های اقتصادی بدون بررسی نوع فعالیت یا نیازمندی‌های مخاطبان اقدام به مکاتبه یا برقراری تماس با آنها می‌نمایند. در نتیجه انبوهی از تماس با مخاطبانی برقرار می‌شود که شاید به هیچ عنوان نیازی به محصولات یا خدمات شرکت نداشته باشند.در بسیاری از مواقع، مشتریان یا خریداران در حال تامین نیاز خود از طریق سایر تامین‌کنندگان هستند، اما در عین حال در پی یافتن منبعی هستند که در فاکتورهایی همچون کیفیت، قیمت و خدمات دارای برتری نسبت به تامین‌کننده موجود باشد یا اینکه به دنبال افزایش تعداد تامین کنندگان می‌باشند.

در تماس با چنین مشتریانی باید سعی در تبیین و پررنگ نمودن مزایای رقابتی شرکت و محصولات و خدمات آن نمود تا مشتری نسبت به ارائه درخواست ترغیب گردد. بدیهی است که پس از دریافت درخواست خرید، با برقراری ارتباط موثر با مشتری و بهره‌گیری از تکنیک‌های مذاکره می‌توان اقدام به اخذ سفارش از مشتری نمود.مراحل پنجگانه مورد اشاره در این نوشتار، با یکدیگر مرتبط بوده و در صورتی منجر به نتیجه مطلوب می‌گردد که هر یک به درستی انجام گیرد. نباید فراموش کرد که بازاریابی صادرات فرآیندی پیوسته و دائمی است که با در نظر گرفتن الزامات زمانی و شرایط کلی حاکم بر بازار و اقتصاد در عرصه بین‌المللی می‌توان مراحل گوناگون آن را مورد بازنگری قرار داد.

نکات مهم در بازاریابی صادراتی

1-حتما باید فردی که مشتری یابی میکنه زبان انگلیسی بدونه.
2- با اصطلاحات تجارت خارجی مثل Loi, fob, pi, cif ,,cfr, fco, contact, packaging list, LC و… آشنایی پیدا کنید که تک تک هم آموزش متنی داریم براتون هم صوتی.
3-سایت دو یا سه زبانه خیلی خوب و کامل.
4-لیست قیمت محصولات به روش فروش درب کارخونه Exwork, Fob روی عرشه کشتی، به دلار یا یورو داشته باشیدو گزینش برخی کشتیرانی ها و شرکت های حمل و نقل بین المللی جهت استعلام کرایه بار دریایی، زمینی و ریلی
5- اخذ کارت بازرگانی، استاندارد ها به ویژه بین المللی برای گمرک کشور مبدا، گواهینامه های بهداشت، سیب سلامت برای مواد غذایی، گواهی محیط زیست، پروانه بهره برداری در خیلی جاها مهمه.
6-آنالیز آزمایشگاهی محصولات بسیار مهم هست و ضروری
7-عضویت در سایت های B2B, تجاری، سوشیال ها مانند اینستاگرام، فیسبوک، یوتیوب، آپارات، ایران تجارت، واتس آپ، تلگرام و… عضویت صرفا کافی نیست فعالیت، نظارت مستمر و پیگیر و پاسخگویی به سوالات مشتریان بسیار بسیار مهم هست.
8-ایجاد دسک یا دپارتمان صادراتی در شرکت و استخدام نیروی انسانی شایسته، آموزش وی در حد عالی و در اختیار گذاشتن ملزومات.
9-ارتباط مستمر با شرکت های تجاری، تجار موفق، اخذ مشاوره و بهره گیری از توصیه های ارزشمند آنها
10- ارتباط تنگاتنگ با سازمان توسعه تجارت، اطاق های بازرگانی، وزارت بازرگانی و اطاق های مشترک ایران با کشورهای خارجی.
11-حضور بسیار جدی، حساب‌شده در نمایشگاه های بین المللی داخلی و خارجی و ارتباط گیری موثر با تاجران، خریداران، عمده فروشان، شرکت های تجاری، عمده
فروشان و بازاریابان بین المللی
12-سفر به کشور های خارجی به منظور بازاریابی میدانی، مذاکرات تجاری رودرو، یافتن مشتریان جدید بالقوه و بالفعل
13-افتتاح حساب ارزی در ایران و گشایش افتتاح حساب در یک یا چند بانک بسیار معتبر اروپایی و یا آسیایی
15-آماده ارسال نمونه محصول به مشتریان واقعی با شرایط مورد تفاهم.
16 – ارتباط خوب با رایزن های بازرگانی یا اقتصادی سفارتخانه ها در خارج از ایران و انجام مکاتبات لازم با آنها
17-بهره گیری هوشمندانه از اطاق های بازرگانی کشورهای خارجی برای مشتری یابی، راستی آزمایی و استعلام مشتریان
18-بهره گیری از اطلاعات ارزشمند یلوپیج ها، منابع ارزشمند خریداران، وارد کنندگان، عمده فروشان از یلوپیج، اصناف، اتحادیه ها، سندیکا های کشورهای خارجی
19-بهره گیری وافر و نهایی از بازاریابان بین المللی، بروکر ها، واسطه ها
20-ایجاد ارتباط دوستانه و قوی با شرکت های ایرانی درخارج، شرکت های بازاریابی بین المللی خارجی، بازاریابان خارجی
21-ثبت شرکت در یک کشور مورد هدف، خرید یا رهن دفتر بازرگانی انبار، استخدام افراد بسیار مطمئن بومی و حضور یکی از شرکا یا کارمندان توانمند و آموزش دیده شرکت در نمایندگی خارج از ایران (بسیار بسیار مهم)

انواع روش‌های صادرات

صادرات غیرمستقیم و انواع آن در جهان

در صادرات غیرمستقیم شرکت تولیدکننده خدمات و محصولات، از یک واسطه برای امر صادرات استفاده می‌کند و ریسک کمتری را نسبت به صادرات مستقیم می‌پذیرد. برخی از مزیت‌های صادرات غیرمستقیم نسبت به صادرات مستقیم به شرح زیر می‌باشد (Delaney ,2013)

ریسک بسیار کمتر
نیاز به کارکنان و منابع کمتر
درگیری بسیار کمتر
تمرکز بیشتر بر روی کسب و کار و تجارت داخلی

انواع روش‌های صادرات غیرمستقیم

۱. نماینده‌های خرید

نماینده‌های خرید برای شرکت‌های خارجی فعالیت می‌کنند و به دنبال کالاهای مورد نظر برای شرکت‌های خریدار خارجی با قیمت مناسب هستند و در قبال پیدا کردن تأمین‌کننده مناسب از آن‌ها کمیسیون می‌گیرند. همچنین، ممکن است آن‌ها نماینده دولت خارجی و یا شرکت‌های وابسته به آن دولت باشند؛ توانایی آن‌ها در یافتن و خرید کالای مورد نظر موکلانشان است.

۲. شرکت‌های بازرگانی صادرات

شرکت‌های بازرگانی صادرات می‌توانند خدمات صادرات را برای تولیدکنندگان تسهیل کنند. البته این شرکت‌ها تفاوت‌هایی با شرکت‌های مدیریت صادرات دارند، شرکت‌های بازرگانی به دنبال مشتری خارجی هستند و تعهدی در قبال تولیدکننده ندارند. اگر محصول زیر قیمت ارائه شود و به‌صورت درست بازاریابی نشده و خدمات مناسب ارائه نشود، می‌تواند در آینده اثرات منفی بر برند محصول داشته باشد.

شرکت‌های مدیریت صادرات

حفظ رابطه بلند مدت با تولیدکنندگان و مصرف کنندگان ماهیت شرکت مدیریت صادرات را از سایر واحدهای تجاری متمایز می‌نماید. یک شرکت مدیریت صادرات در واقع می‌تواند به ‌عنوان یک بخش صادرات برای تولیدکنندگان خدمات و کالا عمل کند. شرکت‌های مدیریت صادرات معمولاً در بازارهای خاص یا یک صنعت خاص یا هر دو به ‌صورت تخصصی فعالیت می‌کنند. این شرکت‌ها بسته به شرایط و نیاز می‌توانند مدیریت تمام و یا بخشی از فعالیت‌های صادراتی مخصوصاً شرکت‌های کوچک و متوسط را بر عهده گیرند. دسترسی سریع به بازارهای خارجی و شبکه توزیع‌ خارجی مناسب از دلایل مهم استفاده از شرکت‌های مدیریت صادرات است.

شرکت‌های مدیریت صادرات با شرکت‌های بازرگانی تفاوت‌های ماهیتی دارند اما شرکت‌های مدیریت صادرات خود دارای انواع مختلفی هستند که شامل دو نوع کلی می‌شود. یک نوع از این شرکت‌ها که توسط نمایندگی عمل می‌کند با نام خود تولیدکننده اصلی فعالیت می‌نمایند، به‌طوری که فاکتورها با نام تولیدکننده اصلی صادر می‌شود و تولیدکننده ریسک عدم پرداخت را می‌پذیرد. تصمیم در خصوص قیمت نهایی توسط تولیدکننده گرفته می‌شود. در مواردی که بنگاه‌های طرف قرارداد شرکت مدیریت صادرات، شرکت‌های خدماتی هستند، بر اساس توافق طرفین، پروژه می‌تواند با نام شرکت مدیریت صادرات اخذ و توسط شرکت خدماتی اجرا گردد.

نوع دوم شرکت‌های مدیریت صادرات همانند توزیع کننده انحصاری و یا غیرانحصاری عمل می‌کنند و به دلیل اینکه تسلط کافی بر کانال‌های توزیع دارند برای محصولات صادراتی قیمت رقابتی تعیین کرده و شرکت‌های تولیدکننده از آن تبعیت می‌کنند؛ در این حالت نیز تولیدکننده خود ریسک عدم پرداخت پول را می‌پذیرد.

با توجه به توضیحات ارائه شده خدمات ارائه شده توسط شرکت‌های مدیریت صادرات به شرح زیر می‌باشد:

انجام تحقیقات بازاریابی برای شناسایی بازار هدف
تعیین ویژگی‌های کمی و کیفی محصول مورد نیاز بازار هدف
شناسایی و انتخاب توزیع‌کننده ماهر و باتجربه
مذاکره برای کسب مجوزهای لازم
آموزش توزیع‌کننده‌ها در مورد نحوه بازاریابی هر محصول خاص
ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان
تهیه اسناد و مدارک مورد نیاز صادرات کالا یا اخذ مناقصات بین‌المللی خارج از کشور
ارائه الزامات و پیشنهاد علامت تجاری گذاری و بسته‌بندی محصول صادراتی
تعیین دقیق هزینه‌های بیمه، حمل و نقل
ارائه مشاوره برای قیمت‌گذاری محصولات
ارائه خدمات انبارداری در بازار هدف
هماهنگی امور حمل و نقل
مدیریت ریسک پرداخت‌ها و تعهدات طرفین
همان‌طور که در لیست بالا مشاهده می‌کنید انجام هرکدام از این فعالیت‌ها توسط شرکت‌های کوچک و متوسط امکان‌پذیر نیست و حتی برای شرکت‌های بزرگ در شروع توجیه اقتصادی ندارد.

۳. بازرگانان و عوامل صادرات

بازرگانان و عوامل صادرات، محصولات را مستقیماً از تولیدکنندگان خریداری می‌کنند، فرایند بسته‌بندی و برچسب زنی را انجام می‌دهند و محصولات را با معیارهای خود در بازارهای بین‌المللی عرضه می‌کنند. در این مورد، ارتقا محصول و بازاریابی از دست تولیدکننده خارج بوده و محصول می‌تواند با برند متفاوتی عرضه شود.

۴. روش پیگی‌بک (Piggyback)

روش پیگی‌بک به‌ صورت توافق بین دو شرکت شکل می‌گیرد. در این حالت شرکت با یک خریدار خارجی قراردادی دارد که دامنه زیادی از محصولات و خدمات خریدار را تأمین می‌کند، البته تمامی محصولات و خدمات مورد نیاز خریدار به دلایل مختلف توسط شرکت قابل تأمین نیست و به همین علت شرکت از محصولات شرکت دیگری برای تکمیل سبد محصولی خود استفاده می‌کند. در این حالت، شرکت دوم محصولات خود را وارد بازار بین‌المللی کرده بدون اینکه هزینه‌های مرتبط با بازاریابی و فرایندهای صادرات را متحمل شود. در واقع، بهترین نوع این همکاری زمانی است که محصولات شرکت دوم مکمل مناسبی برای شرکت اول باشند.

۵. کنسرسیوم صادراتی (consortium export)

کنسرسیوم صادراتی، ترکیبی داوطلبانه از چند شرکت است که با هدف آموختن هنر صادرات به اعضای خود و همچنین افزایش توان صادراتی و توسعه فروش کالاها و خدمات در خارج از مرزهای کشور و تسهیل صادرات این محصولات از طریق یک اقدام مشارکتی تشکیل می‌شوند. اعضای کنسرسیوم می‌بایست دریابند که جنبه همکاری برتر از جنبه رقابت است تا بتوانند به بازارهای خارجی دست پیدا کنند.

کنسرسیوم صادراتی را می‌توان به‌ عنوان همکاری رسمی استراتژیک میان‌ مدت تا بلند مدت بین چند شرکت در نظر گرفت که تأمین کننده خدمات برای تسهیل در امر دستیابی شرکت‌ها به بازارهای جهانی بوده و بسته به شرایط و نیاز می‌توانند مدیریت تمام یا بخشی از فعالیت‌های صادراتی بنگاه‌های اقتصادی، به‌ویژه بنگاه‌های کوچک و متوسط را بر عهده گیرند.

کنسرسیوم صادراتی، شرکتی کاملاً مستقل از اعضای خود بوده و هویت قانونی، مالی، مدیریتی و بازرگانی خود را حفظ می‌کند و در بیشتر موارد به صورت غیرانتفاعی ثبت می‌شود. در واقع، کنسرسیوم صادراتی را می‌توان به عنوان واحد یا دپارتمان مشترک توسعه صادرات و یا فروش خارجی نام‌گذاری کرد که خدمات تخصصی صادرات را برای اعضای خود فراهم می‌آورد.

کنسرسیوم‌ها معمولاً بر اساس نوع و اندازه بنگاه و همچنین حوزه فعالیت آن‌ها دسته‌بندی می‌شوند که از انواع آن می‌توان به کنسرسیوم ترویجی و کنسرسیوم فروش اشاره کرد. در حال حاضر، در استان‌های مختلف کشور کنسرسیوم‌های صادراتی شکل‌گرفته است، اما متأسفانه به دلیل نبود یک متولی مشخص برای کنسرسیوم‌ها تجربیات چندان موفقی در این زمینه وجود ندارد. نبود روحیه همدلی و حمایتی تولیدکنندگان ایرانی در بازارهای خارجی از یک‌سو و نبود احساس نیاز به شبکه‌سازی در بنگاه‌های تولیدی از سوی دیگر از دلایل ضعف این روش‌های صادرات در کشور بوده‌اند.

 

صادرات مستقیم و انواع آن در جهان

در روش‌های صادرات مستقیم، شرکت تولیدکننده خدمات و محصول خود را به‌ صورت مستقیم و بدون واسطه به بازارهای جهانی صادر می‌کند. مزیت‌های صادرات مستقیم نسبت به صادرات غیرمستقیم به شرح زیر می‌باشد:

نترل بیشتر در فرایند صادرات
به دست آوردن سود بیشتر به خاطر حذف واسطه‌ها
شناخت مشتریان خارجی و ایجاد رابطه نزدیک‌تر با بازار و مشتریان خارجی
احساس امنیت بیشتر مشتریان به دلیل داشتن شناخت نسبت به تولیدکننده
فرصت یادگیری از بازار برای ایجاد مزیت‌های رقابتی و گرفتن بازخورد مستقیم از مشتریان
داشتن قدرت حفاظت بیشتر نسبت به علامت تجاری و حق امتیاز محصول
افزایش تعهد داخلی شرکت در امر صادرات

انواع روش‌های صادرات مستقیم به شرح زیر می‌باشند:

۱. نماینده فروش

نماینده فروش با استفاده از مستندات محصول و نمونه‌های محصول، محصولات را به خریداران بالقوه معرفی و ارائه می‌کند. آن‌ها تحت قراردادی برای یک دوره زمانی مشخص همکاری می‌کنند. معمولاً در این قراردادها محدوده جغرافیای فعالیت، شرایط فروش، روش جبران خسارت، دلایل و رویه‌ها برای پایان دادن به توافقنامه و سایر جزئیات تعریف‌ شده است. نماینده فروش ممکن است به‌صورت انحصاری و غیرانحصاری برای شرکت مربوطه فعالیت کند.

۲. توزیع کننده خارجی

توزیع کننده خارجی مانند یک بازرگان است که محصولات را به‌ صورت عمده که معمولاً با یک تخفیف همراه است از شرکت‌ها خریداری می‌کند و دوباره به فروش می‌رساند. توزیع کننده معمولاً خدمات و پشتیبانی مورد نیاز برای محصول را فراهم می‌کند. آن‌ها محصولات را به خرده فروشان می‌رسانند و مصرف کننده نهایی محصول را مستقیماً از آن‌ها خریداری نمی‌کند.

۳. خرده فروش خارجی

نوع دیگر روش‌های صادرات مستقیم، فروش مستقیم به خرده فروش خارجی است. رشد خرده فروش‌های بزرگ به‌ صورت زنجیره‌ای در ژاپن و کانادا موقعیت‌های جدیدی را برای این صادرات به وجود آورده است عمدتاً این پروسه به این صورت است که نمایندگان فروش با خرده فروشان رابطه برقرار می‌کنند و باعث ایجاد چنین معامله‌هایی می‌شوند.
البته در روش دیگر، با تماس و مذاکره مستقیم توسط شرکت، شاید بتوان به نتایجی مشابه رسید. شرکتی که از این روش استفاده می‌کند باید با دیگر فعالیت‌های بازاریابی خود از این روش حمایت کند همچنین شرکت‌ها نیز ممکن است با ارتباط با خرده فروشان بزرگ داخلی که در خارج از کشورشان شعبه دارند از آن‌ها برای فروش محصولات خود در خارج استفاده کنند.

۴. فروش مستقیم به مصرف کننده نهایی

روش دیگر فروش محصولات به مصرف کننده نهایی است. در این حالت، خریداران ممکن است سازمان‌های دولتی یا کسب‌وکارها و یا اشخاص باشند که با فروش آنلاین محصول را خریداری کرده‌اند. خریداران می‌توانند شما را در نمایشگاه‌ها، نشریات بین‌المللی، یا با استفاده از موتورهای جستجو پیدا کنند، اگر محصول توسط شرکت به‌صورت مستقیم به مصرف کننده نهایی فروخته شود شرکت مسئول حمل و نقل، جمع‌آوری پرداخت‌ها و خدمات تکمیلی برای محصول است مگر اینکه در مذاکرات به ‌صورت دیگری شرط شده باشد. در هر صورت اگر این خدمات توسط شرکت ارائه می‌شود باید در قیمت‌گذاری صادراتی محصول به هزینه این خدمات توجه شود.

صادرات مستقیم و غیرمستقیم در کشورهای در حال توسعه

در گزارش سال ۲۰۱۶ سازمان تجارت جهانی (WTO)، که تمرکز آن گزارش بر سازمان‌های کوچک و متوسط (SMEs) بوده، حجم صادرات مستقیم و غیرمستقیم‌ سازمان‌های کوچک و متوسط و سازمان‌های بزرگ در کشورهای در حال توسعه ارائه شده (شکل ۳) در این گزارش شرکت‌های بزرگ با تعداد کارکنان بالای ۱۰۰ نفر در نظر گرفته شده است.

بیشترین حجم صادرات صورت گرفته در هر دو شرکت‌های بزرگ و کوچک و متوسط به صورت مستقیم صورت پذیرفته است.

بیشترین حجم صادرات خدمات صورت گرفته در شرکت‌های بزرگ به صورت مستقیم صورت پذیرفته است، در حالی که شرکت‌های کوچک و متوسط بیشترین صادرات خدمات خود را به صورت غیرمستقیم ارائه نموده‌اند.

منبع:

مرکز اطلاعات فنی ایران

وب سایت گلدن ترید

وب سایت کالا صادر

وب سایت ناظر اقتصاد

وب سایت فیوچر اسکای

وب سایت دناکو