دوره آموزش بازاریابی تلفنی آنلاین و رایگان شامل دانش مورد نیاز برای بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی است که شما را شروع فروش تلفنی کاملا آماده می نماید. البته تمرین و تکرار برای دوره های رایگان ما ضروری هستند. ما بر این باوریم که هر کاری به تلاش زیاد و دانش کافی امکان پذیر است. دانش و مهارتی که در سایت تخصصی دلیران دنا به شما آموزش داده می شود از بالا ترین کیفیت برخوردار است.
اصول بازاريابي تلفني
تا چه حد با اصول بازاريابي تلفني آشنایی دارید ؟ بازاریابی تلفنی روشی موثر برای فروش محصولات و خدمات شرکت شما است به شرطی مبتنی بر اصول و نکات کلیدی باشد که در این مقاله توضیح داده شده است. هدف از بازاریابی تلفنی ایجاد رابطه آسان و کم هزینه با خریدار بالقوه برای شروع فرآیند فروش تلفنی و آگاهی مشتریان از محصولات و خدمات شرکت شما است. در این مقاله که بخشی از مجموعه مقالات فروش و بازاریابی وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو) است به بررسی اصول و تکنیک های بازاریابی تلفنی و روش های موثر فروش تلفنی می پردازیم.
تاثیر اصول بازاریابی بر فروش
يكي از تاكتيك هاي مهم متقاعد كردن مشتريان آگاه امروزي كه حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پيوسته روبه افزايش است، ترويج (PROMOTION) است كه خود از پنج ابزار تبليغات، پيشبرد فروش، روابط عمومي، فروش شخصي و بازاريابي مستقيم تشكيل مي شود. ازطرفي، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مديريت زمان براي نيل به اهداف بنگاههاي اقتصادي و همچنين اثربخشي بيشتر شيوه هاي ارتباطي دوطرفه (نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم) در اين مقاله، به يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم يعني بازاريابي تلفني پرداخته شده است.
روش بازاريابي تلفني
اگر بدون وقت قبلي به محل استقرار مشتري مراجعه كنيد، زمان زيادي را در راه صرف مي كنيد و امكان دارد طرف در محل حاضر نباشد و يا اينكه ممكن است مدتي را در انتظار باشيد ولي بازهم شما را نپذيرد. پس بهتر است ملاقاتهاي حضوري حتي الامكان با وقت قبلي باشد. تلفن را دست كم نگيريد. از تلفن استفاده كنيد. اين وسيله سرعت كار شما را افزايش مي دهد و اگر هم مشتري نبود زمان اندكي را از دست داده ايد. بدانيد كه تلفن براي شروع ارتباط بسيار مناسب است (مگر براي مشتريان قديمي كه با تلفن سفارش مي دهند).
بهترین زمان برای بازاریابی تلفنی
براي برقراري ارتباط با افراد مهم يكي از بهترين زمانهاي تماس تلفني، صبح زود است و يكي آخر وقت كه منشي ها رفته اند. منشي ها بسيار خوب هستند اما بايد پذيرفت كه بعضي از مواقع مانع برقراري تماس مي شوند. بايد تكنيك هاي بازاريابي تلفني را ياد بگيريد و از آنها استفاده كنيد.
به موارد زير توجه كنيد و آنها را به كار ببريد:
– كار با تلفن بايد هدفمند باشد؛
– قبل از گرفتن شماره، خود را كاملاً آماده كنيد. اين آمادگي شامل سرحال بودن، به كاربردن عبارات كليــــــدي مثبت نظير اينكه: الان مي خواهم يك بازاريابي تلفني موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار كار نظيــــر قلم، اطلاعات موردنياز و… مي شود. معطل گذاشتن مشتري براي پيدا كردن خودكار، آمار و… پسنديده نيست. اطمينان داشته باشيد تمام ارقام و مدارك به روز است؛
– صبح زود شروع كنيد، كسب و كار از ساعت 8 شروع مي شود، ضمن اينكه خيلي از مديران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل كارشان حضور دارند. سحر خيزباش تا كامروا شوي؛
– يك عدد آئينه روي ميزتان قرار دهيد تا در هنگام مكالمه به آن نگاه كنيد و لبخند بزنيد. حالت چهره شما در صدايتان منعكس مي شود، به ياد داشته باشيد كه در بازاريابي تلفني تنها سلاح شما صداست، پس اين سلاح را درست به كار گيريد؛
– براي هر يك از مكالمات تلفني خود از قبل برنامه ريزي كنيد، اول تمام مكالمه را در ذهنتان تمرين كنيد، مجسم سازيد كه پيشاپيش در اين كار موفق شده ايد و حالا فقط مي خواهيد اين موفقيت را تكرار كنيد؛
– نام مخاطب را پرسيده و درست تلفظ كنيد؛
– در مذاكرات تلفني مهم، ايستاده صحبت كنيد. در اين صورت آدرنالين بيشتري از مغز ترشح مي شود و تسلط شما را بالا مي برد؛
– دست نوشته داشته باشيد. متني را از قبل آماده كنيد تا در شروع مذاكرات از آن استفاده كنيد. اين متن بايد شما و شركت را معرفي كند، مقصود شما را از تلفن زدن بيان كند و مزاياي محصول و وجه تمايزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده كنيد كه طرف مقابل متوجه روخواني تان نشود؛
– مشتري بايد در تن و لحن صداي شما شادابي را احساس كند. معايب تلفن به عنوان يك عامل ارتباطي شامل فقدان ارتباط چشمي و احتمال آماده نبودن طرف مقابل يا منحرف شدن توجه او به دليل ساير فعاليتها (يا شلوغي جاده در صورتي كه طرف در جاده باشد) مي شود. لذا تمام اين نقايص را بايد صداي گرم و جذاب شما جبران كند؛
– با مشتــــري گفتگو كنيد نه اينكه به طور يك جانبه مطالبي را به آنها بگوييد؛
– براي وقت مشتري ارزش قائل شويد و در صورت عدم تمايل او وقت ديگري را براي مذاكره درخواست كنيد؛
– حوصله داشته باشيد؛
– در هنگام صحبت با تلفن چاي نخوريد، سيگار نكشيد، روزنامه نخوانيد و… و حواس خود را فقط روي گفتگو متمركز كنيد؛
– بي جهت روي بعضي از مواضع پافشاري نكنيد؛
– به آداب و اعتقادات طرف مذاكره كننده احترام بگذاريد؛ – تلفن را درست نگه داريد تا صداي شما واضح باشد. كلمات را واضح و با تلفظ صحيح به كار ببريد؛
با سرعت مناسب صحبت كنيد
– تصوير درستي از خود ارائه دهيد، نه خود را كوچك بشماريد و نه غلوآميز صحبت كنيد؛
– با سرعت مناسب صحبت كنيد، به طوري كه تاثير خوبي داشته باشد؛ – اگر در مكالمه هاي تلفني طرف مقابل شما فرياد مي كشد و سر شما داد مي زند، هرگز مقاله به مثل نكنيد. بلكه آرام و نرم و با ملايمت صحبت كنيد، در اين گونه مواقع هم بهتر است بايستيد و به مكالمه ادامه بدهيد؛ – شايد طرف صحبت شما سوالهاي غيرمرتبط و يا حتي خصوصي مطرح كند، خونسرد باشيد و عصباني نشويد، مديريت ارائه اطلاعات داشته باشيد، لازم نيست به همه سوالها پاسخ دهيد، گاهي خود را به نشنيدن بزنيد و مجدداً موضوع اصلي را پيش بكشيد و گاهي هم شوخي كنيد و سوالها را با ظرافت رد كنيد به هرحال، سعي كنيد مؤدبانه برخورد كنيد و با سياست و بازي با لغات مكالمه را به اتمام برسانيد. درهمه حال مواظب شخصيت مشتري باشيد، يادتان باشد هدف بازاريابي، رسيدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، كه نتيجه مثبتي براي كسب و كار ندارد؛
مراقب كلام خود باشيد
– مراقب كلام خود باشيد، و در حذف كلمات كليشه اي و عباراتي كه تكيه كلام شما شده اند ولي خيلي پسنديده نيستند تلاش كنيد. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقايان از اصطلاحات زنانه نبايد استفاده كنند؛ – هدف از بازاريابي تلفني گرفتن وقت از مخاطب براي ملاقات حضوري است، لذا از ارائه اطلاعات زياد خودداري كنيد،در ملاقات حضوري شما علاوه بر صدا، ابزارهاي ديگري هم براي تاثيرگذاشتن بر مشتري دراختيار داريد نظير زبان، تاثيرات تيپ ظاهري، نمونه كالا، كاتالوگ، فيلم و… ، لذا هدف اساسي تان گرفتن وقت ملاقات باشد؛
صدايتان را ضبط كنيد و به آن گوش دهيد
– صدايتان را ضبط كنيد و به آن گوش دهيد، اين كار باعث مي شود تا عيوب كارتان را پيدا كنيد و با تمرين و مهارت آنها را برطرف سازيد؛
سعي كنيد سوالها و اعتراضات مشتريان را پيش بيني كنيد
– سعي كنيد سوالها و اعتراضات مشتريان را پيش بيني كنيد و فهرست سوالهاي احتمالي خود را كامل كنيد. جوابهاي آنها را آماده كنيد. اين كار ميزان آمادگي شما را در مذاكرات بعدي افزايش مي دهد؛
حرفه اي عمل كنيد، از تلفن به عنوان يك وسيله كاري استفاده كنيد
– حرفه اي عمل كنيد، از تلفن به عنوان يك وسيله كاري استفاده كنيد، زود برويد سر اصل مطلب و از تعارفات كم كنيد. اختلالاتي را كه مكالمات تلفني در كارتان ايجاد مي كند را به حداقل برسانيد. وسط حرف مشتري ندويد، مهارتهاي سخنراني و گوش كردن را در خودتان بالا ببريد. پرشور باشيد، با اعتماد به نفس صحبت كنيد، از موضوع اصلي خارج نشويد؛
– ويژگي محصولتان را بيان كنيد اما اين ويژگيها را با منافع و مزايايي كه براي مشتري دارد پيوند دهيد و تاييد ديگران را درجهت بالابردن اطمينان مشتري بيان كنيد تا اعتبارتان افزايش يابد؛
ياددا
یادداشت برداري كنيــــــد
– يادداشت برداري كنيــــــد، اين كار باعث مي شود چيزي را از قلم نيندازيد اما مواظب باشيد يادداشت برداري به مذاكرات شما لطمه نزند.
تندنويسي را تمرين كنيد و نكات كليدي را يادداشت كنيد؛ – تعداد تلفن زدن هايتان را افزايش دهيد، قرار نيست تمام تماسهاي شما به قرار ملاقات يا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهاي شما بيشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزايش مي يابد، رابطه مستقيم بين مشتري يابي امروز و منافع فردا وجود دارد؛
مراحل مشتري يابي از طريق تلفن را فراگيريد.
– مراحل مشتري يابي از طريق تلفن را فراگيريد. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب كنيد، سپس خود و شركت را معرفي كنيد، آنگاه از يك عبارت كليدي مثبت استفاده كنيد و با قرار ملاقات گذاشتن مكالمه را به پايان برسانيد؛
– به منشي ها خيلي احترام بگذاريد، اينها انسانهاي مهمي هستند و مي توانند دوست شما براي برقراري تماس به مديرشان باشند يا اينكه مانع شما بشوند. در اولين تماسها با منشي جمله اي كه مي گويند، امري مؤدبانه و سريع باشد تا او را وادار به حركت سريع كند. نظير سلام، آقاي محسني، لطفاً . جمله شروع نبايد از ناحيه ضعف و با عبارات داراي بار رواني منفي مثل ببخشيد مزاحم شدم يا خسته نباشيد همراه باشد، به علاوه اينكه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت كنيد و من و من نكنيد؛
– در كتـــــابهاي نويسندگان خارجي تاكيد مي شود كه شما براي مشتري وقت ملاقات تعيين كنيد مثلاً بگوييد سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ يا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولي اين روش در ايران جواب نمـــــي دهد و به مشتري برمي خورد. بهتر است از او بخواهيد وقت ملاقات را تعيين كندسپس به تنظيم وقت بپردازيد. يادتان باشد كه مشتري رئيس است؛
موفقيت و شكستهايتان را در بازاريابي تلفني تجزيه و تحليل كنيد
– موفقيت و شكستهايتان را در بازاريابي تلفني تجزيه و تحليل كنيد و از آنها درس بگيريد، يكي از بهترين معلم ها تجربه است. هر بار كه گوشي را برمي داريد بايد خود را از نو بسازيد اجازه ندهيد تكراري بودن امور، شما را خسته كند، بــايد هر روز دوباره درمورد آنچه انجام مي دهيد فكر كنيد؛ خلاق باشيد؛
– در پايان هر مذاكره سعي كنيد خيلي كوتاه خلاصه مذاكرات را بيان كنيد و براي آن از مشتري تاييديه بگيريد تا مبادا موضوعي برداشت مشترك نشده باشد؛
سوال كردن در جاي درست
– سوال كردن در جاي درست براي فهميدن صحيح موضوع، مناسب است و ايرادي ندارد؛
– اطلاعات شما از رقبا ميزان حرفه اي بودنتان را نشان مي دهد و باعث مي شود در مديريت مكالمات تلفني قويتر عمل كنيد. اين اطلاعات مربوط به مواردي ازجمله محصولات آنها، قيمتهايشان، بازار هدفشان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نيروي فروش، ميزان تخفيف، استراتژي فروش، ديد رقبا نسبت به شما و… مي شود؛
– در پايان مذاكرات تلفني شما بعداز طرف مقابل، گوشي را زمين بگذاريد؛
– تاريخ، ساعت، مكان و هدف قرارتان را يادداشت كنيد؛
– در كلاسها و سمينارهاي آموزشي بازاريابي تلفني شركت كنيد تا احتمال موفقيت خود را بالا ببريد. مطالعه پيوسته كتابهاي مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضايت مشتري از طريق تلفن كاملاً مهارت پيدا كنيد. ياد بگيريد مانند يك نوازنده ماهر كه با ساز خود هنرنمايي مي كند، شما هم با تلفن هنر بازاريابي تلفني خود را به نمايش گذاريد؛
دلايل دلواپسي افراد در بازاریابی تلفنی
– بي ترديد در فرايند هر گفتگو ممكن است ايرادهايي از سوي مشتري مطرح شود. مسلماً هر ايرادي يك مانع است و بايد پاسخي براي آن طراحي شود. در چنين موقعيتي بيهوده دلواپس نشويد، سعي كنيد دلواپسي هاي خود را كنترل كنيد. در اغلب موارد مشخص شده است كه دلايل دلواپسي افراد را مي توان به نحو زير طبقه بندي كرد:
الف) 40 درصد دلواپسي هاي افراد درمورد مسائلي است كه هرگز اتفاق نمي افتند؛
ب) 40 درصد دلواپسي ها درمورد چيزهايي است كه نمي توان آنها را تغيير داد؛
ج) 12 درصد دلواپسي ها درارتباط سلامتي است؛
د) 8 درصد دلواپسي ها به طور اصولي صحيح و واقعي اند.
بنابراين، ميان دلواپسي ها بايد فرق گذاشت و از آنجا كه در تماس تلفني نسبت به تماس حضوري تنها از كانالهاي مشخصي براي ارتباط استفاده مي كنيد، در آن صورت در موقعيتهايي كه سرحال نيستيد، سريعاً صداي شمــا حالت درونيتان را منعكس كرده و دلواپسي هاي شما را لو مي دهد. بنابراين، زماني كه ايرادي از شما گرفته مي شود، دلواپس نشويد و آن را يك حسن نظر تلقي كنيد، زيرا درهمين ايرادهاست كه مسائل و نيازهاي مشتري آشكار مي گردد؛
– اقدام كنيد، بهترين راه براي غلبه بر شك و ترس حركت است. اقدامات فوق را رعايت كنيد و ابزارتان را آماده سازيد، با تمرين، ايرادتان را برطرف كنيد، مهارتهايتان را بالا ببريد، از دوستانتان بخواهيد شما را راهنمايي كنند، به صداي خود گوش كنيد و از همه چيز ياد بگيريد اما با تمام اينها تا اقدام نكنيد موفق نمي شويد، با آمادگي، گوشي را برداريد و شروع كنيد؛
– فرم مذاكرات تلفني را تنظيم كرده و تاريخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شركت مخاطب، خلاصه مذاكره و اقدام بعدي كه بايد صورت گيرد را يادداشت كنيد. و در پيگيريها از اين فرم استفاده كنيد.
مقالات فروش را می توانید به طور رایگان در وبسایت توسعه تجارت دلیران دنا مشاهده نمایید. اگر برای فروش محصولات و یا خدمات خود نیاز به مشاوره دارید از بخشدرخواست مشاوره فروش در وب سایت دلیران دنا اقدام نمایید. دوره های آموزش فروش نیز به صورت فصلی توسط موسسه دلیران دنا (دناکو) در شهر های تهران ، اصفهان ، شیراز ، مشهد و تبریز و اهواز بر گزار می شود که با شرکت در این دوره ها می توانید به تکنیک های پشرفته تر فروش و مهندسی فروش آشنا شوید.
لطفا دیدگاه خود را درباره این مقاله در بخش نظرات بیان نمایید.
طراحی محیط بازاریابی تلفنی
محیط کار بر بازاریابی تلفنی تاثیر گذار است و در نظر گرفتن عوامل و نکاتی در این زمنیه می تواند به افزایش بهره وری فرآیند بازاریابی تلفنی کمک کند. طراحی محیط بازاریابی تلفنی باید به هم در بر گیرنده نظم و زیبایی و هم شرایط مناسب برای افزایش طراوت و کارایی بازاریاب باشد. در این مقاله از سلسله مقالات آموزش بازاریابی و فروش توسعه تجارت دلیران به این موضوع می پردازیم.
بکار گیری بازاریابی تلفنی امروزه به دلایل مزایایی که دارد روز به روز در حال گسترش است.با استفاده از اصول و روش های ساده می توان موفقیت در بازاریابی تلفنی را به طور چشم گیری افزایش داد.از جمله این اصول محیط بازاریابی تلفنی است.در این مقاله به این موضوع می پردازیم:
طراحی محیط بازاریابی تلفنی
۱) محیط بازاریابی تلفنی باید مرتب و منظم باشد.
نامرتبی و آشفتگی محیط بیرونی باعث آشفتگی محیط درون (فرد) می شود.محیط اطراف خود را بهبود ببخشید و به آن روح بدهید.می توانید از یک گلدان زیبا استفاده کنید.میز خود را همواره مرتب و منظم نگاه دارید.پرونده های روی میز خود را نظم ببخشید.آن ها را دسته بندی کنید.شلوغی میز ناخود آگاه باعث آشفتگی ذهن شما می شود و قدرت مذاکره شما را پایین می آورد.هر روز بعد از انتهای ساعت کاری میز خود را برای روز بعد مرتب کنید.این کار را به صورت یک عادت و قانون برای خود در آورید.
هر روز بعد از انتهای ساعت کاری میز خود را برای روز بعد مرتب کنید.
۲)پوشش مناسبی داشته باشید.
یکی از نکاتی که در بازاریابی و فروش تلفنی مورد غفلت واقع می شود پوشش فروشنده و بازاریاب می باشد.او با خود می گوید مشتری که من را نمی بیند و از لباس و پوشش نامناسب و غیر آراسته استفاده می کند.در فروش تلفنی یک واقعیت مهمی وجود دارد: پوشش شما از پشت تلفن دیده می شود! پوشش و آراستگی شما ناخودآگاه بر روی لحن کلام شما تاثیر می گذارد و مشتری آن را متوجه می شود!!! لحن کلام کسی که پشت تلفن کت شلوار به تن دارد با کسی که لباس راحت پوشیده فرق دارد و مشتری این را متوجه می شود.
پوشش شما از پشت تلفن دیده می شود.
۳) محیط بازاریابی تلفنی باید ساکت و خلوت باشد.
شلوغی و رفت و آمد باعث حواس پرتی فروشنده تلفنی می شود.از سوی دیگر این سر و صدا ممکن است به آن سوی خط تلفن به مشتری انتقال پیدا کند که اصلا جنبه خوبی ندارد.سعی کنید برای بازاریابی تلفنی محیط آرام فراهم سازید .این محیط نباید محل رفت و آمد باشد ،نباید پاتوق و محل رفع خستگی همکاران باشد.
۴) ابزار کار حرفه ایی داشته باشید.
_ کم رنگ ترین جوهر ها از قوی ترین حافظه ها ماندگار تر است.همواره یک دفترچه یادداشت و قلم و خودکار بر روی میز خود داشته باشید و از آن برای یادداشت برداری نکات مهم استفاده کنید.به جای دفترچه یادداشت می توانید از سررسید استفاده کنید تا قرار های آینده خود را در روز مشخص آن یادداشت کنید.دقت داشته باشید برای پیدا کردن کاغذ یادداشت و قلم و خودکار هرگز نباید مشتری را منتظر بگذارید.
_ کاتالوگ و نمونه محصول (در صورت کوچک بودن) روی میز خود بگذارید.خیلی اوقات باید موردی را از روی کاتالوگ برای مشتری بیان کنید .این کار سرعت عمل شما را بالا می برد.از این مزیت که مشتری شما را نمی بیند استفاده کنید و آمار و ارقام را در دسترس قرار دهید تا در صورت لزوم از آن استفاده کنید.
_ از یک تلفن خوب استفاده کنید.اگر صدای تلفن ضعیف است،اگر مجبورید به مشتری بگویید بلند تر صحبت کند،اگر صدای شما به خوبی به مشتری نمی رسد و یا تلفن شما نویز دارد همه این ها نشانه این است کع تلفن خود را باید عوض کنید.یادتان باشد که تلفن اصلی ترین ابزار شما برای بازاریابی تلفنی است.می توانید از یک هندز فری استفاده کنید.
_ از صندلی مناسبی استفاده کنید.یادتان باشد شما در تمام طول روز باید روی صندلی بنشینید.پس از صندلی ارگونومیک متناسب با ابعاد بدن خود استفاده کنید تا در طول روز احساس خستگی نکنید.
مقالات فروش را می توانید به طور رایگان در وبسایت توسعه تجارت دلیران دنا مشاهده نمایید. اگر برای فروش محصولات و یا خدمات خود نیاز به مشاوره دارید از بخشدرخواست مشاوره فروش در وب سایت دلیران دنا اقدام نمایید. دوره های آموزش فروش نیز به صورت فصلی توسط موسسه دلیران دنا (دناکو) در شهر های تهران ، اصفهان ، شیراز ، مشهد و تبریز و اهواز بر گزار می شود که با شرکت در این دوره ها می توانید به تکنیک های پشرفته تر فروش و مهندسی فروش آشنا شوید.
لطفا دیدگاه خود را درباره این مقاله در بخش نظرات بیان نمایید.
نکات بازاریابی تلفنی قدرتمند
نکات بازاریابی تلفنی قدرتمند برای افزایش فروش و بهره وری بازاریابی تلفنی در این مقاله توضیح داده شده اند. بازاریابی تلفنی روشی کم هزینه و تقریبا تاثیر گذار است که برای رقابت در بازار ضروری است. تکنیک های بازاریابی تلفنی در بخش های دیگر وب سایت دلیران دنا (دناکو) توضیح داده شده اند.
نکات بازاریابی تلفنی قدرتمند
- گام اول: قدرتمندانه شروع کنیم
- گام دوم: در طول تماسهای تلفنی خود پشت رقبایتان صفحه نگذارید
- گام سوم: به دیگران انگ بزنید، اما انگ مثبت
- گام چهارم: اهداف مکالمه را تنظیم و با گوش دادن فعال تحت کنترل قرار بگیرید.
- گام پنجم: بایستید و مذاکره کنید
- گام ششم: در طول تماس روی برخی موارد به شکلی معقول تأکید کنید
گام اول: قدرتمندانه شروع کنیم
همواره تماسهای تلفنی خود را با یک سبک و سیاق اثرگذار و کلمات مناسب و مثبت شروع کنید. در یک مطالعه که به منظور درک چگونگی افزایش میزان انعام پیش‌خدمت‌های یک هتل انجام شد؛ محققان در کمال تعجب دریافتند تنها کاری که لازم است خدمه هتل انجام دهند، آغاز مکالمه و گفت و گو با جمله ای مثبت است. زمانی که میهمانان هتل درب اتاق را بروی پیش خدمتان باز میکردند، آنها با تبسمی شیرین و وقت به خیرگویان مژده هوایی دلچسب را به میهمانان میدادند. البته این جملات بسته به شریط میتواند متفاوت باشد، و آنچه اهمیت دارد اظهار نظرهای مثبت و توجه به قدرت نهفته در واژگان است. به همین سادگی و با همین اقدام، انعام آنها تا ۲۷٪ افزایش یافت.
اما این نکته چه فایده ای برای شما دارد؟ هرگز مکالمات و مذاکره های خود را با صحبتهای منفی مثل گفت و گو درباره‌ی بدی آب و هوا، آلودگی، معضلات اجتماعی، ترافیک یا مشغله‌ی زیادتان شروع نکنید.
گام دوم: در طول تماسهای تلفنی خود پشت رقبایتان صفحه نگذارید
بزرگ‌ترین اشتباه و اقدام خودمخرب در یک تماس تلفنی فروش این است که پشت رقیبان بدگویی کنید. بر اساس یافته های روانشناسی و پدیده موسوم به انتقال همزمان خصوصیات، هرگاه شما درباره‌ی کس دیگری بدگویی کنید، مخاطب همان ویژگیهای منفی را به خودتان نسبت خواهد داد. مثلا اگر بگویید محصول رقیب من بی‌کیفیت و او غیر قابل اعتماد است، نه تنها کمکی به انتخاب مشتری نخواهید کرد بلکه او این ویژگیهای منفی را در خود شما و کار و کسب تان خواهد دید و آنها را به خودتان نسبت میدهد، حتی اگر منطقا بداند که شما درخصوص طرف سومی صحبت میکنید و منظورتان خودتان نیست. پس این یک گل به خودی نابخشودنی است. لذا فارغ از موضوع، زمانی که حرف نامربوطی از رقیب و همچراغی شما پیش آمد، از آن طفره بروید.
گام سوم: به دیگران انگ بزنید، اما انگ مثبت
زمانی که فارغ از تملق، برچسب و یا لقب مثبتی مثل فلانی باهوش است، یا او آدم خوبی است، شما مشتری فوق العاده ما هستید… را به افراد نسبت میدهیم، در واقع آنها تلاش می‌کنند به گونه‌ای رفتار کنند که توصیف شده‌اند. در مطالعه ای پیرامون خیریه و جمع آوری کمکهای مردمی،محققین به افراد خیری که به میزان متوسطی اعانه میکردند گفتند که آنها در میان نیکوکارانی هستند که بیشترین میزان کمکها را داشته اند. میتوانید حدس بزنید چه اتفاقی افتاد؟ این افراد خیّر در مدت کوتاهی میزان کمکهای خود را به بالاتر از میانگین پرداختها رساندند.
زمانی که با مشتری در حال مذاکره هستید به او صفت‌های خوب نسبت بدهید (البته منظور تملق گویی و نسبت دروغ دادن نیست). مثلا میتوانید بگویید: «خوشحالم که توانستم امروز با شما مشتری خیلی خوبمان صحبت کنم.اگر سوالی داشته باشید باعث افتخار است پاسخگو باشیم. نظر شما چیست؟»
گام چهارم: اهداف مکالمه را تنظیم و با گوش دادن فعال تحت کنترل قرار بگیرید.
قبل از شروع تماسهای تلفنی اهداف مکالمه را به‌طور مشخص در ذهن داشته باشید و در حالی‌که در مورد آنها صحبت میکنید نظر مشتری بالقوه را بپرسید و به او اجازه‌ی صحبت دهید. با این روش تماس تلفنی ادامه‌دار می‌شود و احتمال موفقیت شما برای متقاعد کردن مشتری بیشتر می‌شود. برای مثال میتوانید بگویید: «بسیار خوب… خوشحالم که امروز توانستیم با هم ارتباط برقرار کنیم. من می‌خواهم درباره‌ی فلان موضوع (یا کالا) صحبت کنم و خوشحال می‌شوم که نظر شما را هم بدانم و به پرسش‌های احتمالی‌تان پاسخ بدهم.»
گام پنجم: بایستید و مذاکره کنید
کاری کنید که هیجان و اشتیاق شما نسبت به محصول خودتان از طریق تماس به مشتری منتقل شود. برای تحقق این منظور باید ایستاده و در فضایی باز صحبت کنید.
با صدای بلند و شمرده شمرده و با‌افتخار صحبت کنید.
گام ششم: در طول تماس روی برخی موارد به شکلی معقول تأکید کنید
معایب تلفن به عنوان یک عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا منحرف شدن توجه او به دلیل سایر فعالیت ها و یا مواجه شدن با مشتریان سر سخت می شود. لذا تمام این نقایص را باید صدای گرم و جذاب شما جبران کند. لحن و تن صدا به نوعی آراستگی تماس شما را به نمایش میگذارد. صدای لرزان و نامطمئن یا حرف زدن سریع و بدون کنترل، اعتبار شما را زیر سؤال می‌برد. نکته دیگر این است که بجای اصرار باید مذاکره کنید.
نکات بازاریابی تلفنی قدرتمند
- گام اول: قدرتمندانه شروع کنیم
- گام دوم: در طول تماسهای تلفنی خود پشت رقبایتان صفحه نگذارید
- گام سوم: به دیگران انگ بزنید، اما انگ مثبت
- گام چهارم: اهداف مکالمه را تنظیم و با گوش دادن فعال تحت کنترل قرار بگیرید.
- گام پنجم: بایستید و مذاکره کنید
- گام ششم: در طول تماس روی برخی موارد به شکلی معقول تأکید کنید
روشهای نوین بازاریابی ، فروش و تبلیغات در وب سایت توسعه تجارت دلیران دنا آموزش داده شده است. شما می توانید از بخش دوره های آموزشی آنلاین رایگان در زمینه های بازاریابی و فروش ، تبلیغات ، تجارت الکترونیک ، ارز دیجیتال ، سرمایه گذاری و مدیریت شرکت نمایید. همچنین می توانید در کلاس های حضوری و حرفه ای ما در زمینه های فروش و بازاریابی و توسعه کسب و کار شرکت نمایید.
در صورتی که برای گسترش کسب و کارتان با مشکل موجه هستید و نیاز به مشاوره دارید می توانید از بخش سفارش ایده های ما را برای توسعه کسب و کارتان بشنوید و یا برای سفارش خدمات تحقیقات بازاریابی و و فروش یا خدمات تحقیق و توسعه محصولات جدید اقدام نمایید.
۱۲ تکنیک بازاریابی تلفنی
تا چه حد با تکنیک بازاریابی تلفنی آشنایی دارید ؟ آیا می توان با به کارگیری نکات کلیدی در امر بازاریابیتلفنی موفق تر عمل کرد ؟ دستورالعمل ویژه ای که بازاریابی تلفنی و جذب مشتری جدید با به کار بگیریم کدامند ؟ در این مقاله که بخشی از سلسله مقالات آموزشی بازاریابی تلفنی وب سایت توسعه تحارت دلیران دنا است به بررسی 12 نکته کلیدی در امر بازاریابی تلفنی می پردازیم.
۱) در بازاریابی تلفنی بر روی هدف خود متمرکز شوید.
تازه کار ها فکر می کنند مکالمه تلفنی فقط در رابطه با فروش کردن است،نه این گونه نیست. بازاریابی تلفنی در رابطه با بدست آوردن شانس فروش است.مخصوصا مقصود از تماس سرد قرار گذاشتن برای ترغیب مشتری های بالقوه است.
۲)برای موفقیت در بازاریابی تلفنی در رابطه بازار ها و مشتریان احتمالی خود تحقیق کنید.
در بازاریابی تلفنی باید برای جذب مخاطبان درست هدف گذاری کنید.از تحقیقات بازاریابی برای تمرکز روی بازار هدف خود استفاده کنید.سپس تا جایی که می توانید در رابطه با شخص و یا شرکتی که می خواهید محصول خود را به او بفروشید اطلاعات جمع کنید.جمع آوری اطلاعات به شما کمک می کند در زمان صحبت با آن ها بتوانید در رابطه با کسب و کارشان و نیاز های شان بخوبی گفت و گو کنید.
براساس تحقیقات گروه گارتنر در شرکت های با ۱۰۰ تا ۵۰۰ کارمند ، به طور میانگین هفت نفر بیشترین تصمیم های خرید را می گیرند ، بنابراین در بازاریابی تلفنی تماس با افراد اصلی برای موفقیت شما ضروری است.
۳) شانس موفقیت تماس تلفنی خود را با نفوذ کردن به شبکه های اجتماعی مخاطبان خود افزایش دهید.
بر اساس آمار اگر شخصی که شما با او تماس می گیرید با شما در یک گروه در شبکه لینکداین عضو باشد شما ۷۰ درصد احتمال بیشتری برای صحبت کردن با فرد مورد نظر دارید.
۴)برای شروع مکالمه تلفنی خود یک متن آماده کنید.
متن مکالمه تلفنی به شما کمک می کند افکار خود را قبل از تماس تلفنی با مشتری آماده کنید و از اشتباهات معمول که باعث قطع مکالمه توسط مخاطب می شود دوری کنید.
به عنوان مثال شما نباید بپرسید ” آیا الان زمان مناسبی برای صحبت کردن است ؟ ” یا ” امروز حال شما چطور است. ” متن شروع مکالمه تلفنی خود را عینا از رو در داخل تلفن نخوانید ، اما از آن به عنوان قالبی برای شروع مکالمه خود استفاده کنید.
۵)چه چیزی باید در متن شروع تماس تلفنی باشد؟
یک طرح برای متن بیانیه شروع مکالمه تلفنی عبارت است از :
سلام و معرفی، یک نقطه ارجاع ( چیزی در رابطه با مشتری بالقوه ) ،منفعت کالا و خدمات شما،و سپس رفتن به مرحله سوال و مکالمه
به عنوان مثال : سلام.بعد از ظهر بخیر جناب نصیری.من محمدی هستم از شرکت نیکوپاک نقش جهان با شما تماس گرفتم،من در یک خبر خواندم که شما تصمیم به تولید پودر های رخت شویی دو گانه دارید،ما توانستیم فرمول ماده نرم کننده لایوسا ایتالیا را بومی سازی کنیم که با عث می شود هزینه تمام شده شما به شدت کاهش پیدا کند.اجازه دارم چند تا سوال بپرسم تا مشخص کنیم کدام گرید محصول ما مطابق نیاز های شما است؟
۶) یک متن برای باقی مانده مکالمه تلفنی خود آماده کنید.
مزایای کالا و خدمات خود و دلایلی مشتری بالقوه باید محصول شما را بخرد بیان کنید.اعتراضات معمول و پاسخ خود به آن اعتراضات را بدست بیاورید.
بدون داشتن یک متن بازاریابی تلفنی احتمال اینکه چیزی از قلم بیافتد زیاد است.دوباره تکرار می کنم شما نباید کلمه به کلمه از روی متن بخوانید بلکه از این متن به عنوان الگویی برای تماس سرد در بازاریابی و فروش تلفنی استفاده کنید.
برای پاسخ گویی به سوالات جزیی در رابطه با کالا و خدمات خود آماده باشید.براساس پژوهش های فوربس ۵۸ درصد خریداران بالقوه گزارش کرده اند کارشناسان قروش به طور موثر قادر به پاسخ گویی به آن ها نیستند.
۷) برای ملاقات یک زمان مشخص تقاضا کنید.
بگویید آیا چهارشنبه ساعت ۱۱ صبح برای قرار ملاقات زمان خوبی است؟ به جای این که بگویید آیا من می توانم هفته آينده با شما مذاکره کنم؟
۸)به خاطر داشته باشید مدیران دفاتر متحد شما هستند و نه دشمن شما
با هرکسی که گوشی تلفن را بر می دارد به خوبی صحبت کنید .از روش هایی استفاده کنید که مدیران دفاتر را همراه خود کنید.گاهی اوقات گفتن این که ” می توانید به من کمک کنید ” به شما کمک می کند اطلاعات لازم مانند پیدا کردن شخص مناسب برای صحبت کردن و یا زمان مناسب برای صحبت کردن را بدست بیاورید،.یاد گرفتن نام منشی ها و برخورد دوستانه با آن ها در زمان تماس گرفتن بسیار به شما کمک می کند.
۹) در بازاریابی تلفنی مسیر خود را با ارسال هدایای تبلیغاتی کو چک و تک هموار کنید.
ارسال هدیه به شما کمک می کند در میان شلوغی و ازدحام تماس های سایر کارشناسان بازاریابی تلفنی دیده شوید.یکی از مدیران می گوید : این کار فوق العاده است.یک چیز کوچک ۲٫۱۵ دلاری که ما ارسال کردیم به ما کمک کرد بتوانیم با مدیران ۵۰۰ شرکت برتر دنیا ارتباط برقرار کنیم.زمانی که ما تماس می گیریم آن ها می گویند : ” اوه بله شما همان کسی هستید که آن هدیه را برای من ارسال کردید. “
۱۰) در صورت امکان تماس های تلفنی خود را صبح زود و یا بعد از ظهر دیر وقت برقرار کنید.
این زمان ها بهترین زمان برای دسترسی به تصمیم گیرندگان اصلی است.
۱۱) برای موفقیت در بازاریابی تلفنی ایستادگی کنید.
۸۰ درصد فروش های جدید بعد از پنجمین تماس ایجاد می شوند با این حال بخش اعظم کارشناسان فروش بعد از دومین تماس ، مشتری را رها می کنند.
۱۲) تمرین و تمرین و تمرین:
بالا تر از همه چیز هایی که گفته شد : تمرین و تمرین و تمرین
در حالی تماس سرد برای شما ممکن است لذت بخش نباشد شما می توانید در آن پیشرفت شوید،و هرچه شما یک مهارت را بیشتر تمرین کنید آن برای شما موثر تر خواهد بود.
مقالات فروش را می توانید به طور رایگان در وبسایت توسعه تجارت دلیران دنا مشاهده نمایید. اگر برای فروش محصولات و یا خدمات خود نیاز به مشاوره دارید از بخشدرخواست مشاوره فروش در وب سایت دلیران دنا اقدام نمایید. دوره های آموزش فروش نیز به صورت فصلی توسط موسسه دلیران دنا (دناکو) در شهر های تهران ، اصفهان ، شیراز ، مشهد و تبریز و اهواز بر گزار می شود که با شرکت در این دوره ها می توانید به تکنیک های پشرفته تر فروش و مهندسی فروش آشنا شوید.
لطفا دیدگاه خود را درباره این مقاله در بخش نظرات بیان نمایید.
منابع درس 4:
- واحد بازاریابی و فروش توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو)
- وب سایت احسان نصیری
منابع درس 3 :
منابع درس 2 :
- وب سایت احسان نصیری
- واحد توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو)
منابع درس 1 :
- 0 – وب سایت تگفا tagfa.com
- 0 – واحد بازاریابی شرکت توسعه تجارت دلیران دنا (دناکو)
1 – كاتلر، فيليپ، (1382). مديريت بازاريابي، ترجمه بهمن فروزنده، تهران، انتشارات آتروپات، چاپ اول.
2 – فورسايت، پاتريك، (1381)، 101 راه براي فروش بيشتر ترجمه علي ضرغام، تهران، انتشارات قدياني، چاپ سوم.
3 – تريسي، برايان. (1383)،رموز فروش موفق ترجمه اشرف رحماني و كورش طارمي، تهران، انتشارات راشين، چاپ اول.
4 – شيفمن، استفن. (1382)، فنون بازاريابي تلفني، ترجمه كامران پروانه، تهران، انتشارات ارديبهشت، چاپ دوم.
5 – فورسايت، پاتريك. (1380)، فروش تلفني موفق، ترجمه گروه كارشناسان ايران، انتشارات كيفيت و مديريت، چاپ اول.
6 – آتش پور، حميد. جنتيان، سميرا. (1382)، روانشناسي رفتار مصرف كننده، تهران انتشارات روزآمد، چاپ اول.
7 – درگي، پرويز. (1383)، جزوه درسي مديريت فروش در دوره مديريت بازرگاني سازمان مديريت صنعتي.
8 – حقگو، عليرضا. (1382)، هفت راز منشي موفق تهران، ناشر مؤلف، چاپ اول.
9 – باترا، پرمودا. (1382)، راههاي ساده براي منشي حرفه اي، ترجمه طوبي يكتايي، تهران، انتشارات كتابسراي تنديس، چاپ اول.
10 – ميرابراهيمي، سيدمحسن. (1381)، چگونگي منشي موفق باشيم، تهران، ناشر نويسنده، چاپ اول.
11 – حيدري، مسعود. (1383)، جزوه درسي اصول و فنون مذاكره در سازمان مديريت صنعتي.
12 – DOUGLAS J.DALRYMPLE, WILLIAM L.CRON AND THOMAS E.DECARLO, SALES MANAGEMENT, JOHN WILEY & SONS, INC. U.S.A, 2004.
پرويز درگي: مدرس بازاريابي در دوره كارشناسي ارشد سازمان مديريت صنعتي
پاسخ دهید